廚衛(wèi)市場運作管理方法-文庫吧在線文庫
【正文】 2 東洲美的專賣店 廚電衛(wèi)浴 10米 2 成果輸出 09年該區(qū)域?qū)崿F(xiàn)整體銷售約 400萬，同比增長 185%。 市場概況 自營專賣店一家，操作地標商場三家。 第五步 提銷量、占市場 重點支持開業(yè)促銷，強化培訓，提高導購人員銷售能力，做好后期跟進和引導維護。 簽訂年度任務，經(jīng)銷商設立專賣店專項獎，鼓勵客戶建設專賣店。 興隆系統(tǒng) 沈陽 2家門店全部進駐。 09年終端提升紀實 牽引經(jīng)銷商投入資源，提高終端品牌形象和核心競爭力。 網(wǎng)絡建設 總體建設方針 網(wǎng)絡數(shù)量少 完成 5600萬的銷售，至少要 200個以上的網(wǎng)點，目前網(wǎng)點數(shù)量肯定無法支撐銷售。遼寧市場成功破局及策略 市場破冰 網(wǎng)絡 促銷 產(chǎn)品 客戶 四大因素促成 客戶規(guī)劃 客戶名稱 09年度任務（萬） 銷售區(qū)域 沈陽市吉順奧田經(jīng)貿(mào)有限公司 2200 沈陽（除蘇寧、興隆）、鞍山、撫順、葫蘆島 沈陽市新菱宇電器有限公司 830 沈陽（蘇寧、興?。?、鐵嶺、營口 沈陽嶸榮越金怡商貿(mào)有限責任公司 850 遼陽、阜新、朝陽、丹東 通遼市家合商貿(mào)有限公司 320 赤峰、通遼 本溪新長城實業(yè)有限公司 140 本溪 大連金加能科技開發(fā)有限公司 900 大連 沈陽康斯特電器有限公司 360 錦州、盤錦 合計 5600 銷售區(qū)域及任務規(guī)劃 月度提貨規(guī)劃 月份 銷售 匯總 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 規(guī)劃節(jié)奏 100% 20% 2% 7% 14% 8% 7% 7% 8% 12% 5% 5% 5% 銷售額 5600 1120 112 392 784 448 392 392 448 672 280 總體規(guī)劃 10月完成年度任務。 網(wǎng)絡質(zhì)量差 單店產(chǎn)出少、客戶不主推、銷售不景氣 網(wǎng)絡形象差 形象不統(tǒng)一、出樣不規(guī)范 終端位置差 KA或地標位置普遍較差 網(wǎng)絡概況 導購素質(zhì)差 導購隊伍不穩(wěn)定、專業(yè)能力差、部分網(wǎng)絡靠自然銷售 建設總方針 全渠道摸底 排查所有可控網(wǎng)絡、尋找突破點 建立網(wǎng)絡拓展表 制定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡拓展規(guī)劃表 任務推進、責任到人 每月下發(fā)網(wǎng)絡拓展任務 建立考核機制 終端建設 2023年遼寧終端合計 71家，我司進駐 36家，國美 20家，蘇寧 16家 國美、蘇寧系不同客戶操作，因二者政策導向不同，導致價格不同 因蘇寧系統(tǒng)操作相對靈活，每到節(jié)假日價格之爭即會上演。 地標進駐 遼寧地標 大商系統(tǒng) 總部在大連，目前輻射遼寧全省及全國部分省會城市。 09年銷售約 400萬。 普通 網(wǎng) 點 專賣 店 升 級 政策 牽 引 提升整改 專賣店建設 截止 2023年底，遼寧專賣店數(shù)量累計達 47家，縣城覆蓋率達 107%（ 44縣），完成銷售近 2300萬，單店產(chǎn)出近 50萬。 勤推動、穩(wěn)市場 重點客戶重點跟進，重點市場重點保護，堅決打擊竄貨亂價行為，共同維護市場穩(wěn)定和諧發(fā)展。 網(wǎng)點 操作品類 出樣米數(shù) 月銷售（萬） 備注 撫順百貨大樓 廚電 衛(wèi)浴 10米 4 大商系統(tǒng)連鎖 撫順第七百貨 廚電 衛(wèi)浴 6米 2 大商系統(tǒng)連鎖 撫順匯龍商場 衛(wèi)浴 4米 2 撫順裕民裝飾城 衛(wèi)浴 3米 美的專賣店 廚電 衛(wèi)浴 14米 網(wǎng)點狀況 復合渠道建設規(guī)劃 出樣多的賣過出樣少的 抓出樣 網(wǎng)絡多的賣過網(wǎng)絡少的 開網(wǎng)絡 促銷多的賣過促銷少的 搞促銷 形象好的賣過形象差的 改形象 通過以上四點，最終實現(xiàn)復合渠道建設，提升整體銷量。 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品定位策略 產(chǎn)品分類 特點 功能 備注 入門機 價格低，贈品少，功能單一 拉低行業(yè)價格，規(guī)模造勢宣傳 不做主推、沖量產(chǎn)品 主推機 價格有競爭力，設計多樣性，功能有競爭優(yōu)勢 打擊競品 主銷機 價格大眾化，產(chǎn)品多相似點，功能大眾化，贈品平民化 利潤不高，但屬于上量機型 走量產(chǎn)品 利潤機 價格上稍高點，功能上先進點，贈品有亮點，利潤上多賺點 重點主推產(chǎn)品 形象機 價格最高，功能最全，贈品
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