【正文】 銷量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 38 佳通輪胎內(nèi)銷部 渠道策略分析一 渠道策略分析 探討‘‘四位一體’’模式在輪胎銷售中的可行性 適合?四位一體?模式的渠道選擇 – 自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行成本 – 自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的成本 – 組織代理商的成本 – 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較 – 佳通目前資源條件對渠道建設(shè)的影響 – 資金、人力、管理水平和管理能力 – 渠道整合 – 佳通 ?四位一體?模式渠道可行性分析 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 39 佳通輪胎內(nèi)銷部 渠道策略分析二 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度 – 怎樣在微利條件下渠道層級(jí)的簡化，減少利潤在渠道上的流失，同時(shí)保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失市場份額 – 經(jīng)銷模式下的層級(jí)設(shè)計(jì) – 銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測算 – 分公司數(shù)量范圍分析 – 經(jīng)銷商數(shù)量范圍分析 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 40 佳通輪胎內(nèi)銷部 渠道策略分析三 ? 渠道價(jià)格管理與渠道上各個(gè)層級(jí)的利潤分布 – 設(shè)計(jì)合理的利潤分配標(biāo)準(zhǔn) – 建立渠道各級(jí)價(jià)格的監(jiān)管體系 – 違反渠道價(jià)格的懲罰措施 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 41 佳通輪胎內(nèi)銷部 渠道策略分析四 ? 渠道選擇與產(chǎn)品 /服務(wù)組合的關(guān)系 – 渠道需要的產(chǎn)品 /服務(wù)組合方案 – 產(chǎn)品 /服務(wù)組合作為整體的渠道政策 – 特定的產(chǎn)品 /服務(wù)的渠道設(shè)計(jì) – 佳通 ?四位一體?渠道模式與品牌產(chǎn)品組合策略分析與確定 分銷與直銷 的盈利分析 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 42 佳通輪胎內(nèi)銷部 階段三：銷售管理 分銷商 盈利模式 分銷商銷售 區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 三位一體連專賣 模式分析 專賣經(jīng)營與代理經(jīng) 營并舉模式分析 二層級(jí)渠道 模式分析 零售終端 價(jià)格控制 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核與監(jiān)控 銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷售表格 報(bào)告系統(tǒng) 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷售費(fèi)用 使用和控制 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程優(yōu)化 銷售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 分銷商管理 零售終端管理 銷售隊(duì)伍管理 營銷風(fēng)險(xiǎn)防范 43 佳通輪胎內(nèi)銷部 分銷商管理一 ? 找出分銷商的盈利模式 – 分銷商的利潤構(gòu)成分析 – 利差、返點(diǎn)、 理賠 – 相關(guān)政策的研究 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 44 佳通輪胎內(nèi)銷部 分銷商管理二 ? 分銷商的地域劃分 – 分銷商實(shí)力與銷售地域大小的關(guān)系 – 分銷商地域重疊性調(diào)整 – 在具體銷售區(qū)域設(shè)立代理商、分銷商還是設(shè)立分公司 – 分銷商特征與品牌產(chǎn)品匹配策略 – 違反公司銷售區(qū)域劃分的處理辦法 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 45 佳通輪胎內(nèi)銷部 分銷商管理三 ? 選擇分銷商的依據(jù)及流程 – 分銷商選擇流程 – 選擇分銷商的依據(jù) – 資金實(shí)力、銷售能力、服務(wù)理念及網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 46 佳通輪胎內(nèi)銷部 分銷商管理四 ? 與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 – 探討‘‘四位一體’’模式在輪胎銷售中的可行性前提下，如何在分銷商處推行?四位一體?模式 – 雙方如何協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同降低庫存 – 如何組織和利用分銷商對市場信息的反饋 – 分銷商對佳通理賠政策的執(zhí)行力度分析 分銷商管理 分銷商 盈利模式 分銷商 銷售區(qū)域劃分 分銷商 選擇流程 與分銷商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 47 佳通輪胎內(nèi)銷部 零售終端管理一 探討‘‘四位一體’’模式在輪胎銷售中的可行性 ? 佳通推行?四位一體?模式的要素分析 – ?四位一體? 模式對佳通戰(zhàn)略影響 – ?四位一體? 模式具體功能定位與分析 – ?四位一體? 模式對品牌宣傳的意義 – ?四位一體? 模式對新品推廣的意義 – ?四位一體? 模式對客戶管理的意義 – ?四位一體? 模式對佳通服務(wù)理念提升與定位的支持 四位一體 模式分析 連鎖經(jīng)營 二層級(jí)渠道模式分析 零售終端價(jià)格控制 零售終端管理 48 佳通輪胎內(nèi)銷部 零售終端管理二 ? 佳通在推行專賣店經(jīng)營的可行性 ? 布局 ? 在那些地區(qū)推行 ? 采取什么方式推行 ? 應(yīng)該注意的問題 ? 如何處理同社區(qū)環(huán)境的關(guān)系 ? 推行的目的 二位一體連鎖模式分析 專賣店經(jīng)營 直銷模式分析 零售終端價(jià)格控制 零售終端管理 49 佳通輪胎內(nèi)銷部 零售終端管理三 ? 其他佳通可以借鑒的銷售模式與方法 – ?四位一體? 服務(wù)店的級(jí)別與配置 – ?四位一體? 服務(wù)店加盟原則 – ?四位一體? 服務(wù)店面布置原則 – ?四位一體? 加盟級(jí)別與區(qū)域市場容量的配置 – ?四位一體? 服務(wù)店的品牌配置 – ?四位一體? 服務(wù)店市場拓展策略 二位一體連鎖模式分析 專賣店 運(yùn)營模式分析 零售終端價(jià)格控制 零售終端管理 50 佳通輪胎內(nèi)銷部 零售終端管理四 ? 二級(jí)分銷商管理 – 二級(jí)分銷商的拓展 – 二級(jí)分銷商的價(jià)格控制 – 二級(jí)分銷商區(qū)域沖突的協(xié)調(diào) – 二級(jí)分銷商品牌代理權(quán)配置 – 二級(jí)分銷商商品配送 零售終端管理 二位一體連鎖模式分析 專賣店 直銷模式分析 二級(jí)分銷商管理 51 佳通輪胎內(nèi)銷部 銷售隊(duì)伍管理一 ? 銷售隊(duì)伍的組織、人員配備和運(yùn)作方式 ? 銷售人員級(jí)別評(píng)選體系 ? 銷售人員匯報(bào)方式 ? 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖 ? 銷售公司崗位、部門職責(zé) ? 關(guān)鍵銷售人員的職位說明書 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷售表格 報(bào)告系統(tǒng) 52 佳通輪胎內(nèi)銷部 銷售隊(duì)伍管理二 ? 建立佳通銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的考核體系 ?考評(píng)指標(biāo)的確立 ?考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 ? 建立佳通銷售人員的考核體系 ?考評(píng)指標(biāo)的確立 ?考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 ? 建立佳通銷售人員級(jí)別晉升系統(tǒng) ?銷售管理人員級(jí)別考核分析 ?銷售人員級(jí)別考核分析 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷售表格 報(bào)告系統(tǒng) 53 佳通輪胎內(nèi)銷部 銷售隊(duì)伍管理三 ? 建立佳通銷售管理人員 (銷售經(jīng)理 )的激勵(lì)體系 ? 現(xiàn)有激勵(lì)體系分析 ? 薪酬如何與考核掛鉤 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍的 組織形式 銷售隊(duì)伍的 考核 銷售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷售表格 報(bào)告系統(tǒng) 54 佳通輪胎內(nèi)銷部 銷售隊(duì)伍管理四 ? 銷售表格的規(guī)范化 ? 建立銷售匯報(bào)制度 ? 建立總部直線投訴、咨詢系統(tǒng) ? 銷售表格和銷售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)階段也會(huì)涉及 ? 建立銷售業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng) – 設(shè)計(jì)客戶（包括代理商）資料卡片 – 每月銷售報(bào)告 – 競爭對手信息收集系統(tǒng) – 每月投訴報(bào)告 – 每月理賠報(bào)告 – 市場信息反饋報(bào)告 – 每月客戶咨詢及客戶需求分析報(bào)告 銷售隊(duì)伍管理