【正文】 股東 信 區(qū) 環(huán)境保護(hù) 貸者 紅利 利息 資本增值 資本的安全性 投資的安全性 公司利益方和它們的期望 公司目標(biāo)：失衡與容忍域 股票收益 業(yè)務(wù)增長(zhǎng) 股東價(jià)值 環(huán)境 品質(zhì)與 關(guān)切程度 服務(wù) 員工 風(fēng)險(xiǎn) 激勵(lì) 市場(chǎng)份額 的減小 失衡域 容忍域 公司分析：公司市場(chǎng)導(dǎo)向（ Market Discipline） ? Treacy and Wiersema’s disciplines represent three distinct ways of creating value. These disciplines necessarily rest upon different resources/petencies and/or different uses of mon resources/petencies. ? Success is achieved by performing adequately (as defined by the relevant market), on two disciplines and dominating petition on the third discipline. 選擇何種市場(chǎng)導(dǎo)向？ Market leaders pick one of these disciplines and then build their anizations around it in the following ways. Company Traits Disciplines Operational Excellence Sharpen distribution system and provide nohassle service Has strong, central authority and a finite level of empowerment Maintain standard operating procedures Acts predictably and believes “one size fits all” Product Leadership Nurture ideas, translate them into products, and market them skillfully Acts in an ad hoc, anic, loosely knit, and everchanging way Reward individuals’ innovative capacity and new product success Experiments and thinks “outof thebox” Customer Intimacy Provides solutions and help customers run their businesses Pushes empowerment close to customer contact Measure the cost of providing service and of maintaining customer loyalty Is flexible and thinks “have it your way” Core business processes that... Structure that... Management systems that... Culture that... Source: M. Treacy and F. Wiersema The Discipline of Market Leaders AddisonWesley: Reading MA, 1995 BCG業(yè)務(wù)組合分析法 3 ? 10x 4x 2x 1x 20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0 相對(duì)市場(chǎng)份額 Stars Cash cow Question marks Dogs ? 5 4 2 1 6 8 7 .5x .4x .3x .2x .1x 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 GE業(yè)務(wù)組合分析法 強(qiáng) 中 弱 業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 小 中 大 液壓泵 聯(lián)軸 離合器 活動(dòng)隔板 航天材料 燃料泵 安全閥 投資 /發(fā)展 選擇 /獲利 收獲 /撤出 市場(chǎng)吸引力 市場(chǎng)吸引力與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的構(gòu)成要素 構(gòu)成要素 評(píng)分等級(jí)(1 5) 權(quán)數(shù) 價(jià)值 市場(chǎng)規(guī)模 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 市場(chǎng) 毛利率 吸引力 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 技術(shù)要求 環(huán)境影響 其它 競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)份額 實(shí)力 產(chǎn)品質(zhì)量 品牌影響力 分銷網(wǎng)絡(luò) 促銷力量 生產(chǎn)效率 單位成本 原材料供應(yīng) 研究與開發(fā) 管理人員 公司分析：戰(zhàn)略性資源 ? 公司或品牌形象 ? 分銷網(wǎng)絡(luò) ? 供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò) ? 制造基礎(chǔ)設(shè)施 ? 人力資源 ? 顧客管理基礎(chǔ)設(shè)施 ? 顧客群 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品、專利技術(shù) ? 金融資產(chǎn) 公司分析：核心能力 ?Operation ?Marketing infrastructure ?Technology（ RD) ?Product management ?Service management ?Brand management 公司分析： SWOT Strengths Weakness Opportunities Threats Internal Factors External Factors Favorable factors Unfavorable factors 公司分析： SWOT（ Extended) Strengths Weakness Opportunities Threats Internal Factors External Factors Favorable factors Unfavorable factors Core petencies and strategic asset analysis Marketing environment analysis (4C’s) 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 (一 ) 強(qiáng)度 重要性 特強(qiáng) 強(qiáng) 中 弱 特弱 高 中 低 營(yíng)銷能力 公司與品牌知名度 市場(chǎng)份額 品質(zhì) 分銷效率 銷售隊(duì)伍 地理覆蓋面 資金能力 籌資能力 現(xiàn)金流 資金穩(wěn)定性 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 (二 ) 強(qiáng)度 重要性 特強(qiáng) 強(qiáng) 中 弱 特弱 高 中 低 制造能力 技術(shù)裝備 規(guī)模效益 生產(chǎn)能力 勞動(dòng)力 及時(shí)生產(chǎn)的能力 組織能力 領(lǐng)導(dǎo)洞察力 員工奉獻(xiàn)精神 應(yīng)變能力 三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：競(jìng)爭(zhēng)者分析 識(shí)別公司的競(jìng)爭(zhēng)者 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略與目標(biāo) 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 選擇競(jìng)爭(zhēng)者以進(jìn)攻或回避 分析競(jìng)爭(zhēng)者的步驟 識(shí)別公司的競(jìng)爭(zhēng)者 同行是冤家 ——行業(yè)觀點(diǎn) 滿足相同消費(fèi)需要的公司 —— 市場(chǎng)觀點(diǎn) 五大競(jìng)爭(zhēng)力量 ——Porter 的觀點(diǎn) 誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)者？？？ 識(shí)別公司的競(jìng)爭(zhēng)者（續(xù)） 新的進(jìn)入者或替代品 （尋求多樣化的公司或擁有新的技能并可應(yīng)用于本行業(yè)的公司） 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 戰(zhàn)略群體 戰(zhàn)略群體是在一個(gè)特定行業(yè)中推行相同戰(zhàn)略的一組企業(yè) 牙膏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局 顧客細(xì)分 產(chǎn)品細(xì)分 普通牙膏 含氟牙膏 膠體牙膏 帶狀牙膏 吸煙者牙膏 CP PG CP PG CP PG Lever Beecham CP PG CP PG CP PG Lever Beecham Topol CP PG CP PG CP PG Lever Beecham Topol 兒童 /少年 1935歲 36+ 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略 聯(lián)合航空公司和新加坡航空公司戰(zhàn)略比較 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 營(yíng)銷 財(cái)務(wù) 人力資源 基于廣泛的航線覆蓋，在多個(gè)市場(chǎng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 基于獨(dú)特、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和溢價(jià)，在選擇的航線上贏得優(yōu)勢(shì) 聯(lián)合航空公司 新加坡航空公司 大量、低價(jià)、快速增長(zhǎng) 大膽、充分利用 競(jìng)爭(zhēng)性的個(gè)人激勵(lì) 高價(jià)值、高價(jià)格有限成長(zhǎng) 保守、無(wú)債務(wù) 合作性的公司范圍激勵(lì) 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 在成功的關(guān)鍵因素上對(duì)本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者的評(píng)價(jià) 關(guān)鍵因素 財(cái)務(wù)強(qiáng)度 研究與開發(fā) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 快速反應(yīng)能力 本公司 競(jìng)爭(zhēng)者 A 競(jìng)爭(zhēng)者B 競(jìng)爭(zhēng)者 C 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式（一） 分析競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式，涉及如下問(wèn)題： ?競(jìng)爭(zhēng)者是否滿意它現(xiàn)在的位置？ ?競(jìng)爭(zhēng)者最可能的行動(dòng)或戰(zhàn)略改變是什么？ ?競(jìng)爭(zhēng)者的薄弱之處在哪里？ ?競(jìng)爭(zhēng)者何時(shí)最可能作出最猛烈也是最頑強(qiáng)的反擊？ 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式（二） 常見的競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)類型： ?從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者 ?選擇型競(jìng)爭(zhēng)者 ?兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者 ?隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者 獲得競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào) ?從公開出版物獲取有關(guān)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者的信息 ?從新招募的職員和競(jìng)爭(zhēng)者的職員中獲取情報(bào) ?從與競(jìng)爭(zhēng)者有業(yè)務(wù)往來(lái)的中間商或營(yíng)銷中介那里獲取競(jìng)爭(zhēng)信息 ?通過(guò)觀察競(jìng)爭(zhēng)者或分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品來(lái)獲得信息 選擇競(jìng)爭(zhēng)者以進(jìn)攻或回避 ?強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者 ?近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者 ?“好”競(jìng)爭(zhēng)者與“壞”競(jìng)爭(zhēng)者 好競(jìng)爭(zhēng)者的特征 ?遵守行業(yè)規(guī)則 ?對(duì)行業(yè)增