【正文】 部分 2023貝發(fā)經(jīng)銷商選擇及合作策略 第六部分 2023貝發(fā)渠道與各資源匹配 第七部分 2023貝發(fā)銷售目標(biāo)預(yù)測及分解 目錄 八、 2023年貝發(fā)招商會方案 九、貝發(fā)新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策 十、貝發(fā) 2023經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn) 十一、貝發(fā) 2023經(jīng)銷商合作策略 九、貝發(fā)新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策 （二）貝發(fā)新老經(jīng)銷商處理流程 （一）貝發(fā)新老經(jīng)銷商處理策略及方法 （三）貝發(fā)對聯(lián)盟體成員要求及回報(bào) （四） 2023貝發(fā)經(jīng)銷商政策 九、貝發(fā)新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策 （二）貝發(fā)新老經(jīng)銷商處理流程 （一）貝發(fā)新老經(jīng)銷商處理策略及方法 （三）貝發(fā)對聯(lián)盟體成員要求及回報(bào) （四） 2023貝發(fā)經(jīng)銷商政策 貝發(fā)新老經(jīng)銷商的處理流程圖 老經(jīng)銷商溝通 辦事處分析評估 決定經(jīng)銷商是 否繼續(xù)合作 上報(bào)總部審核 經(jīng)銷商成為奧運(yùn)聯(lián)銷體會員，只銷售奧運(yùn)產(chǎn)品 經(jīng)銷商繼續(xù)經(jīng)營原有產(chǎn)品和奧運(yùn)產(chǎn)品 經(jīng)銷商不再合作 簽訂新合同，并中止原合同 繼續(xù)合作，簽訂補(bǔ)充協(xié)議 簽訂中止合作協(xié)議 雙方清算 繼續(xù)供應(yīng)貝發(fā)非奧運(yùn)產(chǎn)品 清庫存，收余款，發(fā)新貨 九、 貝發(fā)新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策 （二）貝發(fā)新老經(jīng)銷商處理流程 （一）貝發(fā)新老經(jīng)銷商處理策略及方法 （三）貝發(fā)對聯(lián)盟體成員要求及回報(bào) （四） 2023貝發(fā)經(jīng)銷商政策 九、貝發(fā)新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策 （二）貝發(fā)新老經(jīng)銷商處理流程 （一）貝發(fā)新老經(jīng)銷商處理策略及方法 （三）貝發(fā)對聯(lián)盟體成員要求及回報(bào) （四） 2023貝發(fā)經(jīng)銷商政策 第一部分 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃 第二部分 2023貝發(fā)市場布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu) 第三部分 2023貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程 第四部分 2023貝發(fā)渠道促銷方案 第五部分 2023貝發(fā)經(jīng)銷商選擇及合作策略 第六部分 2023貝發(fā)渠道與各資源匹配 第七部分 2023貝發(fā)銷售目標(biāo)預(yù)測及分解 目錄 八、 2023年貝發(fā)招商會方案 九、貝發(fā)新老經(jīng)銷商處理策略及經(jīng)銷商政策 十、貝發(fā) 2023經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn) 十一、貝發(fā) 2023經(jīng)銷商合作策略 十、貝發(fā)經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn) （四）貝發(fā)經(jīng)銷商調(diào)研模板 （一）貝發(fā)經(jīng)銷商選擇模型 （三）貝發(fā)經(jīng)銷商調(diào)研流程 （二） 貝發(fā)經(jīng)銷商所需資金測算模型 經(jīng)銷商選擇模型概述 由于市場的差異較大，我們對經(jīng)銷商的要求也不盡相同，所以經(jīng)銷商選擇模型也完全不同。 十、貝發(fā)經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn) （四）貝發(fā)經(jīng)銷商調(diào)研模板 （一）貝發(fā)經(jīng)銷商選擇模型 （三）貝發(fā)經(jīng)銷商調(diào)研流程 （二） 貝發(fā)經(jīng)銷商所需資金測算模型 貝發(fā)經(jīng)銷商所需資金測算模型 區(qū)域 類型 經(jīng)銷商類型 年銷售目標(biāo) 平均年周轉(zhuǎn)次數(shù) 所需資金 貝發(fā)提供 SKU 平均 SKU進(jìn)貨比例 平均每個(gè)SKU進(jìn)貨量 平均進(jìn)貨單價(jià) 首批進(jìn)貨金額 第一次補(bǔ)貨 SKU比例 平均每個(gè)SKU進(jìn)貨量 第一次補(bǔ)貨所需資金 合計(jì)所需資金 核心 市場 綜合類經(jīng)銷商 18000000 6 3000000 5000 50% 5 200 2500000 50% 2 500000 3000000 專業(yè)類經(jīng)銷商 6000000 6 1000000 30% 5 200 1500000 60% 2 360000 1860000 重點(diǎn) 市場 綜合類經(jīng)銷商 4000000 5 800000 30% 3 200 900000 30% 2 180000 1080000 專業(yè)類經(jīng)銷商 2023000 5 400000 15% 3 200 450000 40% 2 120230 570000 培育 市場 綜合類經(jīng)銷商 12023000 4 3000000 20% 2 200 400000 20% 1 40000 440000 專業(yè)類經(jīng)銷商 800000 4 202300 10% 2 200 202300 30% 1 0 202300 注 1：以上經(jīng)銷商所需資金的測算基礎(chǔ)為貝發(fā)不向經(jīng)銷商提供鋪貨和信用額度，如提供信用額度，則經(jīng)銷商投入資金相應(yīng)減少。 步驟一 選擇模型確定及經(jīng)銷商評估 確定經(jīng)銷商選擇模型，根據(jù)經(jīng)銷商調(diào)研的結(jié)果，對經(jīng)銷商進(jìn)行評估，并得出具體的分?jǐn)?shù)。 步驟三：經(jīng)銷商選擇評估模型（以綜合類會員制分銷商聯(lián)盟體為例） 評估項(xiàng)目 項(xiàng)目描述 權(quán)重設(shè)計(jì)（ %） 經(jīng)銷商現(xiàn)狀 經(jīng)銷商評分 主管業(yè)務(wù)員 辦事處經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 平均得分 經(jīng)營理念 代理品牌 年?duì)I業(yè)額 業(yè)務(wù)人員配置 直營終端比例 資金實(shí)力 管理能力 店面位置 終端掌控能力 合作意愿 直銷能力 合計(jì) 100% 每個(gè)備選經(jīng)銷商均按照此表格填寫，并進(jìn)行科學(xué)的評估，得出該經(jīng)銷商的得分。 干線物流和當(dāng)?shù)嘏渌偷淖詈笠还镂锪骱芸赡懿皇且患?，所以，必須有一個(gè)虛擬的交接倉庫，這個(gè)倉庫可以是干線物流公司在當(dāng)?shù)氐膫}庫，也可以讓干線物流服務(wù)商直接把貨物送達(dá)最后一公里物流配送商那里。 經(jīng)銷商 基本不需要 否 第一部分 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃 第二部分 2023貝發(fā)市場布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu) 第三部分 2023貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程 第四部分 2023貝發(fā)渠道促銷方案 第五部分 2023貝發(fā)經(jīng)銷商選擇及合作策略 第六部分 2023貝發(fā)渠道與各資源匹配 第七部分 2023貝發(fā)銷售目標(biāo)預(yù)測及分解 目錄 十二、 2023貝發(fā)渠道規(guī)劃與物流匹配 十三、 2023貝發(fā)渠道規(guī)劃與信息匹配 未來的物流需求 一、虛擬經(jīng)營對物流和供應(yīng)鏈的要求： 對物流方面要求： 虛擬經(jīng)營要求物流總能夠?qū)崿F(xiàn)快速交貨，表現(xiàn)在：在大型城市能夠?qū)崿F(xiàn)當(dāng)天或隔天交貨，省會城市二級城市實(shí)現(xiàn)隔天交貨，三級城市實(shí)現(xiàn) 48小時(shí)交貨。 為支持動銷，建立以倉庫中心的 200公里左右的配送保障圈，滿足隔天送貨的要求。 調(diào)研，抽查，分析 定單匯總 電話傳真人員 電話傳真人員 定單匯總 電話傳真人員 下單 信息系統(tǒng)配置要求 （未來規(guī)劃） ? 系統(tǒng)端口設(shè)置：如何跟貝發(fā)公司和物流公司以及銀行的系統(tǒng)對接，實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)。 制造工廠 貝發(fā) 經(jīng)銷商 零售終端 ? 如何使庫存管理的達(dá)到系統(tǒng)、高效、準(zhǔn)確、自動的要求（當(dāng)前庫存的及時(shí)查詢、庫存預(yù)警、采購訂單自動生成等）？ ? 如何使貝發(fā)向供應(yīng)商下達(dá)的采購訂單準(zhǔn)確有效（科學(xué)的銷售分析及預(yù)測體系）？ ? 如何使訂單處理（經(jīng)銷商網(wǎng)上訂貨及內(nèi)部處理，如沒有庫存了怎么處理等；訂單的自動流轉(zhuǎn)；訂單滿足的跟進(jìn)）高效、系統(tǒng)，并成為一個(gè)閉環(huán)？ ? 如何實(shí)現(xiàn)對 DC中心（第三方物流公司）的有效管理（系統(tǒng)對接、數(shù)據(jù)共享、訂單處理及跟蹤、庫存管理等等）？ ? 如何通過 IT系統(tǒng)對經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況進(jìn)行管理（假如客戶不愿意上 IT系統(tǒng)終端，如何對經(jīng)銷商的進(jìn)銷存等內(nèi)容進(jìn)行管理）？ ? 如何對供應(yīng)商進(jìn)行有效管理（訂單、交貨期、質(zhì)量、應(yīng)付帳款），力爭和供應(yīng)商的 ERP系統(tǒng)對接，共享數(shù)據(jù)？ ? 目前的 IT系統(tǒng)如何與規(guī)劃中的電子商務(wù)、直營和加盟業(yè)務(wù)的融合問題，如何讓分銷和直銷共享數(shù)據(jù)庫？ ? 文具多品項(xiàng)管理的 IT系統(tǒng)的復(fù)雜性如何解決，是否可以參照沃爾瑪大賣場系統(tǒng)？ ? IT系統(tǒng)端口設(shè)置與分級授權(quán)是如何規(guī)劃的（哪人有查詢和修改哪些信息的權(quán)利？） ? 貝發(fā)不設(shè)置分公司，只設(shè)辦事處，除了部分客戶能夠網(wǎng)上下訂單，那些書面訂單如何高效處理？ 信息系統(tǒng)配置要求 （未來規(guī)劃） 制造工廠 貝發(fā) 經(jīng)銷商 零售終端 ? 系統(tǒng)端口設(shè)置：如何跟貝發(fā)。 ? 定單獲?。褐圃旃S如何及時(shí)獲取相關(guān)定單信息和指令。 選擇具有物流綜合管理能力和供應(yīng)鏈規(guī)劃能力的 3PL，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。 二、現(xiàn)實(shí) “ 虛擬經(jīng)營 ” 的現(xiàn)實(shí)要求： 在重點(diǎn)銷售區(qū)域設(shè)立帶有拆箱分揀功能的倉庫，以保障現(xiàn)貨率和配送的基礎(chǔ)。 在過渡時(shí)期首先要保證的是貨物的及時(shí)送達(dá)，因?yàn)槭袌鰴C(jī)會稍縱即失。 步驟五：某某區(qū)域經(jīng)銷商拓展策略制定 名稱 合作排序 擬合作類型 合作存在的主要困難 談判策略 能夠提供的特別政策 開發(fā)時(shí)間 經(jīng)銷商 A 綜合類經(jīng)銷 商 經(jīng)銷商 B 經(jīng)銷商 C 經(jīng)銷商 D 經(jīng)銷商 E 經(jīng)銷商 F ?? 對進(jìn)入初選名單的經(jīng)銷商，進(jìn)行更細(xì)致專業(yè)的分析，確定談判策略和提供的特別政策，并明確開發(fā)時(shí)間。 步驟一 經(jīng)銷商拓展策略 制定經(jīng)銷商選擇目標(biāo)的拓展策略，指導(dǎo)銷售人員按照此拓展策略，完成區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的拓展。 十、貝發(fā)經(jīng)銷商選擇模型及標(biāo)準(zhǔn) （四）貝發(fā)經(jīng)銷商調(diào)研模板 （一）貝發(fā)經(jīng)銷商選擇模型 （三）貝發(fā)經(jīng)銷商調(diào)研流程 （二） 貝發(fā)經(jīng)銷商所需資金測算模型 經(jīng)銷商選擇的執(zhí)行流程 步驟 工作內(nèi)容 工作方法 步驟一 經(jīng)銷商盤整 制定標(biāo)準(zhǔn)的 《 貝發(fā)經(jīng)銷商調(diào)研表 》 ，對全國重點(diǎn)市場的重點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)研，作為貝發(fā)評估和選擇經(jīng)銷商的依據(jù)。所以我們按照這幾個(gè)緯度來進(jìn)行經(jīng)銷商選擇模型的構(gòu)建。網(wǎng)絡(luò)投放廣告 ， 選擇行業(yè)網(wǎng) 站如 《 中國文具網(wǎng) 》 2023文交會峰會經(jīng)銷商論壇方案 經(jīng)銷商論壇專場活動明細(xì) 論壇時(shí)間 9月 27日 13:30――17:00 論壇名稱 “ 創(chuàng)新 另外充分利用 2023年文交會進(jìn)行漏網(wǎng)經(jīng)銷商的全部捕獲。 3 實(shí)現(xiàn)渠道扁平化 第一部分 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃 第二部分 2023貝發(fā)市場布局規(guī)劃及渠道結(jié)構(gòu) 第三部分 2023貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程 第四部分 2023貝發(fā)渠道促銷方案 第五部分 2023貝發(fā)經(jīng)銷商選擇及合作策略 第六部分 2023貝發(fā)渠道與各資源匹配 第七部分 2023貝發(fā)銷售目標(biāo)預(yù)測及分解 六、 2023貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及進(jìn)程 目錄 六、貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作策略及時(shí)間進(jìn)程 （二）貝發(fā)千家分銷運(yùn)作策略及進(jìn)程 （一）貝發(fā)“千萬家工程”渠道各環(huán)節(jié)分析及運(yùn)作思路 （三）貝發(fā)萬家終端運(yùn)作策略及進(jìn)程 從 “ 銷量占比 ” 、 “ 形象優(yōu)劣 ” 、 “ 利潤貢獻(xiàn) ” 、 “ 貝發(fā)進(jìn)入難易程度 ” 這四個(gè)緯度對 29個(gè)終端類型進(jìn)行綜合評判，形成 5個(gè)終端等級，確定貝發(fā)重要主攻終端。 1 貝發(fā)現(xiàn)有資源為前提 貝發(fā)新渠道模型中渠道長度、寬度的設(shè)計(jì)充分考慮貝發(fā)現(xiàn)有資源，不能超出貝發(fā)資源現(xiàn)狀進(jìn)行無限的渠道扁平化，后面渠道長度分析中進(jìn)行了示范性的的渠道扁平化盈利匡算。 不同區(qū)域渠道層級不同。 高效率 – 通過構(gòu)建物流、電子商務(wù)平臺與虛擬化運(yùn)營體系，實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)的物流、資金流、信息流高效運(yùn)轉(zhuǎn)，降低交易成本。 貝發(fā)通過輸出奧運(yùn)品質(zhì)的全品項(xiàng)產(chǎn)品、配套的管理和盈利模式、強(qiáng)勢的市場推廣和深度協(xié)銷支持，為合作伙伴提供合作共贏的平臺和機(jī)會。 第三方物流中外運(yùn)的戰(zhàn)略合作和全國中心倉的布局和設(shè)立，憑借高速、快捷、獨(dú)有的物流能力，實(shí)施二級到終端的扁平化渠道模式，并逐步達(dá)成為經(jīng)銷商配貨到終端，為經(jīng)銷商提供額外的直接與間接的增值服務(wù)。（以上只粗略預(yù)算） ? 只從費(fèi)用的角度考評，貝發(fā)采用一級到終端的渠道模式是可以支持的。同時(shí)要做深度協(xié)銷，以每個(gè)業(yè)務(wù)員平均管理 30家客戶計(jì)算（文具店不想可口可樂售店密集），需要 35個(gè)業(yè)務(wù)人員，平均每人年綜合費(fèi)用2萬計(jì)算，業(yè)務(wù)人員的直接費(fèi)用為 70萬。同時(shí)，對總部的監(jiān)控和管理也提出極高的要求。 ? 所以，一級到終端，從資金和貨款板塊來講，一級到終端的渠道模式是不可取的（除非中外運(yùn)和貝發(fā)的合作方式是不僅僅是物流配送，而且還要承擔(dān)著收款和相應(yīng)的貨款風(fēng)險(xiǎn)）。 ? 特別注明：當(dāng)中外運(yùn)完全可以滿足貝發(fā)或分銷商終端及時(shí)配送并達(dá)成代收款時(shí)，物流就不是短板，但是可能還需要一個(gè)過程 ? 直營到終端，貝發(fā)基本可以實(shí)現(xiàn)對終端的現(xiàn)款現(xiàn)貨（只要承諾對滯銷產(chǎn)品可以調(diào)貨、換貨的機(jī)制，現(xiàn)款現(xiàn)貨可以部分實(shí)現(xiàn)）。 趨向短板 — 物 流 ? 在假定中外運(yùn)能實(shí)現(xiàn)快速及時(shí)并直接可送貨直到各終端的前提下，一級到終端在物流板塊是可以達(dá)到的。 溝通探討 5 （二）大區(qū)的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分 四、 2023貝發(fā)市場布局規(guī)劃 （三）省市區(qū)的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分 （四）城市的分類標(biāo)準(zhǔn)及劃分 （一）市場布局總原則 貝發(fā)市場分類 —— 培育市場 ?培育市場也要考慮各省除上述市場外其他具備培育開發(fā)價(jià)值的市場； ?06年培育市場主要由重點(diǎn)市場經(jīng)銷商進(jìn)行覆蓋 ?培育市場較重點(diǎn)市場投入較低，其對貝發(fā)而言起到重點(diǎn)市場孵化器的作用； ?07年根據(jù)實(shí)際情況，選擇發(fā)展快的培育市場滾動進(jìn)入重點(diǎn)市場； ?規(guī)劃 07年 3月份之前開發(fā)完成其余 30%的三級市場及部分百強(qiáng)縣。 項(xiàng)目組成員對除上海、北京之外的其他?。ㄊ校┻M(jìn)行各指標(biāo)打分及加權(quán)計(jì)算，得出每個(gè)省的分值。 西北為三類區(qū)域，對其所轄的省份、省會、地級城