【正文】 周一早上和周五下午的航班，因?yàn)樾枨罅亢艽?，?duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)下降，公司就可以以全價(jià)售票。實(shí)際上，通用信用卡就是通用公司給客戶的額外折扣。 ? 使用營銷調(diào)查確定客戶類型 ；從客戶意識(shí)到的價(jià)值和購買愿望入手進(jìn)行宣傳 ；處于業(yè)務(wù)增長模式的公司應(yīng)大力進(jìn)行宣傳；介紹新產(chǎn)品時(shí)，采用強(qiáng)勢(shì)宣傳運(yùn)動(dòng)；針對(duì)不同的市場(chǎng)類型，使用合適媒體進(jìn)行直接宣傳；評(píng)估公司在客戶方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其是宣傳方面；確定宣傳戰(zhàn)略成本的量化標(biāo)準(zhǔn) 最佳實(shí)踐公司 最佳實(shí)踐：針對(duì)不同的客戶類型，發(fā)展戰(zhàn)略性宣傳計(jì)劃 編號(hào)： ? 38 發(fā)展銷售預(yù)測(cè) 最佳實(shí)踐原理 ? 確保所有的決定是出自同一個(gè)規(guī)劃 ? 提升公司內(nèi)部的交流 ? 確保在獲得完整的信息后做出預(yù)測(cè) ? 確定影響需求的因素 ? 在預(yù)測(cè)流程中應(yīng)包括對(duì)財(cái)務(wù)、銷售、營銷、分銷和生產(chǎn)的預(yù)測(cè) ? 容易理解的預(yù)測(cè)闡述 ? 將營銷計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)流程整合起來 ? 將產(chǎn)品計(jì)劃聯(lián)系銷售追蹤 最佳實(shí)踐公司 ? 著名 美琳凱化妝品公司（ Mary Kay.） 在預(yù)測(cè)促銷和新產(chǎn)品銷售時(shí)采取委員會(huì)的形式，委員會(huì)包括財(cái)務(wù)、銷售、營銷、分銷和生產(chǎn)部門領(lǐng)導(dǎo)，由預(yù)測(cè)職能部門向財(cái)務(wù)總監(jiān)報(bào)告，營銷總監(jiān)在設(shè)計(jì)和報(bào)告系統(tǒng)中占有重要一席。 ? 收集內(nèi)部和外部的數(shù)據(jù)；沒有間接資料，就自己收集原始資料；使用在線分析流程（ OLAP)系統(tǒng)分析多維數(shù)據(jù)；整合預(yù)測(cè)系統(tǒng)和其他技術(shù)系統(tǒng)；挖掘公司數(shù)據(jù)庫，預(yù)測(cè)客戶購買模式；持續(xù)收集競(jìng)爭(zhēng)者的信息。 最佳實(shí)踐：決定潛在市場(chǎng)投資戰(zhàn)略時(shí)，同時(shí)考慮長期需求商機(jī)和短期的風(fēng)險(xiǎn) 編號(hào)： ? 45 確立在新市場(chǎng)的地位 最佳實(shí)踐原理 ? 與當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的、政府關(guān)系較好的企業(yè)合資經(jīng)營，能夠幫助跨國公司理解執(zhí)行政府的規(guī)章制度 ? 根據(jù)戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)指標(biāo)選擇當(dāng)?shù)睾献骰锇? ? 配合公司戰(zhàn)略制定合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 闡明每個(gè)合作伙伴的責(zé)任 ? 雇傭文化講解人員幫助協(xié)調(diào)伙伴關(guān)系 最佳實(shí)踐公司 ? 大眾汽車公司 在決定進(jìn)入中國汽車市場(chǎng)時(shí)，選擇了在中國市場(chǎng)領(lǐng)先的 上海汽車公司 。 ? 根據(jù)新市場(chǎng)金字塔結(jié)構(gòu)的確定價(jià)格范圍 ? 減少產(chǎn)品計(jì)量單位適應(yīng)現(xiàn)金支付形式 ? 在貨幣危機(jī)時(shí)提供一定的折價(jià) ? 調(diào)整公司全球的宣傳戰(zhàn)略適合當(dāng)?shù)匚幕? ? 雇傭當(dāng)?shù)孛送扑]產(chǎn)品和服務(wù) ? 選擇宣傳媒體渠道，提升消費(fèi)者的信心 最佳實(shí)踐公司 ? 迪斯尼公司 推出動(dòng)畫片“木蘭”時(shí)，本以為“花木蘭”作為中國傳統(tǒng)形象一定被廣大中國觀眾喜愛，但在客戶見面會(huì)上公司發(fā)現(xiàn)以美國市場(chǎng)的演播室營銷方法無法在臺(tái)灣和香港觀眾中產(chǎn)生共鳴。例如公司建立了福特調(diào)研發(fā)展基金 幫助大學(xué)相關(guān)的科研項(xiàng)目、捐贈(zèng) 100萬美元建立福特 C3P 實(shí)驗(yàn)室 等等。因?yàn)殇N售人員們認(rèn)為考慮到行政工作時(shí)，手寫系統(tǒng)比鍵盤系統(tǒng)更適合。 公司還有一個(gè)“快速情報(bào)工程”，每周召開例會(huì)，交流銷售人員、生產(chǎn)人員在工作中發(fā)現(xiàn)的問題和革新機(jī)會(huì)。 最佳實(shí)踐公司 ? 最佳實(shí)踐：給予銷售人員必要的工具和獎(jiǎng)勵(lì) 編號(hào)： ? 56 通過現(xiàn)場(chǎng)銷售隊(duì)伍銷售 最佳實(shí)踐原理 ? 最佳實(shí)踐公司整合了以往的單獨(dú)銷售力量，提供公司所有產(chǎn)品服務(wù)方面的專門技術(shù) 。公司充分利用網(wǎng)站給予客戶更為豐富的購物體驗(yàn)，客戶對(duì)公司的做法反應(yīng)很好。一旦聯(lián)盟者的正常運(yùn)行比例低于標(biāo)準(zhǔn)，公司立刻通知他們注意。 ? 投資能夠在客戶聯(lián)絡(luò)時(shí)立刻訪問相關(guān)信息的技術(shù)；如果適合的話，建立客戶專項(xiàng)服務(wù)工作室；使客戶獲得更為容易、友善的聯(lián)絡(luò)服務(wù)；使用簡(jiǎn)單的訂貨表格 ；訂貨流程應(yīng)以客戶確認(rèn)訂貨結(jié)束；安裝訂單分級(jí)系統(tǒng) 最佳實(shí)踐公司 ? Michelin， 世界第二大的輪胎制造商，于1997年安裝了公司的全新訂單系統(tǒng)。系統(tǒng)整合了 27種軟件，支持 18項(xiàng)重組后的業(yè)務(wù)流程，包括接單、生產(chǎn)、運(yùn)輸和開具發(fā)票等流程。公司因此訂單的準(zhǔn)確率，在系統(tǒng)實(shí)施后高于 90%，節(jié)省了受理訂單的時(shí)間和手續(xù)。 :24:0622:24:06March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :24:0622:24Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 10時(shí) 24分 6秒 22:24:0622 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 22日星期三 10時(shí) 24分 6秒 22:24:0622 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 令聯(lián)絡(luò)人員能夠便捷準(zhǔn)確地回答客戶詢問 。而公司也因使用了系統(tǒng)，在接單、打印產(chǎn)品信息、客戶服務(wù)方面節(jié)約了大量成本 。在接受新客戶預(yù)約時(shí)，公司會(huì)要求新客戶提供資料信息，包括姓名，地址，電話，和一些特別要求例如“ 5： 00后請(qǐng)勿打擾”，滿足不同客戶要求。 ? 謹(jǐn)慎選擇聯(lián)盟者，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍 ；選擇可以為客戶提供增值服務(wù)的合作伙伴 ；使用實(shí)體品牌作為網(wǎng)站的標(biāo)示 ；利用合作伙伴的專長獲得最大的效果 ；用明確的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估聯(lián)盟績(jī)效 。由于專家擅長使用某行業(yè)用語、能夠更好地了解同行業(yè)客戶業(yè)務(wù)需求，與之產(chǎn)生共鳴，客戶因此也愿意和公司銷售人員合作。 最佳實(shí)踐公司 ? IBM公司 將獎(jiǎng)金制度由原來當(dāng)年利潤的6%，變?yōu)閬砟昀麧櫟?20%，占獎(jiǎng)金的60%,余下 40%根據(jù)客戶滿意度給予獎(jiǎng)勵(lì)。中心有許多高效客戶的引導(dǎo)方法，例如回答普通問題，郵件，銷售人員預(yù)約等的方法，在咨詢同時(shí)幫助建立客戶長期關(guān)系。通過電子郵件系統(tǒng)，銷售人員可以訪問公司會(huì)計(jì)賬目，或是和其他成員交流。 最佳實(shí)踐：修改定價(jià)和推銷戰(zhàn)略，令其符合新市場(chǎng)的要求 編號(hào)： ? 48 確立在新市場(chǎng)的地位 最佳實(shí)踐原理 ? 在與當(dāng)?shù)胤咒N商合作之前，利用較多時(shí)間去充分了解當(dāng)?shù)匚幕?，設(shè)計(jì)最適合當(dāng)?shù)厍闆r的系統(tǒng)。 編號(hào)： ? 46 確立在新市場(chǎng)的地位 最佳實(shí)踐原理 ? 升級(jí)、擴(kuò)大產(chǎn)品服務(wù)提供的范圍，創(chuàng)造一個(gè)互相聯(lián)系的產(chǎn)品服務(wù)組合 ? 根據(jù)當(dāng)?shù)仄放坪彤?dāng)?shù)乜蛻魪V泛偏好設(shè)計(jì)的產(chǎn)品革新 ? 同時(shí)發(fā)展當(dāng)?shù)睾腿虻钠放? ? 利用新市場(chǎng)作為新產(chǎn)品和新技術(shù)發(fā)展的基地 ? 為新市場(chǎng)定制新產(chǎn)品 ? 提供與競(jìng)爭(zhēng)者截然不同的服務(wù)給高級(jí)客戶 ? 投資高效的系統(tǒng)和員工提高服務(wù) 最佳實(shí)踐公司 ? 可口可樂公司 進(jìn)入印度市場(chǎng)時(shí)，購買了印度銷售最好的可樂公司 Thums Up的60%的股份。當(dāng)客戶需要的商品在一家分店缺貨時(shí)，公司會(huì)提供免費(fèi)運(yùn)輸，從其它店鋪郵寄貨物。 最佳實(shí)踐公司 ? PFIZER 動(dòng)物健康中心 使用不同的預(yù)測(cè)方法體現(xiàn)對(duì)不同市場(chǎng)的服務(wù)。 最佳實(shí)踐公司 ? 奧迪汽車公司（ Audi） 在實(shí)行長期降價(jià)前，公司在六年中年銷售量從 74,000減至 12,283。在公司戰(zhàn)略計(jì)劃小組每年召開會(huì)議前，都會(huì)召開營銷部門和銷售部門共同會(huì)議，討論定價(jià)建議。一次會(huì)議上公司提議每年在特定時(shí)間促銷一次，而分銷商認(rèn)為客戶的購買周期和這個(gè)時(shí)間不符，建議將計(jì)劃變得更靈活。 ? 選擇業(yè)務(wù)模式，實(shí)施公司互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略 ? 提供足夠資源支持互聯(lián)網(wǎng)渠道 ? 指導(dǎo)客戶使用互聯(lián)網(wǎng)渠道 ? 為客戶設(shè)計(jì)網(wǎng)站 最佳實(shí)踐公司 ? 戴爾電腦公司（ Dell puter） 提供客戶多種個(gè)性化在線選擇。 最佳實(shí)踐：建立客戶信息的營銷數(shù)據(jù)庫 編號(hào)： ? 22 確定細(xì)分市場(chǎng) 最佳實(shí)踐原理 ? 通過管理客戶關(guān)系數(shù)據(jù)電腦系統(tǒng)，調(diào)查、預(yù)測(cè)那些回應(yīng)公司服務(wù)的客戶的期望 ? 保持一種長期穩(wěn)定的重復(fù)銷售的關(guān)系，使客戶更加滿意，增加公司的投資回報(bào)率，降低每份訂單的成本，提高公司整體利潤，同時(shí)使客戶更加滿意公司服務(wù) ? 建立現(xiàn)有客戶的檔案 ? 使用模型確認(rèn)最佳客戶特性 ? 根據(jù)利潤率分析客戶 ? 通過數(shù)據(jù)庫信息發(fā)展特別營銷方法 最佳實(shí)踐公司 ? Bank One Corporation 將客戶交易數(shù)據(jù)和客戶基本檔案分為不同的級(jí)別的 72個(gè)細(xì)分類型，公司告知所有員工要向?qū)纠麧櫥貓?bào)最大的客戶提供最優(yōu)的服務(wù) ? Chemical Bank and Trust Company通過客戶檔案模型幫助公司鎖定最有利的客戶類型，在此基礎(chǔ)上分析產(chǎn)品定價(jià)。 最佳實(shí)踐：評(píng)估所有的營銷力量對(duì)公司長期價(jià)值得影響 編號(hào)： ? 19 確定細(xì)分市場(chǎng) 最佳實(shí)踐原理 ? 將市場(chǎng)細(xì)分后，公司通過研究同類型客戶的共性，設(shè)計(jì)滿足不同類型客戶特殊需求的營銷組合 ? 確保公司主要人事安排支持市場(chǎng)細(xì)分工作 ? 開發(fā)廣泛的市場(chǎng)細(xì)分方法 ? 在市場(chǎng)細(xì)分工作中強(qiáng)調(diào)客戶的需求，而不是產(chǎn)品的功能 ? 對(duì)全部的客戶進(jìn)行細(xì)分分析 ? 發(fā)展寬泛的客戶細(xì)分類型檔案 ? 為每個(gè)市場(chǎng)細(xì)分類型訂立特別的目標(biāo) ? 測(cè)試每個(gè)類型，保證客戶被正確的歸類 最佳實(shí)踐公司 ? KeyCorp 是一家有名的存款銀行，首先它將客戶根據(jù)年齡和收入的分別分為 5大類 —— 小型業(yè)務(wù)、成熟市場(chǎng)、新興富裕市場(chǎng)、大量市場(chǎng)和青年市場(chǎng)，并對(duì)每一個(gè)客戶記錄基本情況。公司的直銷戰(zhàn)略為公司贏得每年 230多億美元收入 最佳實(shí)踐：一對(duì)一的向客戶營銷和銷售產(chǎn)品，終生留住客戶 編號(hào)： ? 17 發(fā)展市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 最佳實(shí)踐原理 ? 支持績(jī)效目標(biāo)的、合適的營銷結(jié)構(gòu)，可以提供清晰詳細(xì)的工作步驟，幫助公司達(dá)到預(yù)期的結(jié)果 ? 將營銷功能和品牌利益相配合 ? 利用銷售功能滿足主要細(xì)分類型客戶的需求 ? 實(shí)施營銷管理，全心全意為目標(biāo)客戶群服務(wù) ? 建立能夠及時(shí)提供正確信息的隊(duì)伍 ? 充分利用內(nèi)部和外部營銷代表的力量 最佳實(shí)踐公司 ? SAGA Software公司是著名的企業(yè)軟件供應(yīng)商。 ? 使用目標(biāo)客戶喜愛的分銷和銷售方式；在網(wǎng)上直銷合適的產(chǎn)品服務(wù)；即使不打算直銷也將網(wǎng)上分銷方式考慮在戰(zhàn)略中；讓公司銷售人員只在客戶方便且同意的時(shí)候進(jìn)行工作；使銷售和分銷方法滿足客戶期望。 ? 縮小品牌的吸引范圍，選擇那些目標(biāo)客戶關(guān)心的基本品質(zhì)要求；將品牌關(guān)注在公司和產(chǎn)品的突出品質(zhì)上；不斷修正品牌的地位確保穩(wěn)定的客戶群令自身的品牌變得比競(jìng)爭(zhēng)者的更受歡迎；使品牌價(jià)格和品牌地位相一致；當(dāng)客戶需求和喜好轉(zhuǎn)變時(shí)，調(diào)整品牌的地位或是推出新的品牌；建立明確范圍的品牌組合，使重疊部分最小化 最佳實(shí)踐公司 ? 可口可樂公司（ Cocacola） 產(chǎn)品的基本品質(zhì)就是隨處都有最新鮮的出售，是人們?cè)谛蓍e和慶祝時(shí)最好的選擇。 2023 Arthur Andersen All rights reserved. 2 信息技術(shù)管理 財(cái)務(wù)與成本管理 內(nèi)部控制管理 采購與工程管理 人力資源管理 市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐 業(yè)務(wù)流程 1 2 3 4 5 6 市場(chǎng)與 客戶分析 愿景與 戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 新產(chǎn)品 開發(fā)管理 市場(chǎng)與 銷售管理 提供產(chǎn)品與服務(wù) 收款及 售后服務(wù) 管理與支持流程 7 8 9 10 11 ? 3 發(fā)展市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會(huì)，更好地服務(wù)客戶 只從事可以提高戰(zhàn)略和績(jī)效目標(biāo)的機(jī)會(huì) 用獨(dú)有的品牌地位贏得客戶 通過事先的品牌推廣，創(chuàng)造一個(gè)清晰易記的品