客戶管理與需求分析(初稿)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 分布 (針對(duì)終端消費(fèi)品 ) ： 業(yè)態(tài)分類 標(biāo)準(zhǔn)（營(yíng)業(yè)面積）百貨店 5000m2超市 1000m2大型綜合超市 2500m2便利店 100m2專業(yè)店 不限專賣店 不限購(gòu)物中心 7000m2倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng) 10000m2： 百貨店 % %個(gè)體 % %品牌專賣店 % %連鎖店 %家電城 24%超市 %鄉(xiāng)鎮(zhèn) %城市 農(nóng)村區(qū)域 比例 業(yè)態(tài) 問題的提出 ?客戶的微利時(shí)代 ?客戶社會(huì)角色的徹底淪喪 ?用規(guī)畫方、用矩畫圓的現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 ?客戶的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)水平 中篇：構(gòu)建以客戶獲利為中心的客戶管理模塊 客戶選擇 a. 多點(diǎn)多量、優(yōu)點(diǎn)優(yōu)量的原則 b. 布局合理、無中生有的原則 c. 人事相宜、適宜成長(zhǎng)的原則 d. 避免刻舟求劍的原則 客戶的增值過程管理 1. 客戶的需求 方 便 品 牌 服 務(wù) 價(jià) 格 質(zhì) 量 穩(wěn)定 便 捷 理 念 情 感 維系 理念 提升 利潤(rùn) 價(jià)值 客戶的增值過程管理 2. 兩種解決分析問題的方法 a. 魚骨法、 S型爬山法 b. ABC客戶分析法 3. 魚骨解析影響客戶獲利的因素 客戶獲利 產(chǎn)品性價(jià)比 推廣有效性 終端分銷力 客戶調(diào)差 下游資源 同品牌客戶 自身經(jīng)營(yíng)水平 產(chǎn)品與店面契合 激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 產(chǎn)品推廣 店面推廣 有效的促銷激勵(lì) 持續(xù)培訓(xùn) 客戶庫(kù)齡分析 螞蟻搬動(dòng) 用戶檔案建立 用戶檔案促銷 用戶檔案感動(dòng) 機(jī)型的錯(cuò)落 數(shù)量與質(zhì)量的勾兌 現(xiàn)有資產(chǎn)與費(fèi)用結(jié)構(gòu)的改善 現(xiàn)有獲利水平的提高 4. 因素的邏輯整合 產(chǎn)品性價(jià)比 推廣有效性 終端分銷力 客戶庫(kù)齡分析 螞蟻搬動(dòng) 有效促銷激勵(lì) 終端培訓(xùn) 消費(fèi)群的傳播 客戶獲利水平的培訓(xùn) 5. 因素運(yùn)用的指認(rèn) ?目標(biāo)計(jì)劃 ?推進(jìn)節(jié)奏 ?歸納總結(jié) ?演繹學(xué)習(xí) ?所有可能細(xì)節(jié)的整合運(yùn)用 6. 關(guān)于 ABC客戶分析法 a. 什么是 ABC客戶分析法： 在一個(gè)客戶系統(tǒng)中，依據(jù)分析標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用一定數(shù)理規(guī)則，將其中具有決定性影響的少數(shù)客戶分析出來，并確定與之相適應(yīng)的管理手段的一種認(rèn)識(shí)及分析事物的方法。 * 現(xiàn)實(shí)問題 ：明確理想與現(xiàn)實(shí)的差距（機(jī)會(huì)）。 5 執(zhí)行： 有配合計(jì)劃的執(zhí)行 /回顧計(jì)劃。 :31:0506:31:05March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :31:0506:31Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 6時(shí) 31分 5秒
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