【正文】 （ 2） 社會經(jīng)濟標準 （ 3）消費行為心理標準 第二節(jié) 市場細分與目標市場選擇策劃 ? （ 1） 明確企業(yè)的經(jīng)營方向和經(jīng)營目標 。 第二節(jié) 市場細分與目標市場選擇策劃 2）非新產(chǎn)品切入市場的方式：收購現(xiàn)成的產(chǎn)品或企業(yè)，是最快捷的方式之一；以內(nèi)部發(fā)展的方式切入市場；與其他企業(yè)合作進入市場。 ?第二節(jié) 一般競爭戰(zhàn)略策劃 第二節(jié) 一般競爭戰(zhàn)略策劃 ?一般競爭戰(zhàn)略策劃 是指企業(yè)在市場競爭中所采用的那些運用比較廣泛、具有基礎地位的戰(zhàn)略，它是企業(yè)與競爭對手爭奪市場并由此賴以生存的基本工具。 ? 這是一種進攻性防御，即在對手欲發(fā)動進攻的領域內(nèi)、或是在其可能發(fā)動進攻的方向上先發(fā)制人，在對手進行攻擊前就挫傷它，使其無法再進攻或不敢輕舉妄動。 ? 重點是企業(yè)導入 CIS的基本程序 。 包括：企業(yè)的經(jīng)營理念 、 經(jīng)營方針 、 產(chǎn)品開發(fā) 、 組織結(jié)構(gòu)；員工的認知 ， 員工對于內(nèi)部作業(yè)環(huán)境 、 作業(yè)流程 、管理體制 、 福利待遇等方面的感受 、 建議和要求等 。 企業(yè)依據(jù)什么樣的社會使命進行活動的基本準則 。 對外：包括市場調(diào)查 、 產(chǎn)品推廣 、 公共關系 、 促銷活動 、 溝通對策及公益文化活動等 。 ② 特 ③ 新 ④ 亮 ⑤ 巧 第三節(jié) 企業(yè)形象策劃的開發(fā)與設計 ? （ 2） 企業(yè)標志 在 VI視覺要素中 ， 標志是核心要素 。 回目錄 第七章 贏得芳心 — 顧客滿意策劃 第七章 贏得芳心 — 顧客滿意策劃 ? 本章主要介紹顧客滿意指標 ， 顧客滿意度的評估及追蹤方法 ， 顧客服務滿意的指標 、策略與方法 。 第一節(jié) 顧客滿意指標 ② 管理者 CSI 主要包括 13個方面：健全的薪金與退休或退職制度；個人生涯規(guī)劃與晉升機會；好的企業(yè)文化；有自我表現(xiàn)的機會可以達到自我成就的愿望；有更多的學習機會；被上級欣賞重用；公司及個人均有發(fā)展前景；能自由發(fā)揮個人潛力；同事間合作愉快；公司的企業(yè)形象或社會地位良好；目前對其個人未來發(fā)展和個人事業(yè)有幫助；有效率的管理制度及充分授權等。 （ 2） 指名度 。 是指顧客指名消費某企業(yè)產(chǎn)品或服務的程度 。 第三，顧客滿意是相對的，沒有絕對的滿意。 ③承諾的可靠性。 按銷售服務的內(nèi)容。 第一節(jié) 制定價格策劃 ? 一、價格策劃的原則與程序 ? 價格策劃的基本原則 價格策劃的出奇制勝 價格策略的適時變動性 價格策劃的區(qū)間適應性 價格變動的時間區(qū)間 第一節(jié) 制定價格策劃 ? 價格策劃的程序 選擇定價目標 核算產(chǎn)品成本 調(diào)查和預測競爭者的反應 選擇定價方法 確定定價策略 確定最后價格 第一節(jié) 制定價格策劃 ? 二、可供選擇的定價方法與策略 定價方法 定價策略 ? 第二節(jié) 修訂價格的策劃 第二節(jié) 修訂價格的策劃 ? 一、地區(qū)性價格的策劃 原地交貨定價 統(tǒng)一運費定價 區(qū)域定價 基點定價 第二節(jié) 修訂價格的策劃 ? 二、價格折扣與折讓的策劃 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣 季節(jié)折扣 折讓 第二節(jié) 修訂價格的策劃 ? 三、促銷價格的策劃 削價促銷 季節(jié)性削減 心理折扣 回扣 第二節(jié) 修訂價格的策劃 ? 四、差別定價的策劃 顧客差別定價 產(chǎn)品差別定價 地點差別定價 時間差別定價 第二節(jié) 修訂價格的策劃 ? 五、新產(chǎn)品定價的策劃 撇脂定價 滲透定價 仿制新生品的定價 第二節(jié) 修訂價格的策劃 ? 六、產(chǎn)品組合定價的策劃 產(chǎn)品恒定價 任選品定價 連帶品定價 ?第三節(jié) 變動價格的策劃 第三節(jié) 變動價格的策劃 ? 一、主動調(diào)整價格的策劃 ? 主動調(diào)整價格的原因 降價原因： 個業(yè)生產(chǎn)能力過剩 ,市場供應大于求 ,需要擴大銷售 ,但又無法通過改進產(chǎn)品增加銷售努力來達到目的 ,只好考慮降價。 網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)。 持續(xù)溝通方式。 ? 重點闡述廣告促銷策劃 、 營業(yè)推廣策劃 。 ? 策劃方案。 促進產(chǎn)品銷售。 營業(yè)銷售推廣方式。一是推銷策劃要以顧客的需求為中心；二是推銷策劃要不斷創(chuàng)新；三是推銷策劃是一個系統(tǒng)工程。（此策略具有如特點 :(① 有目的與顧客交談 。② 以重點人物的信賴為前提 。 (注意 :① 突出推銷重點 ,明確調(diào)查內(nèi)容 。特點 :① 利用提示原理作為說服目標顧客的手段；②以引起相反反應為目標。 ?第一節(jié) 知識營銷策劃 第一節(jié) 知識營銷策劃 ? 一、知識營銷策劃的含義及特點 ? 知識營銷策劃的含義 知識營銷策劃就是貫穿在高科技和企業(yè)技術創(chuàng)新活動之中的超前決策。 加強知識營銷的 “ 四化 ” 建設。而且，知識營銷的組合策略企劃重點是放在 2K上的，即相關知識（ related knowledge)和顧客的知識的傳遞（ knowledge spreading)。 ?第一節(jié) 關系營銷策劃概述 第一節(jié) 關系營銷策劃概述 ? 一、關系到營銷策劃的本質(zhì)特點 ? 關系營銷策劃的含義 關系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與顧客即消費者、供應商、經(jīng)銷商、競爭者、政府機構(gòu)、社區(qū)及其它公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關系。 第一節(jié) 關系營銷策劃概述 ? 關系營銷策劃的主要手段 個性化。 從實踐角度設計關系營銷戰(zhàn)略，可選擇長期營銷戰(zhàn)略、中期營銷戰(zhàn)略及短期營銷戰(zhàn)略。 ? 策劃關系營銷特殊方式 顧客化營銷。 ? 社會基礎 — 消費觀念的變革 ? 現(xiàn)實基礎 — 市場競爭日趨激烈 第一節(jié) 網(wǎng)絡營銷 ? 二、網(wǎng)絡營銷層次策劃 ? 信息應用策劃 ? 戰(zhàn)術營銷層策劃 網(wǎng)絡營調(diào)研。 第一節(jié) 整合營銷策劃概述 ? 整合營銷策劃的含義與特點： 整合營銷策劃，首先是一種思想、一種理念的策劃，其次才是一種方法、一種方案的策劃。 ? 對消費者接觸有效進行有交管理，建立促銷機構(gòu)。 :51:1911:51:19March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :51:1911:51Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 23日星期四 11時 51分 19秒 11:51:1923 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 第一節(jié) 整合營銷策劃概述 ? 整合營銷策劃的條件與前提 ? 同一個中心 ? 同一種口徑 ? 不同的時間、空間 ? 不同的感覺 ? 共同的溝通 ? 趨同的行動 除了以上六個條件外，還必須擁有三個前提： 一個消費者的資料庫。 即： 產(chǎn)品或服務的開發(fā)階段 產(chǎn)品或服務的成長階段 產(chǎn)品或服務的的后期衰退階段 第二節(jié) 網(wǎng)絡營銷動作策劃 ? 三、網(wǎng)上分銷策略策 ? 訂貨系統(tǒng)策劃 ? 供貨網(wǎng)絡策劃 ? 生產(chǎn)網(wǎng)絡策劃 ? 分銷網(wǎng)絡策劃 ? 服務網(wǎng)絡策劃 第二節(jié) 網(wǎng)絡營銷動作策劃 ? 四、網(wǎng)上促銷策略策劃 ? 利用網(wǎng)絡廣告 ? 進行網(wǎng)絡公關 ①站點宣傳②網(wǎng)上新聞發(fā)布會 ③欄目贊助④參加或主持網(wǎng)上會議 ⑤發(fā)送電子推銷信 ? 網(wǎng)絡促銷活動 ? 與傳統(tǒng)媒體相結(jié)合 回目錄 第十五章 立體傳播 — 整合營銷策劃 第十五章 立體傳播 — 整合營銷策劃 ? 本章主要介紹整合營銷策劃涵義 、 條件 、過程和策略 。 ? 重點是網(wǎng)絡營銷運作策劃 。 第二節(jié) 關系營銷運作策劃 ? 二、關系營銷戰(zhàn)術策劃 ? 建立顧客關系管理機構(gòu)及聯(lián)系方式 建立顧客關系管理機構(gòu)。 第二節(jié) 關系營銷運作策劃 ? 關系營銷戰(zhàn)略程序 使命的確定或者目標的闡述； 戰(zhàn)略考察包括對關系市場的調(diào)查和對客戶市場及競爭市場善的分析。 互惠原則。 周到的服務 — 售前、售中、售后服務。 知識產(chǎn)品定價策劃。 市場占有創(chuàng)新。 特點：①以假定目標顧客已經(jīng)接受推銷建議為前提；②以直接要求目標顧客成交為手段；③以成交自信心和適當?shù)某山粫r機為基礎。 第四節(jié) 推銷策略 ? 推銷洽談的策略與技巧 請求成交推銷法。 商品接近推銷法。 第四節(jié) 推銷策略 ? 尋找顧客的方法與技巧 地毯式訪問推銷法。 ? 選擇推銷技術與方法 。在策劃推銷活動過程中，推銷人員、推銷對象連接和推銷產(chǎn)品是推銷活動中的內(nèi)在基本因素。 第三節(jié) SP策劃 第三節(jié) SP策劃 SP策劃工具的多樣性 SP策劃在一特定時間提供給購買者一種激勵，以誘使其購買某一特定產(chǎn)品。 建立信息網(wǎng)絡。 ? 在市場調(diào)查基礎上圍繞市場目標的系統(tǒng)策略； ? 按照這一策略原則展開的創(chuàng)意與表現(xiàn)形態(tài)； ? 向市場推廣造切而可行的實施方案。 ? 物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用。 中間高因素。 ? 難點是分銷渠道的管理與選擇。 ?第一節(jié) 個加產(chǎn)品策劃 第一節(jié) 個別產(chǎn)品策劃 ? 產(chǎn)品策劃過程和主要內(nèi)容內(nèi)容是：個別產(chǎn)品策劃、品牌的產(chǎn)品組合策劃和新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃 第一節(jié) 個別產(chǎn)品策劃 ? 一、產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品策劃 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 第一節(jié) 個別產(chǎn)品策劃 ? 二、產(chǎn)品市場生命周期與策劃思路 產(chǎn)品初始期的策劃思路 產(chǎn)品成長期的策劃思路 產(chǎn)口成熟期的策劃思路 產(chǎn)品衰退期的策劃思路 ? 第二節(jié) 品牌產(chǎn)品組合策劃 第二節(jié) 品牌產(chǎn)品組合策劃 ? 一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合 擴大產(chǎn)品組合 縮短產(chǎn)品組合 延長產(chǎn)品組合 第二節(jié) 品牌產(chǎn)品組合策劃 ? 二、產(chǎn)品包裝組合 ? 類似包裝策略 ? 差異包裝策略 ? 配套包裝策略 ? 復用包裝策略 等組包裝策略 附贈品包裝策略 綠色包裝策略 改變包裝策略 第二節(jié) 品牌產(chǎn)品組合策劃 ? 三、品牌設計 品牌設計策略之一：品牌化策劃 品牌設計策略之二：品牌叫誠策劃 品牌設計策略之三：品牌數(shù)量策劃 品牌設計策略之四：品牌延伸策劃 品牌設計策略之五：多品牌策劃 ? 第三節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃 第三節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃 ? 一、研究新產(chǎn)品開發(fā)的趙勢 新產(chǎn)品的概念與分類 新產(chǎn)品開發(fā)方向 第三節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃 ? 二、開發(fā)新品的流程 ? 產(chǎn)品新構(gòu)思 ? 篩選構(gòu)思方案 ? 建立產(chǎn)品概念 ? 商業(yè)分析 開發(fā)研制 市場試銷 正式上市 第三節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃 ? 三、新產(chǎn)品上市 上市電動機選擇 上市地點選擇 上市目標選擇 第三節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)與推廣策劃 ? 四、新產(chǎn)品推廣策劃 新產(chǎn)品采用過程 新產(chǎn)品推廣策略與方法 回目錄 第九章 轉(zhuǎn)動魔方 — 價格策劃 第九章 轉(zhuǎn)動魔方 — 價格策劃 ? 本章主要介紹價格策劃的基本原則 、 程序與方法 ， 價格策劃的修訂策略與方法 ， 價格策劃中的主動調(diào)整與被動調(diào)整的原因與技巧 。 按銷售對象的不同。顧客服務滿意是指企業(yè)為使顧客滿意并最終成為忠誠顧客而向他們提供與本個業(yè)產(chǎn)品銷售、使用、保養(yǎng)、處置有關的一切務活動。顧客滿意度笄是 CS戰(zhàn)略笄的立足之本。 第一節(jié) 顧客滿意指標 CSI 企業(yè)綜合 CSI是排除具體的滿意指標 ， 而用幾個主要的綜合性數(shù)據(jù)來反映顧客滿意狀態(tài)的指標體系 。 行業(yè) CSI的確定有三種方式：一是選取本行業(yè)中最優(yōu)秀企業(yè)的 CSI用作行業(yè)指標；二是綜合本行業(yè)各企業(yè) CSI的優(yōu)點 ，然后加以組合成為一個更全面 、 更科學和更完整的行業(yè) CSI；三是組織 CS專家對本行業(yè)的產(chǎn)品或服務進行系統(tǒng)分析 ， 確定出行業(yè) CSI。 ? 內(nèi)容：包括顧客滿意指標 、 顧客滿意度和顧客服務滿意的策劃 。 第三節(jié) 企業(yè)形象策劃的開發(fā)與設計 ? ③ 標志設計時應把握