【正文】 銷售數(shù)量 X產(chǎn)品 Y產(chǎn)品 上 月 實 績 預(yù)定 實績 預(yù)定 實績 預(yù)定 實績 本月份 完成％ 備 注 合計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（四）： 區(qū)域銷售量分析 區(qū)域 市場指數(shù)％ 銷售目標 （萬元） 實際銷售量 （萬元） 實際 /目標 （％） 偏差（萬元） 總計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（五）： 產(chǎn)品銷售量分析 產(chǎn)品 配額 （萬元） 實際銷售額 （萬元） 實際 /配額 （ %） 偏差 總計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售業(yè)績分析（六）： 消費者群銷售量分析 消費者類型 目標 （萬元） 銷售額 （萬元） 實際 /目標 （ %） 偏差 總計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售費用計劃表 科 目 年間合計 月 別 銷 售 費 合 計 1。 相 反 的 案 例 如 雀 巢 嬰 爾 奶 粉。 。 :29:5505:29:55March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :29:5505:29Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 24日星期五 5時 29分 55秒 05:29:5524 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :29:5505:29Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :29:5505:29:55March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 處 理 得 當 則 將 轉(zhuǎn) 危 機 為 良機， 使 企 業(yè) 獲 得 新 生。 A類占累計銷 售額的 75％左右，是重點成熟商品，要重點照顧， B類占 20％左右， C類可視為處于衰退期或剛進入 市場的商品，必須根據(jù)具體問題具體分析 不同商品銷售構(gòu)成分析流程 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三）：信用評估 客戶 品質(zhì) 資本 條件 抵押 能力 顧客的信譽，即履行償債 義務(wù)的可能性 顧客的償債能力，即其流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動負債的比例 指顧客 拒付款 項或無 力支付 款項時 能被用 作抵押 的資產(chǎn) 可能影響付款能力的經(jīng) 濟環(huán)境 顧客的財務(wù)實力和財務(wù) 狀況 信用評估的 5C標準 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三）：信用評估 客戶或行 業(yè)組織 資信機構(gòu) 金融機構(gòu) 內(nèi)部調(diào)查 資 信 調(diào) 查 C類用戶 B類用戶 A類用戶 編寫信用 調(diào)查報告 ? 半年一次 ?信用限度可以不受限 制 ? 三個月一次 ? 確定一個信用限度基 數(shù) ? 每月一次 ? 適當給予少量信用 限度 客戶信用調(diào)查分析 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三）：信用評估 交易合同取得公證 增加信用保證金 接受代位償債和 代物償債 減少供貨量或?qū)嵭? 發(fā)貨限制 要求客戶提供擔(dān)保 人和連帶擔(dān)保人 對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對策： 信用突變 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三） : 信用評估 客 戶 等 級 信用 限度 交款 日期 交款 單送 達日期 付款 日期 付款操作 現(xiàn)金 支票 期限 其它 付 款 人 問題 要點 客戶貨款回收管理表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三） : 信用評估 賒銷款 余額 （千元） 月 別 銷售 計劃 （千元） 回 收 計 劃 現(xiàn)金 （千元） 90日以內(nèi) 票據(jù) 90日以上 票據(jù) 合計 （千元） 回收率 （％） 回收不 良率 （％） 1 2 注： 回收率＝本月回收計劃合計 /（月初賒銷款余額＋本月銷貨計劃） 100％ 回收不良率＝二月以上的賒銷款 /（月初賒銷款余額＋本月銷貨計劃） 100％ 賒銷款回收計劃表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三） : 信用評估 應(yīng)收帳款帳齡 信用期內(nèi) 超過信用期 1天－ 20天 超過信用期 21天－ 40天 超過信用期 41天－ 60天 超過信用期 61天－ 80天 超過信用期 81天－ 100天 超過信用期 100天以上 應(yīng)收帳款總額 帳戶數(shù)量 金額（千元） 百分率（％） 時間 年 月 日 客戶帳齡分析表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 分銷商庫存管理 原因（ WHY） ? 降低分銷商風(fēng)險 ? 有時市場價格變化很快，在價格大幅度下降時，過多庫存容易造成分銷商較大利益損失，挫傷分銷商的分銷積極性。在地區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量及變化 7。售貨員訓(xùn)練的適當與否 10。銷售網(wǎng)的適應(yīng)與否 2。市場的進入難度 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 業(yè)務(wù)員市場調(diào)查注意事項（二）：商品 1。服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo) 8。售貨員的配置、教育訓(xùn)練的方法與指導(dǎo) 7。舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會或說明書 4。要讓經(jīng)銷商有依賴感，自動的 要求支援 （ 6）。 50－ 60分：檢查經(jīng)銷商的增長計劃，并提供有效的幫助。維護本企業(yè)定價政策的意向度 10。向企業(yè)提供足夠的市場信息 2。 地域 4。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 戰(zhàn)略遠景 戰(zhàn)略目標 營銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略目標 ? 市場份額 ? 市場地位 ? 營銷技能 ? 營銷經(jīng)驗 ? 核心能力 戰(zhàn)略途徑 ? 價格 ? 渠道 ? 促銷 ? 產(chǎn)品 戰(zhàn)略態(tài)勢 ? 進攻 ? 相持 ? 撤退 ? 防守 戰(zhàn)略形態(tài) ? 席卷式 ? 滲透式 ? 焦點式 ? 被動反應(yīng) 戰(zhàn)略進程 ? 區(qū)域劃分 ? 國內(nèi)國外 ? 新舊市場 公司戰(zhàn)略路徑 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 改進顧客服務(wù) 提高投資報酬率 提高報酬率 減少投資額 增加開出帳單 減少成本 售出更多的設(shè)備以增加 租金收入和使用率 只增加使用率 增加費率（可能會減少 使用率） 出售更多的基本設(shè)備 出售更多的輔助設(shè)備 延長當?shù)胤?wù)壽命 公司任務(wù) 公司目標 營銷目標 州際電話公司目標層次圖 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。敚 ū SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 斘頤怯 Ω 義務(wù)。企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造顧客，企業(yè)的一切活動都要圍繞這一點來進行。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷對目前的中國企業(yè)特別重要 為什么步步高發(fā)展得如此之快？ 長虹拒售風(fēng)波說明什么？ 海爾的品牌價值來源于什么？ 廣東企業(yè)與北方企業(yè)有哪些區(qū)別？ SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷是打開中國市場的金鑰匙 從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟體制 從賣方市場到買方市場 中國消費市場的不成熟 中國巨大的市場范圍 中國運輸、配送的落后 中國消費層次眾多、消費水平差異很大 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的。 從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業(yè)活動。我們必須做好公民棗 支持有益的工作和慈善活動，并 依法納稅。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷組織 營銷部門 與其他部 門的關(guān)系 營銷組織 機構(gòu)設(shè)置 營銷工 作流程 營銷崗位 職責(zé)權(quán)利 相互關(guān)系 營銷組織不僅僅是機構(gòu)設(shè)立的問題 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售組織設(shè)計 顧客需 求不同 顧客需 求相似 產(chǎn)品范 圍復(fù)雜 產(chǎn)品范 圍簡單 市場導(dǎo)向 的設(shè)計 產(chǎn)品或市場 導(dǎo)向的設(shè)計 地區(qū)導(dǎo)向 的設(shè)計 產(chǎn)品導(dǎo)向 的設(shè)計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售組織設(shè)計：新、舊產(chǎn)品管理 全職 人員 非全職 人員 永久 組織 臨時 組織 ? 創(chuàng)業(yè)小組 ? 任務(wù)小組 ? 個人 ? 新產(chǎn)品篩選 委員會 ? 產(chǎn)品評價委員會 ? 產(chǎn)品計劃委員會 ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 品牌經(jīng)理 ? 新產(chǎn)品部門 /群 ? 新產(chǎn)品小組 ? 方向委員會 ? 個人 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。 產(chǎn)品線 5。技術(shù)服務(wù)人員的素質(zhì) 3。對產(chǎn)品進行推薦和服務(wù)的技術(shù)能力 11。 50分以下：要仔細考慮，花較大精力去選擇。認真了解經(jīng)銷商的問題 （ 7）。舉行和安排講習(xí)會、研究會、觀摩會 5。帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 支援經(jīng)銷商（三）：對經(jīng)銷商銷售促進的指導(dǎo)與協(xié)助 1。陪同銷售的實施 9。適應(yīng)性 2。銷售地區(qū)范圍的適當與否 3。商品的反應(yīng)對經(jīng)銷商的影響 11。交易條件 8。 ? 保證分銷區(qū)域內(nèi)足夠的分銷資源 ? 確保分銷商分銷自己品牌的產(chǎn)品不低于規(guī)定比例 ? 防止分銷商易貨：把自己的產(chǎn)品易到其它分銷區(qū)域或易進競爭對手的產(chǎn)品 手段（ HOW） ? 不定期電話查詢分銷商庫存 ? 不定期或定期現(xiàn)場檢查分銷商庫存 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 效率及銷量管理 原因（ WHY） ? 保證自己產(chǎn)品的銷量、地區(qū)市場份額及市場覆蓋率 ? 保證經(jīng)銷商的利潤 ? 控制水貨和易貨 ? 避免經(jīng)銷商由于未完成銷售指標或利潤太少而產(chǎn)生抱怨 手段（ HOW） ?