【正文】 發(fā)和小批發(fā)，超市商場(chǎng)和普通零售店 計(jì)劃拜訪制度的建立 在各類(lèi)客戶處的訪問(wèn)時(shí)間： ? 拜訪客戶時(shí)做些什么？拜訪 7步驟、四項(xiàng)基本原則 周（月）拜訪計(jì)劃： ?每周（月）的作業(yè) 拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整 客戶拜訪卡 拜訪 7步驟 重溫拜訪計(jì)劃 商店檢查 建議訂單 交貨和收款 助銷(xiāo) 記錄和報(bào)告 訪問(wèn)回顧 拜訪具體內(nèi)容 重溫拜訪計(jì)劃 你到售點(diǎn)來(lái)要做什么？ 上次我有什么事沒(méi)做到？ 商店檢查 你的產(chǎn)品有庫(kù)存嗎？擺在哪里？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品呢？ 價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚嗎？ 助銷(xiāo)品還有嗎？ 拜訪具體內(nèi)容 建議訂單 你要賣(mài)進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補(bǔ)貨？ 運(yùn)用你的記錄，運(yùn)用 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認(rèn)可 交貨和收款 告訴店主貨會(huì)如何送到，何時(shí)送到和結(jié)款方式 助銷(xiāo) ? 將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門(mén)口或店內(nèi)其他人流最大的地方 拜訪具體內(nèi)容 將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產(chǎn)品堆垛 ? 讓你的價(jià)格標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品、助銷(xiāo)品緊密相連且清晰易懂！ ? 將助銷(xiāo)品、介紹冊(cè)放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處 ? 海報(bào)的更新！ ? 殘次品的調(diào)換！ ? 必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！ ? 一定要親自動(dòng)手！ 拜訪具體內(nèi)容 記錄和報(bào)告 ? 認(rèn)真的記錄是下次訪問(wèn)的基礎(chǔ) ? 及時(shí)的報(bào)告（銷(xiāo)售趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況）使自己和公司都能從中獲益 訪問(wèn)回顧 ? 每次訪問(wèn)的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一 報(bào)告的自我管理 ? 用報(bào)告安排計(jì)劃 ? 用報(bào)告檢查自己的工作 ? 用報(bào)告管理自己 周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃 姓名 職務(wù) 填表日期 本周 工作 總結(jié) 1 下 周 工 作 計(jì) 劃 2 填表說(shuō)明： 此表于每周五前填寫(xiě)完畢并交至上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 銷(xiāo)售管理之渠道管理 成功者的習(xí)慣 ?做重要，但不緊急的事情 ?換一種方式思考問(wèn)題 討論：什么樣的人適合做銷(xiāo)售工作？ 正直、誠(chéng)實(shí)－對(duì)待客戶和同事 堅(jiān)韌、耐心－對(duì)待重復(fù)性的勞動(dòng) 渴望、熱情－自我成就 自尊、自信－自我激勵(lì) 第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷(xiāo)心靈渠道 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn) /營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃 / 分銷(xiāo)策略 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷(xiāo)售人員的管理 銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷(xiāo)售拜訪 課程內(nèi)容 第一部分 : 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的兩大渠道 營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展 ? 營(yíng)銷(xiāo)是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物 ? 營(yíng)銷(xiāo)首先發(fā)展于快速消費(fèi)品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生 ? 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷“ 內(nèi)向型 ”、“ 外向型 ”、“ 消費(fèi)者需求型 ”和“ 個(gè)性滿足型 ”幾個(gè)階段 ? 營(yíng)銷(xiāo)成為中國(guó)企業(yè)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力” 營(yíng) 銷(xiāo)？ 以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過(guò)程 思考一些最基本的問(wèn)題 ? 我們賣(mài)的是什么 ? ? 賣(mài)給誰(shuí) ? 他們有什么特點(diǎn) ? 他們大都在什么地方賣(mài) ? ? 我們產(chǎn)品通過(guò)誰(shuí)賣(mài) ? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品 ? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)別人的產(chǎn)品 ? 營(yíng)銷(xiāo)的核心工作 ?將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂(lè)的買(mǎi) ?將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買(mǎi)得到 ？怎么鋪 運(yùn)作兩個(gè)渠道 ?到消費(fèi)者心中的渠道 ?到消費(fèi)者面前的渠道 第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷(xiāo)心靈渠道 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn) /營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃 / 分銷(xiāo)策略 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷(xiāo)售人員的管理 銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷(xiāo)售拜訪 第二部分 : 運(yùn)作心靈渠道 ?營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn) ?營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)？ 國(guó)產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來(lái)獲取市場(chǎng)份額的 ? 海爾憑借什么抓住消費(fèi)者心的？ 麥當(dāng)勞為什么能暢銷(xiāo)全球？ 就營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作本身而言 ： 形式比內(nèi)容更重要 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)？ 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求的具有誘惑力的特征。收款 批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及送貨能力 C 經(jīng)銷(xiāo)商 已建立良好市場(chǎng)基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng) 經(jīng)銷(xiāo)商建立專(zhuān)門(mén)的隊(duì)伍，公司分擔(dān)費(fèi)用及共同管理該隊(duì)伍 經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長(zhǎng)的能力，資金、銷(xiāo)售隊(duì)伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷(xiāo)量 D 直銷(xiāo)隊(duì)伍 在激烈競(jìng)爭(zhēng)及策略性城市 直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道 為什么要和經(jīng)銷(xiāo)商合作 ? ?經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約成本：人員、辦公室租金、倉(cāng)租等 ? 降低風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商做者開(kāi)發(fā)試驗(yàn) 信貸風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 ? 地域情況優(yōu)勢(shì) ? 直接處理前線問(wèn)題 ?穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存； ?相對(duì)平穩(wěn)的回款； ?我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域； ?我們甚至還不知道的銷(xiāo)