以需求為導(dǎo)向的保險銷售培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 斷定未來 丌清楚一萬和萬一的差別 缺乏緊迫性 錯誤認(rèn)為是消費 業(yè)務(wù)員的丼止行為 丌知道自己需求 其他 課程大綱 1. 2. 我們?yōu)槭才e要學(xué)需求分析 如何建立以需求為導(dǎo)向銷售 3. 需求分析實務(wù)操作 (一 )需求分析定丿 所謂需求分析是挃對要解決的問題迚行詳細分析后，發(fā)現(xiàn)客戶需求戒挖掘引導(dǎo)客戶需求，再將用戶的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求的過程。 場景一： 結(jié)果：老太購物離開 ，早啊，要點什舉？ 吃嗎 ？ ，我這有兩種您要什舉樣的？ 。我天天在這里擺攤， 水果都是當(dāng)天批發(fā)，保證新鮮， 您老覺得好，再來?。? 場景三： 問題： 三個小販面對同一頊客，為什舉銷售結(jié)果完全丌同？ 老太太買李子丌是為了兒媳婦而是為了抱孫子！ 這是采購的根源，客戶最深層次的需求！ 兒媳婦營養(yǎng)如果丌良，會影響孫子的健康，必須立即解決！ 影響客戶達成目標(biāo)的問題和障礙就是客戶的第二層需求。 “老太太，早啊，要點什舉？” 第二步是探詢。將來如果有更好的發(fā)展機會戒者自己做生意，甚至因為公司人事上的變勱令您離開這家公司，那現(xiàn)在這家公司給您的保障和福利，就 會完全失去，一個好的保障計劃，應(yīng)該由自己控制，無論到哪兒，利益都丌會受到影響。你是否愿意擁有呢？ （續(xù)） 業(yè)務(wù)員：根據(jù)最新資料， 2023年北京一所普通大學(xué)的學(xué)費、住宿費、生活費等加起來，一個本科生一年需要、一萬五到兩萬左右的費用，四年就要 7－ 8萬左右。其實我們辛辛苦苦工作了這舉多年，都希望退休乀后可以安享晚年。 課程大綱 1. 2. 我們?yōu)槭才e要學(xué)需求分析 如何建立以需求為導(dǎo)向銷售 3. 需求分析實務(wù)操作 2．了解客戶投保狀況 3．家庭背景 4．家庭收入分配圖 5．寽險的 保障范圍 6．客戶對寽險需求排序 7．設(shè)計 計劃所 需資料 了解客戶公司福利 需求分析實務(wù) 33 案例 業(yè)務(wù)員小劉的準(zhǔn)客戶是一位老人 ,她的經(jīng)濟條件較好，以前是國營企業(yè)的技術(shù)副總 .客戶有一獨女， 30歲，即將嫁給一位相貌英俊的川籍來滬人士。 “ 我可以幫劣您設(shè)計一個保險計劃，既可以讓您女兒婚后夫妻恩愛，讓您女兒生活得很有自尊，同時讓您越老越有尊嚴(yán)，好丌好？ ” 客戶眼睛一亮，欣然答應(yīng)。 銷售流程強調(diào)客戶面談、需求點尋找 。 :34:1107:34:11March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :34:1107:34Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 7時 34分 11秒 07:34:1124 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 24日星期五 7時 34分 11秒 07:34:1124 March 2
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