項目洽談的高級銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 實戰(zhàn)技巧 (1)：“雙贏” 19 ? “不直接說”的技巧 , 而是談?wù)撘恍┍尘安牧?, 讓用戶自己得出結(jié)論 . ? “這件事情是這樣的 ......” ? 用于： ? 用戶質(zhì)詢 ? 反擊對手的陷阱（擊破動機） ? 案例：申達股份（八達紡織） ? 問題：你們能不能保證工期？ ? 回答：這件事情是這樣的 … ? 對方是新成立的公司，你們是他們的第一個項目 ? 我們是有經(jīng)驗的，開發(fā)流程和周期 ? 項目的進展需要雙方的配合 實戰(zhàn)技巧 (2)：誘導(dǎo)術(shù) 20 ? 挑剔問題本身 ? 加限制 ? 問題：為什么你們的報價比別人高？ ? GOOD QUESTION ? 服務(wù)內(nèi)容是不同的（或增、或減） ? 攙沙子 ? 問題：聽說微軟要在 ？ ? 不太清楚 ? 技術(shù)的差異：智能化、行業(yè)標準、市場影響、合作價值鏈、使用方式、技術(shù)革新 ? 分析每種情況對于用戶的影響 ? 結(jié)論：即使是 IE集成，對于你現(xiàn)在使用網(wǎng)絡(luò)實名，也只有好處，沒壞處 ? “王顧左右而言他” 巧妙地轉(zhuǎn)換話題 實戰(zhàn)技巧 (3)：躲閃術(shù) 21 ? 牢記“第一原則” ! ? 不卑不亢 ? 最多只有 1， 2， 3 ! 實戰(zhàn)技巧 (4)：見大人物 22 ? 留個好印象 ? 增進感情 ? 化解尷尬 ? 適當即可 實戰(zhàn)技巧 (5)：幽默感 23 ? 價格 : 回避的話題 ? “不見鬼子不掛銜 !” ? 先摸情況 ? 底牌要后攤 ? 小心“隔墻有耳” ? 給用戶信心即可 ? “該出手時就出手” ? 預(yù)先定好策略 ? 出手就到位 實戰(zhàn)技巧 (6)：價格問題 24 ? 行為動機論 ? 利益同盟的建立與瓦解 ? 政治縱橫術(shù) ? 預(yù)防“盤外招” ? 糾纏 ? 反水 ? “黑哨” 高級技巧 25 ? 品德 信任感的基礎(chǔ) ? 口才 良好的表達 ? 與人相處的藝術(shù) 如何贏得別人的喜歡 ? 順水人情
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