【正文】 盟體是一個我中有你、你中有我的共同成長、互利共贏的利益聯(lián)盟組織。核心 重點市場主要采用以兩級為主、三級為輔的渠道層級。 444450 1 2 3 4 5奧運特許店大客戶直營批零兼營店新華書店禮品公司文具連鎖店文具小店文具大賣場KA貝發(fā)奧運加盟店批發(fā)市場30 1 2 3 4廣告公司禮品飾品店BB公司20 1 2 3政府采購指定供應(yīng)商教育系統(tǒng)超市電子商務(wù)網(wǎng)站商場企業(yè)單位采購/ 學校團購110 1 2自建電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)旅游點雜貨店（非連鎖）中小超市、便利店（連鎖）0 1連鎖服飾店火車站及火車上票務(wù)公司快遞公司打字復(fù)印店辦公家具市場3c市場終端綜合得分表 優(yōu)質(zhì)等級 得分范圍 45分 1分以下 渠道、終端等級 優(yōu)質(zhì)終端 次優(yōu)終端 一般終端 可關(guān)注度終端 低關(guān)注度終端 貝發(fā) “ 千萬家工程 ” 渠道各環(huán)節(jié)分析 貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)分類、運作思路和供貨狀態(tài)（ 1） 終端等級 終端類型 主要特征 貝發(fā)操作思路 供貨方 優(yōu)質(zhì)終端 批發(fā)市場 兼有批發(fā)、零售的功能，是目前文具銷售量最大的渠道 在批市中選擇最好的檔口、最大的店面進行多家陳列展示，貝發(fā)在重點市場可設(shè)立展示陳列中心。 共贏 步驟二 經(jīng)銷商調(diào)研總結(jié)分析評估 根據(jù)經(jīng)銷商調(diào)研的結(jié)果，對區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進行評估，形成評估報告。 第一部分 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃 第二部分 2023貝發(fā)市場布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu) 第三部分 2023貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程 第四部分 2023貝發(fā)渠道促銷方案 第五部分 2023貝發(fā)經(jīng)銷商選擇及合作策略 第六部分 2023貝發(fā)渠道與各資源匹配 第七部分 2023貝發(fā)銷售目標預(yù)測及分解 目錄 八、 2023年貝發(fā)招商會方案 九、貝發(fā)新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策 十、貝發(fā) 2023經(jīng)銷商選擇模型及標準 十一、貝發(fā) 2023經(jīng)銷商合作策略 十一、貝發(fā) 2023經(jīng)銷商合作策略 （一）貝發(fā)對合作經(jīng)銷商的要求 （二）貝發(fā)經(jīng)銷商支持體系及相關(guān)政策 貝發(fā)對合作經(jīng)銷商的要求 綜合類會員制 分銷聯(lián)盟體 ?在當?shù)刂饕l(fā)市場的黃金位置開設(shè)檔口或店鋪 ?面積在 100㎡ 以上 專業(yè)類會員制 分銷聯(lián)盟體 傳統(tǒng)分銷商 ?在所經(jīng)營的貝發(fā)產(chǎn)品范圍內(nèi)，無其他競爭品牌，或者在初期貝發(fā)產(chǎn)品至少占到 70% ?在所經(jīng)營的貝發(fā)產(chǎn)品范圍內(nèi)，盡可能不經(jīng)營其他競爭品牌，或者貝發(fā)產(chǎn)品占到 30%以上 經(jīng)營產(chǎn)品 ?全品項經(jīng)營，所有產(chǎn)品均由貝發(fā)獨家供貨 店面要求 ?在當?shù)刂饕l(fā)市場的黃金位置開設(shè)有檔口或店鋪 ?面積在 50㎡ 以上 ?合作分公司名 稱： “ 貝發(fā)文具 +地名 +分公司 ” （如有條件成立） ?店名前面冠以 “ 貝發(fā)文具 ” ?使用在店頭、店招、各宣傳物料、名片等 名稱使用 ?店名前面冠以 “ 貝發(fā)文具 ” ?使用在店頭、店招、各宣傳物料、名片等 ?店面全部用來陳列貝發(fā)產(chǎn)品 陳列面積要求 ?陳列面積至少占總店面的 40% ?在當?shù)刂饕l(fā)市場設(shè)有檔口或店鋪 ?面積在 30㎡ 以上 ? 無特別要求 ? 陳列面積至少占總店面的２ 0% 辦公 學生 禮品 ?禮品分銷商： 有禮品展示區(qū) ?禮品分銷商： 貝發(fā)禮品展示區(qū)占到 40% ?禮品分銷商： 無特別要求 貝發(fā)對合作經(jīng)銷商的要求（續(xù)） 市場秩序維護 ?執(zhí)行貝發(fā)的價格政策 ?遵循貝發(fā)的區(qū)域管理政策等 ?成立專職拓展貝發(fā)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)團隊， 6名以上 人員投入 ?專職拓展貝發(fā)業(yè)務(wù)的人員 23名 ?在當?shù)亟?jīng)銷商中，輻射力位于前十名，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)良好，具有辦公、學生、禮品的綜合網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) ?網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)良好 ?專職拓展貝發(fā)業(yè)務(wù)的人員 12名 綜合類會員制 分銷聯(lián)盟體 專業(yè)類會員制 分銷聯(lián)盟體 傳統(tǒng)分銷商 辦公 學生 禮品 ?禮品分銷商： 有禮品網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，對當?shù)貙嵙^強的廣告／禮品公司具有較強的輻射力 ?辦公文具分銷商：能夠輻射所轄區(qū)域內(nèi)辦公文具分銷網(wǎng)絡(luò)，具有穩(wěn)定的公司團購客戶資源 ?學生文具分銷商：對學校周邊、學校內(nèi)教育系統(tǒng)超市等有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和較強的輻射力 十一、貝發(fā) 2023經(jīng)銷商合作策略 （一）貝發(fā)對合作經(jīng)銷商的要求 （二）貝發(fā)經(jīng)銷商支持體系及相關(guān)政策 貝發(fā)經(jīng)銷商支持體系構(gòu)成 支持 體系 產(chǎn)品支持 資金支持 物流支持 協(xié)銷支持 市場支持 信息系統(tǒng)、網(wǎng)站支持 培訓支持 貝發(fā)經(jīng)銷商支持政策 —— 產(chǎn)品支持 ?提供貝發(fā)全品項產(chǎn)品，由傳統(tǒng)的多品項經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)槲木呷讽椊?jīng)營，由多家供貨轉(zhuǎn)變?yōu)樨惏l(fā)獨家供貨 ?專營貝發(fā)辦公類產(chǎn)品的某一品類或多種品類的組合； ?根據(jù)該分銷商的渠道類型提供相匹配的貝發(fā)產(chǎn)品； 文具、禮品的綜合提供 虛擬經(jīng)營 ?無虛擬，都是實體經(jīng)營，產(chǎn)品均備有庫存 ?初期： 20%的產(chǎn)品陳列而無庫存，實體經(jīng)營占 80% ?半虛擬化階段：虛擬部分和實體經(jīng)營各占 50% ?完全虛擬化階段：虛擬部分占到 7090%，實體經(jīng)營占 1030% ?具體的虛擬陳列產(chǎn)品可根據(jù)實際市場需求量確定，初期，需求量大、較為常規(guī)的產(chǎn)品備有一定庫存 ?虛擬運營的產(chǎn)品陳列樣品按成本價提供 ?無 產(chǎn)品陳列 支持 奧運產(chǎn)品的獨家提供 ?具有貝發(fā)奧運特許產(chǎn)品的代理權(quán) 辦公 學生 禮品 ?專營貝發(fā)學生類產(chǎn)品的某一品類或多種品類的組合； ?專營貝發(fā)禮品類產(chǎn)品； 綜合類會員制 分銷聯(lián)盟體 專業(yè)類會員制 分銷聯(lián)盟體 傳統(tǒng)分銷商 ?如該區(qū)域沒有會員制分銷商，可暫時作為貝發(fā)奧運產(chǎn)品的代理，等找到合適的會員制分銷商后，奧運產(chǎn)品類歸口轉(zhuǎn)為新分銷聯(lián)盟體 貝發(fā)經(jīng)銷商支持政策 —— 資金支持 ?有虛擬授信，通過中外運擔保和財產(chǎn)抵押，實現(xiàn)信貸 會員費贈送 ? 免收會員費 ? 初期：免收會員費 ? 后期：按合同額收取 %年費 ? 無需交納會員費，同時也不享有會員權(quán)利 虛擬授信 現(xiàn)款進貨獎勵 ? 用現(xiàn)款進貨的，則進貨價在原約定的折扣價上再低一個點 ?有虛擬授信，通過中外運擔保和財產(chǎn)抵押，實現(xiàn)信貸 ? 根據(jù)合同額給予一定的一個月的信用額度 ? 信用額度比前兩類分銷商小 業(yè)務(wù)員 超額提成 ?分銷聯(lián)盟體專職拓展貝發(fā)業(yè)務(wù)的團隊，給予超額業(yè)績提成獎勵 ? 無 綜合類會員制 分銷聯(lián)盟體 專業(yè)類會員制 分銷聯(lián)盟體 傳統(tǒng)分銷商 貝發(fā)經(jīng)銷商支持政策 —— 物流支持 ?第一階段：送達 256個城市的分銷商指定倉庫，門對門送貨 ?第二階段：北京試點運行送貨到終端 ?第三階段：全國重點市場終端送貨，幫助經(jīng)銷商配送 到貨時間 送貨范圍 ?從傳統(tǒng)文具的３－７天縮短到 48小時 綜合類會員制 分銷聯(lián)盟體 專業(yè)類會員制 分銷聯(lián)盟體 傳統(tǒng)分銷商 起訂量 ? 不拆箱發(fā)貨，但可提供小箱 ?送達 256個城市的分銷商指定倉庫 ? 72小時內(nèi) ?貝發(fā)與中外運結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在全國設(shè)置了多個 DC中心，使物流高速運轉(zhuǎn) 第三方物流支持 貝發(fā)經(jīng)銷商支持政策 —— 協(xié)銷支持 協(xié)銷人員支持 ?派駐協(xié)銷人員一名，但不常駐 辦公 學生 禮品 協(xié)銷內(nèi)容 ?協(xié)助進行區(qū)域客戶的開發(fā)與網(wǎng)絡(luò)的建立 ?協(xié)助進行分銷商銷售組織管理平臺的搭建 ?協(xié)助進行終端的形象建立 ?協(xié)助進行要貨計劃的制定及貨物的組織 ?協(xié)助進行庫存的管理和物流的規(guī)劃 ?協(xié)助進行退換貨的處理 ?協(xié)助進行銷售人員及二線客戶的培訓與工作指導 ?協(xié)助進行網(wǎng)絡(luò)的日常維護，終端形象的檢查 ?協(xié)助以貝發(fā)名義打擊區(qū)域內(nèi)的竄貨行為 ?協(xié)助進行合同期滿的續(xù)約或終止 ?協(xié)助進行與貝發(fā)相關(guān)接口的其他事務(wù)處理 ?主要負責協(xié)助分銷商的網(wǎng)絡(luò)拓展和客情維護等 ?主要負責協(xié)助分銷商的網(wǎng)絡(luò)拓展和客情維護等，并可協(xié)助經(jīng)銷商和大客戶簽訂團購協(xié)議 綜合類會員制 分銷聯(lián)盟體 專業(yè)類會員制 分銷聯(lián)盟體 傳統(tǒng)分銷商 ? 采用大區(qū)管理，區(qū)域內(nèi)設(shè)置辦事處 /聯(lián)絡(luò)處，配置相應(yīng)的市場常駐人員，幫助分銷商進行市場開發(fā)與協(xié)銷 貝發(fā)經(jīng)銷商支持政策 —— 市場支持 ?按門店面積提供貝發(fā)定制的背柜、 貨架等 ?按進貨量配比易拉寶、 店內(nèi) pop海報、 DM、 目錄 等物料，支持形象建設(shè) 助銷物料支持 ?在重點市場的批發(fā)市場成立貝發(fā)全品項陳列中心，等業(yè)務(wù)成熟后移交給經(jīng)銷商 ?提供貝發(fā)奧運的專區(qū)、專柜、店中店的形象建設(shè)規(guī)范體系 貝發(fā)奧運加盟終端建設(shè) 全品項陳列中心 ?全年終端奧運主題系列的促銷活動 全年系統(tǒng)的市場推廣活動 辦公 學生 禮品 綜合類會員制 分銷聯(lián)盟體 專業(yè)類會員制 分銷聯(lián)盟體 傳統(tǒng)分銷商 無 ?如有較強的形象終端，貝發(fā)可適當支持 ?貝發(fā)適當支持 無 貝發(fā)經(jīng)銷商支持政策 —— 培訓支持 ? 分銷商 ? 分銷商的貝發(fā)業(yè)務(wù)拓展人員 ? 初期，分銷商的貝發(fā)專職拓展人員確定后，到貝發(fā)總部進行業(yè)務(wù)培訓，平時，由貝發(fā)派駐的業(yè)務(wù)人員對分銷商的業(yè)務(wù)人員進行不定期培訓 ? 贈送貝發(fā)業(yè)務(wù)員手冊 ? 成立初期，由貝發(fā)派專門的培訓小組（包括大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域負責人等）到該分銷商處進行實地指導 平時，由貝發(fā)派駐的業(yè)務(wù)人員對分銷商的業(yè)務(wù)人員進行不定期培訓 ? 贈送貝發(fā)業(yè)務(wù)員手冊 ? 主要是日常培訓，由市場巡查人員定期培訓 ? 贈送貝發(fā)業(yè)務(wù)員手冊 培訓內(nèi)容 培訓方式 培訓對象 ? 針對分銷商的：設(shè)計專門的分銷商課程，主要是經(jīng)營管理層面的內(nèi)容 ? 針對業(yè)務(wù)員的：包 括貝發(fā)經(jīng)營拓展模式、產(chǎn)品、銷售技巧、銷售話術(shù)等 辦公 學生 禮品 綜合類會員制 分銷聯(lián)盟體 專業(yè)類會員制 分銷聯(lián)盟體 傳統(tǒng)分銷商 貝發(fā)經(jīng)銷商支持政策 —— 信息系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)支持 ? 通過試點推廣，逐步建立起全面的貝發(fā)分銷聯(lián)盟體進銷存管理系統(tǒng)，使分銷商實現(xiàn)供應(yīng)商、顧客、商品、進貨、銷售等的信息管理，為其提供直觀、及時的信息，提高市場反應(yīng)能力，使分銷商的經(jīng)營管理逐步走向信息化的、系統(tǒng)化和規(guī)范化 進銷存 信息系統(tǒng) ? 利用電子商務(wù)平臺，為分銷商進行網(wǎng)路宣傳（包括分銷商名稱、地址、店面形象、聯(lián)系方式）和產(chǎn)品目錄展示，拓展網(wǎng)上直銷渠道 ? 逐步完善聯(lián)銷體的訂單處理系統(tǒng)，使訂單處理快捷、便利，提高運營效率 電子商務(wù)網(wǎng)站 綜合類會員制 分銷聯(lián)盟體 專業(yè)類會員制 分銷聯(lián)盟體 傳統(tǒng)分銷商 總原則 無 無 無 ? 利用信息技術(shù)為分銷聯(lián)盟體搭建多元化的信息應(yīng)用平臺，優(yōu)化分銷商的每個經(jīng)營活動環(huán)節(jié)，降低運營費用，提高效益和效率 第一部分 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃 第二部分 2023貝發(fā)市場布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu) 第三部分 2023貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程 第四部分 2023貝發(fā)渠道促銷方案 第五部分 2023貝發(fā)經(jīng)銷商選擇及合作策略 第六部分 2023貝發(fā)渠道與各資源匹配 第七部分 2023貝發(fā)銷售目標預(yù)測及分解 目錄 十二、 2023貝發(fā)渠道規(guī)劃與物流匹配 十三、 2023貝發(fā)渠道規(guī)劃與信息匹配 過渡性方案（ DC未建之前的過渡方案） 經(jīng) 銷 商 B 分銷商 A 分銷商 B 終端 D 終端 E 終端 F 終端 G 終端 H 終端 A 終端 B 終端 C 經(jīng) 銷 商 A 自有 物流 第三方物流 自有 物流 第 三 方 物 流 貝發(fā)各生產(chǎn)廠（包括OEM廠） 第三方物流 終端 I 終端 G 干線物流 最后一公里物流 說明： 在過渡時期要充分利用第三方物流和經(jīng)銷商及當?shù)胤咒N商自有物流的配送能力。 在全國設(shè)立統(tǒng)一管理的分撥中心網(wǎng)絡(luò)（ DC網(wǎng)絡(luò)），以實現(xiàn)庫存共享。 ? 定單預(yù)測：制造工廠如何借助貝發(fā)信息系統(tǒng)強大的支持和功能對自己將要獲得的定單數(shù)量進行科學的預(yù)測。 信息系統(tǒng)配置要求 (總圖） 企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ ERP） 決策支持系統(tǒng) 分銷商銷售預(yù)測 決策支持系統(tǒng) 分銷商 A 分銷商 B 分銷商 C 補貨 統(tǒng)一業(yè)務(wù)