項(xiàng)目洽談的高級(jí)銷售技巧培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 問(wèn)題：為什么你們的報(bào)價(jià)比別人高？ ? GOOD QUESTION ? 服務(wù)內(nèi)容是不同的（或增、或減） ? 攙沙子 ? 問(wèn)題：聽說(shuō)微軟要在 ？ ? 不太清楚 ? 技術(shù)的差異：智能化、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)影響、合作價(jià)值鏈、使用方式、技術(shù)革新 ? 分析每種情況對(duì)于用戶的影響 ? 結(jié)論：即使是 IE集成，對(duì)于你現(xiàn)在使用網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，也只有好處，沒(méi)壞處 ? “王顧左右而言他” 巧妙地轉(zhuǎn)換話題 實(shí)戰(zhàn)技巧 (3)：躲閃術(shù) 21 ? 牢記“第一原則” ! ? 不卑不亢 ? 最多只有 1， 2， 3 ! 實(shí)戰(zhàn)技巧 (4)：見大人物 22 ? 留個(gè)好印象 ? 增進(jìn)感情 ? 化解尷尬 ? 適當(dāng)即可 實(shí)戰(zhàn)技巧 (5)：幽默感 23 ? 價(jià)格 : 回避的話題 ? “不見鬼子不掛銜 !” ? 先摸情況 ? 底牌要后攤 ? 小心“隔墻有耳” ? 給用戶信心即可 ? “該出手時(shí)就出手” ? 預(yù)先定好策略 ? 出手就到位 實(shí)戰(zhàn)技巧 (6)：價(jià)格問(wèn)題 24 ? 行為動(dòng)機(jī)論 ? 利益同盟的建立與瓦解 ? 政治縱橫術(shù) ? 預(yù)防“盤外招” ? 糾纏 ? 反水 ? “黑哨” 高級(jí)技巧 25 ? 品德 信任感的基礎(chǔ) ? 口才 良好的表達(dá) ? 與人相處的藝術(shù) 如何贏得別人的喜歡 ? 順?biāo)饲橐欢ㄒ? ? 損人不利己的事情一定不能做 ? 廣博的知識(shí) ? 多才多藝 銷售人員的自身修養(yǎng) 26 ? 銷售是地面戰(zhàn)斗，市場(chǎng)活動(dòng)是空中支援 ? 市場(chǎng)為銷售服務(wù) ? 市場(chǎng)走在前面 ? 市場(chǎng)活動(dòng)應(yīng)幫助完成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略壓制 ? 銷售人員要對(duì)市場(chǎng)部門有必要的信息反饋 銷售與市場(chǎng) 27 ? 高科技領(lǐng)域的銷售不能缺少技術(shù) ? 技術(shù)領(lǐng)先是重要的優(yōu)勢(shì) ? 沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短 ? 隨時(shí)準(zhǔn)備幫助客戶“打開下一扇門” 銷售與技術(shù) 28 ? 確保勝利的有效保證 ? 最大限度地獲得
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1