【正文】 周一早上和周五下午的航班，因為需求量很大，對價格的敏感度相對下降，公司就可以以全價售票。實際上，通用信用卡就是通用公司給客戶的額外折扣。 ? 使用營銷調(diào)查確定客戶類型 ；從客戶意識到的價值和購買愿望入手進行宣傳 ；處于業(yè)務(wù)增長模式的公司應(yīng)大力進行宣傳；介紹新產(chǎn)品時，采用強勢宣傳運動；針對不同的市場類型，使用合適媒體進行直接宣傳；評估公司在客戶方面的競爭優(yōu)勢，尤其是宣傳方面；確定宣傳戰(zhàn)略成本的量化標(biāo)準(zhǔn) 最佳實踐公司 最佳實踐：針對不同的客戶類型，發(fā)展戰(zhàn)略性宣傳計劃 編號： ? 38 發(fā)展銷售預(yù)測 最佳實踐原理 ? 確保所有的決定是出自同一個規(guī)劃 ? 提升公司內(nèi)部的交流 ? 確保在獲得完整的信息后做出預(yù)測 ? 確定影響需求的因素 ? 在預(yù)測流程中應(yīng)包括對財務(wù)、銷售、營銷、分銷和生產(chǎn)的預(yù)測 ? 容易理解的預(yù)測闡述 ? 將營銷計劃和銷售預(yù)測流程整合起來 ? 將產(chǎn)品計劃聯(lián)系銷售追蹤 最佳實踐公司 ? 著名 美琳凱化妝品公司（ Mary Kay.） 在預(yù)測促銷和新產(chǎn)品銷售時采取委員會的形式，委員會包括財務(wù)、銷售、營銷、分銷和生產(chǎn)部門領(lǐng)導(dǎo)，由預(yù)測職能部門向財務(wù)總監(jiān)報告，營銷總監(jiān)在設(shè)計和報告系統(tǒng)中占有重要一席。 ? 收集內(nèi)部和外部的數(shù)據(jù)；沒有間接資料，就自己收集原始資料；使用在線分析流程（ OLAP)系統(tǒng)分析多維數(shù)據(jù)；整合預(yù)測系統(tǒng)和其他技術(shù)系統(tǒng)；挖掘公司數(shù)據(jù)庫，預(yù)測客戶購買模式；持續(xù)收集競爭者的信息。 最佳實踐：決定潛在市場投資戰(zhàn)略時，同時考慮長期需求商機和短期的風(fēng)險 編號： ? 45 確立在新市場的地位 最佳實踐原理 ? 與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的、政府關(guān)系較好的企業(yè)合資經(jīng)營，能夠幫助跨國公司理解執(zhí)行政府的規(guī)章制度 ? 根據(jù)戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和財務(wù)指標(biāo)選擇當(dāng)?shù)睾献骰锇? ? 配合公司戰(zhàn)略制定合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 闡明每個合作伙伴的責(zé)任 ? 雇傭文化講解人員幫助協(xié)調(diào)伙伴關(guān)系 最佳實踐公司 ? 大眾汽車公司 在決定進入中國汽車市場時，選擇了在中國市場領(lǐng)先的 上海汽車公司 。 ? 根據(jù)新市場金字塔結(jié)構(gòu)的確定價格范圍 ? 減少產(chǎn)品計量單位適應(yīng)現(xiàn)金支付形式 ? 在貨幣危機時提供一定的折價 ? 調(diào)整公司全球的宣傳戰(zhàn)略適合當(dāng)?shù)匚幕? ? 雇傭當(dāng)?shù)孛送扑]產(chǎn)品和服務(wù) ? 選擇宣傳媒體渠道，提升消費者的信心 最佳實踐公司 ? 迪斯尼公司 推出動畫片“木蘭”時，本以為“花木蘭”作為中國傳統(tǒng)形象一定被廣大中國觀眾喜愛，但在客戶見面會上公司發(fā)現(xiàn)以美國市場的演播室營銷方法無法在臺灣和香港觀眾中產(chǎn)生共鳴。例如公司建立了福特調(diào)研發(fā)展基金 幫助大學(xué)相關(guān)的科研項目、捐贈 100萬美元建立福特 C3P 實驗室 等等。因為銷售人員們認(rèn)為考慮到行政工作時，手寫系統(tǒng)比鍵盤系統(tǒng)更適合。 公司還有一個“快速情報工程”，每周召開例會，交流銷售人員、生產(chǎn)人員在工作中發(fā)現(xiàn)的問題和革新機會。 最佳實踐公司 ? 最佳實踐：給予銷售人員必要的工具和獎勵 編號： ? 56 通過現(xiàn)場銷售隊伍銷售 最佳實踐原理 ? 最佳實踐公司整合了以往的單獨銷售力量，提供公司所有產(chǎn)品服務(wù)方面的專門技術(shù) 。公司充分利用網(wǎng)站給予客戶更為豐富的購物體驗，客戶對公司的做法反應(yīng)很好。一旦聯(lián)盟者的正常運行比例低于標(biāo)準(zhǔn)，公司立刻通知他們注意。 ? 投資能夠在客戶聯(lián)絡(luò)時立刻訪問相關(guān)信息的技術(shù)；如果適合的話，建立客戶專項服務(wù)工作室；使客戶獲得更為容易、友善的聯(lián)絡(luò)服務(wù)；使用簡單的訂貨表格 ；訂貨流程應(yīng)以客戶確認(rèn)訂貨結(jié)束；安裝訂單分級系統(tǒng) 最佳實踐公司 ? Michelin， 世界第二大的輪胎制造商，于1997年安裝了公司的全新訂單系統(tǒng)。系統(tǒng)整合了 27種軟件，支持 18項重組后的業(yè)務(wù)流程，包括接單、生產(chǎn)、運輸和開具發(fā)票等流程。公司因此訂單的準(zhǔn)確率，在系統(tǒng)實施后高于 90%，節(jié)省了受理訂單的時間和手續(xù)。 :24:0622:24:06March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :24:0622:24Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 10時 24分 6秒 22:24:0622 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 22日星期三 10時 24分 6秒 22:24:0622 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 令聯(lián)絡(luò)人員能夠便捷準(zhǔn)確地回答客戶詢問 。而公司也因使用了系統(tǒng)，在接單、打印產(chǎn)品信息、客戶服務(wù)方面節(jié)約了大量成本 。在接受新客戶預(yù)約時，公司會要求新客戶提供資料信息，包括姓名，地址，電話，和一些特別要求例如“ 5： 00后請勿打擾”，滿足不同客戶要求。 ? 謹(jǐn)慎選擇聯(lián)盟者，擴大市場范圍 ；選擇可以為客戶提供增值服務(wù)的合作伙伴 ；使用實體品牌作為網(wǎng)站的標(biāo)示 ；利用合作伙伴的專長獲得最大的效果 ；用明確的標(biāo)準(zhǔn)評估聯(lián)盟績效 。由于專家擅長使用某行業(yè)用語、能夠更好地了解同行業(yè)客戶業(yè)務(wù)需求，與之產(chǎn)生共鳴，客戶因此也愿意和公司銷售人員合作。 最佳實踐公司 ? IBM公司 將獎金制度由原來當(dāng)年利潤的6%，變?yōu)閬砟昀麧櫟?20%，占獎金的60%,余下 40%根據(jù)客戶滿意度給予獎勵。中心有許多高效客戶的引導(dǎo)方法，例如回答普通問題，郵件，銷售人員預(yù)約等的方法，在咨詢同時幫助建立客戶長期關(guān)系。通過電子郵件系統(tǒng)，銷售人員可以訪問公司會計賬目，或是和其他成員交流。 最佳實踐：修改定價和推銷戰(zhàn)略，令其符合新市場的要求 編號： ? 48 確立在新市場的地位 最佳實踐原理 ? 在與當(dāng)?shù)胤咒N商合作之前，利用較多時間去充分了解當(dāng)?shù)匚幕O(shè)計最適合當(dāng)?shù)厍闆r的系統(tǒng)。 編號： ? 46 確立在新市場的地位 最佳實踐原理 ? 升級、擴大產(chǎn)品服務(wù)提供的范圍，創(chuàng)造一個互相聯(lián)系的產(chǎn)品服務(wù)組合 ? 根據(jù)當(dāng)?shù)仄放坪彤?dāng)?shù)乜蛻魪V泛偏好設(shè)計的產(chǎn)品革新 ? 同時發(fā)展當(dāng)?shù)睾腿虻钠放? ? 利用新市場作為新產(chǎn)品和新技術(shù)發(fā)展的基地 ? 為新市場定制新產(chǎn)品 ? 提供與競爭者截然不同的服務(wù)給高級客戶 ? 投資高效的系統(tǒng)和員工提高服務(wù) 最佳實踐公司 ? 可口可樂公司 進入印度市場時，購買了印度銷售最好的可樂公司 Thums Up的60%的股份。當(dāng)客戶需要的商品在一家分店缺貨時，公司會提供免費運輸，從其它店鋪郵寄貨物。 最佳實踐公司 ? PFIZER 動物健康中心 使用不同的預(yù)測方法體現(xiàn)對不同市場的服務(wù)。 最佳實踐公司 ? 奧迪汽車公司（ Audi） 在實行長期降價前，公司在六年中年銷售量從 74,000減至 12,283。在公司戰(zhàn)略計劃小組每年召開會議前，都會召開營銷部門和銷售部門共同會議，討論定價建議。一次會議上公司提議每年在特定時間促銷一次，而分銷商認(rèn)為客戶的購買周期和這個時間不符，建議將計劃變得更靈活。 ? 選擇業(yè)務(wù)模式，實施公司互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略 ? 提供足夠資源支持互聯(lián)網(wǎng)渠道 ? 指導(dǎo)客戶使用互聯(lián)網(wǎng)渠道 ? 為客戶設(shè)計網(wǎng)站 最佳實踐公司 ? 戴爾電腦公司（ Dell puter） 提供客戶多種個性化在線選擇。 最佳實踐：建立客戶信息的營銷數(shù)據(jù)庫 編號： ? 22 確定細分市場 最佳實踐原理 ? 通過管理客戶關(guān)系數(shù)據(jù)電腦系統(tǒng)，調(diào)查、預(yù)測那些回應(yīng)公司服務(wù)的客戶的期望 ? 保持一種長期穩(wěn)定的重復(fù)銷售的關(guān)系，使客戶更加滿意，增加公司的投資回報率，降低每份訂單的成本，提高公司整體利潤，同時使客戶更加滿意公司服務(wù) ? 建立現(xiàn)有客戶的檔案 ? 使用模型確認(rèn)最佳客戶特性 ? 根據(jù)利潤率分析客戶 ? 通過數(shù)據(jù)庫信息發(fā)展特別營銷方法 最佳實踐公司 ? Bank One Corporation 將客戶交易數(shù)據(jù)和客戶基本檔案分為不同的級別的 72個細分類型，公司告知所有員工要向?qū)纠麧櫥貓笞畲蟮目蛻籼峁┳顑?yōu)的服務(wù) ? Chemical Bank and Trust Company通過客戶檔案模型幫助公司鎖定最有利的客戶類型，在此基礎(chǔ)上分析產(chǎn)品定價。 最佳實踐：評估所有的營銷力量對公司長期價值得影響 編號： ? 19 確定細分市場 最佳實踐原理 ? 將市場細分后，公司通過研究同類型客戶的共性，設(shè)計滿足不同類型客戶特殊需求的營銷組合 ? 確保公司主要人事安排支持市場細分工作 ? 開發(fā)廣泛的市場細分方法 ? 在市場細分工作中強調(diào)客戶的需求，而不是產(chǎn)品的功能 ? 對全部的客戶進行細分分析 ? 發(fā)展寬泛的客戶細分類型檔案 ? 為每個市場細分類型訂立特別的目標(biāo) ? 測試每個類型，保證客戶被正確的歸類 最佳實踐公司 ? KeyCorp 是一家有名的存款銀行，首先它將客戶根據(jù)年齡和收入的分別分為 5大類 —— 小型業(yè)務(wù)、成熟市場、新興富裕市場、大量市場和青年市場，并對每一個客戶記錄基本情況。公司的直銷戰(zhàn)略為公司贏得每年 230多億美元收入 最佳實踐：一對一的向客戶營銷和銷售產(chǎn)品，終生留住客戶 編號： ? 17 發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 支持績效目標(biāo)的、合適的營銷結(jié)構(gòu)，可以提供清晰詳細的工作步驟，幫助公司達到預(yù)期的結(jié)果 ? 將營銷功能和品牌利益相配合 ? 利用銷售功能滿足主要細分類型客戶的需求 ? 實施營銷管理，全心全意為目標(biāo)客戶群服務(wù) ? 建立能夠及時提供正確信息的隊伍 ? 充分利用內(nèi)部和外部營銷代表的力量 最佳實踐公司 ? SAGA Software公司是著名的企業(yè)軟件供應(yīng)商。 ? 使用目標(biāo)客戶喜愛的分銷和銷售方式；在網(wǎng)上直銷合適的產(chǎn)品服務(wù)；即使不打算直銷也將網(wǎng)上分銷方式考慮在戰(zhàn)略中；讓公司銷售人員只在客戶方便且同意的時候進行工作；使銷售和分銷方法滿足客戶期望。 ? 縮小品牌的吸引范圍，選擇那些目標(biāo)客戶關(guān)心的基本品質(zhì)要求；將品牌關(guān)注在公司和產(chǎn)品的突出品質(zhì)上；不斷修正品牌的地位確保穩(wěn)定的客戶群令自身的品牌變得比競爭者的更受歡迎；使品牌價格和品牌地位相一致；當(dāng)客戶需求和喜好轉(zhuǎn)變時，調(diào)整品牌的地位或是推出新的品牌；建立明確范圍的品牌組合，使重疊部分最小化 最佳實踐公司 ? 可口可樂公司（ Cocacola） 產(chǎn)品的基本品質(zhì)就是隨處都有最新鮮的出售，是人們在休閑和慶祝時最好的選擇。 2023 Arthur Andersen All rights reserved. 2 信息技術(shù)管理 財務(wù)與成本管理 內(nèi)部控制管理 采購與工程管理 人力資源管理 市場與銷售管理最佳實踐 業(yè)務(wù)流程 1 2 3 4 5 6 市場與 客戶分析 愿景與 戰(zhàn)略設(shè)計 新產(chǎn)品 開發(fā)管理 市場與 銷售管理 提供產(chǎn)品與服務(wù) 收款及 售后服務(wù) 管理與支持流程 7 8 9 10 11 ? 3 發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略 發(fā)現(xiàn)隱藏的機會，更好地服務(wù)客戶 只從事可以提高戰(zhàn)略和績效目標(biāo)的機會 用獨有的品牌地位贏得客戶 通過事先的品牌推廣，創(chuàng)造一個清晰易記的品