【正文】 鉆石、翡翠、 K金、鈀金、黃鉑金） 2 ) 關(guān)于產(chǎn)品特點(diǎn)（傳統(tǒng)款、時(shí)尚款、現(xiàn)代款、設(shè)計(jì)款、投資款） 時(shí)尚款：流線性好，精致、細(xì)致 現(xiàn)代款：幾何形狀強(qiáng)、圓形、方形、金鑲玉等、近期的重大活動結(jié)合 設(shè)計(jì)款：有意義、有含義、有圓形 3)關(guān)于產(chǎn)品價(jià)位（人氣價(jià) 打氣價(jià) 主售價(jià) 精品價(jià)） 4）關(guān)于產(chǎn)品定位，特色與柜臺配置（大賣場） 5）關(guān)于產(chǎn)品款式：配貨量 1/2戒子， 1/3項(xiàng)鏈， 1/6耳釘手鏈?zhǔn)骤C 一、理清貨品結(jié)構(gòu) 貨品款式結(jié)構(gòu) 簡易：簡單款、單鉆款、群鑲款 潮流：經(jīng)典款、時(shí)尚款、大眾款 系列：結(jié)婚系列、愛的系列、墜懂系列、勾引系列 不管多大的店， 店里的貨品都要非常熟悉 顏色材質(zhì)： K白、 K黃、彩金、 Pt950、 18K 顏色、凈度、切工 , 做好貨品布局的重要性 戰(zhàn)爭是對手分析、地圖、兵力分布圖 銷售額掛在辦公室，天天研究 分析動向、變化 顧客進(jìn)對手店，在哪個(gè)位置逗留、估計(jì)款式及價(jià)格 二、做好貨品布局 貨品統(tǒng)籌管理（一看動銷率，二看滯銷率，三看損耗率） 1）滯銷品的處理 2）滯貨太多，積壓資金 3）沒修改調(diào)整一次柜臺都會下新品，積壓產(chǎn)品 轉(zhuǎn)移、促銷、回饋、內(nèi)銷、回廠 滯銷率 =一年未賣出的貨品 1— 2個(gè)月討論貨品動銷情況：有些貨銷不出，找機(jī)會做活去主推：打折，一口價(jià)，推廣價(jià) 3— 5個(gè)月整體評估分析店面貨品銷售情況，最后不行考慮退換貨 暢銷品的補(bǔ)貨（組合款、一兩款上貨就賣完，其他動都不動） 1）每天每周每月銷售統(tǒng)計(jì)：價(jià)位（哪個(gè)價(jià)位買的好，就多進(jìn)點(diǎn)），石重，金重， 款式等銷售情況 2）限量（推廣價(jià)來一個(gè)賣一個(gè)，來一批，難得賣一個(gè)，要判斷準(zhǔn)確） 3 ) 顧客 看的次數(shù)與反饋意見（貨品被看與被點(diǎn)率） 三、貨品管理（隨即應(yīng)變） 1）貨品破損：進(jìn)貨破損，邊檢查邊登記，簽字確認(rèn)，流程 2）銷售破損：收擺貨是不小心（貨碰貨，碰柜，掉地上，貨箱碰撞） 顧客不小心 3）交接、試戴、佩戴不小心 規(guī)范 精細(xì) 習(xí)慣 貨品損害規(guī)避方法： 1)自己重視，創(chuàng)造氣氛，黑手套 +托盤 2）小心、動作、取拿貨時(shí)手在貨上 3）給顧客佩戴 4）眼不理貨，專注，用心 5）提醒顧客，阻止動作 貨品損耗管理（簽字畫押）成本相當(dāng)大 （ 1） 必須定期推出新款，而且最好是以系列的方式推出，而且新款推出時(shí)要付有 推銷術(shù)語，銷售焦點(diǎn) （ 2） 控制庫存，計(jì)算周轉(zhuǎn)率，滯銷率（ 1年以上） （ 3） 設(shè)立專人研究貨品陳列，愛上陳列，定期創(chuàng)意 （ 4） 讓員工對貨品產(chǎn)生興趣，就是業(yè)績 1 )讓你的員工熟悉款式并愛上款式 2）款式的重要性（時(shí)間、推介、賣點(diǎn)） 3）方法（找最喜歡的款、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)找出款式） 做好貨品管理的幾件事 1）貨品陳列標(biāo)準(zhǔn) 整潔：不臟、不壞、不損、不破 整齊：橫向成排，縱向成列，方向一致，（標(biāo)簽、道具、貨品底線 1/4） 統(tǒng)一：品種一致，品類一致、用途一致、價(jià)格一致、款式一致 美觀：主題突出、層次感強(qiáng)、協(xié)調(diào)性強(qiáng)，個(gè)性化特點(diǎn) 2）貨品陳列檢查 看貨品：主打款是否陳列出來，即時(shí)否按主次原則，重點(diǎn)和烘托原則擺放 貨品是否整齊，暢銷商品是滯缺貨，檢查到貨或上報(bào)物流 看標(biāo)簽：破損，變色，整齊，統(tǒng)一 看道具：層次感，對稱原則，中間高兩邊低原則，前低后高原則，三角原則 看展柜：展示柜安全檢查 3）更新調(diào)整 （常規(guī)更新時(shí)間，主題更新、節(jié)日更新、臨時(shí)更新） 四、貨品陳列管理 實(shí)戰(zhàn)作業(yè)： 請畫出你店面柜臺的分布圖與貨品布置情況； 請標(biāo)出店鋪貨品不知情況，包括品類、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、數(shù)量、主題、價(jià)位、 主售區(qū)：（你的吸引點(diǎn)在哪？你的主展區(qū)在哪？） 請畫出你強(qiáng)勁對手的店鋪貨品分布圖； 請標(biāo)出強(qiáng)勁對手貨品布置情況，包括品類、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、數(shù)量、主題、價(jià)位，主售區(qū)； 根據(jù)對手情況，你可以對貨品作那些布置與調(diào)整？ 給出你這樣布置貨品的五個(gè)理由 第四節(jié) 研究顧客，創(chuàng)造業(yè)績 一、誰是我們的顧客 每月的業(yè)績來自哪里 新顧客、會員顧客、老顧客、老板朋友、商場顧客、合作方顧客、員工顧客 主要的顧客群有哪些？ 白領(lǐng)一族、 BOSS一族、時(shí)尚一族、公務(wù)員一族、打工一族、工薪一族、居民一族。 正面：員工生日、家屬生日 ? 引導(dǎo)并重視榜樣的力量 :雷鋒 ? 工作的樂趣從何而來，如何讓員工享受銷售的快樂（分享） ? —能開心的做事，做事能讓自己開心 ? —顧客、貨品、銷售成功、團(tuán)隊(duì)歸屬、領(lǐng)導(dǎo)的肯定、收獲與成長 ? 開心果的角色引導(dǎo) ? 贊美的心花怒放，批評的膽戰(zhàn)心驚 ? 激發(fā)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感（明確責(zé)任關(guān)系） ? 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的 12個(gè)習(xí)慣，你的團(tuán)隊(duì)有哪些？ ? 敢于承擔(dān)責(zé)任的習(xí)慣 ? 積極協(xié)做的習(xí)慣 ? 不拖延的習(xí)慣 ? 不推諉不抱怨的習(xí)慣 ? 總結(jié)與計(jì)劃的習(xí)慣 ? 學(xué)習(xí)的習(xí)慣 ? 快樂銷售的習(xí)慣 ? 自我激勵(lì)的習(xí)慣 ? 準(zhǔn)時(shí)開會的習(xí)慣 ? 達(dá)成銷售時(shí)相互激勵(lì)的習(xí)慣 ? 1團(tuán)隊(duì)成員生病時(shí)，其他成員都去照看她的習(xí)慣 ? 1樂于總結(jié)的習(xí)慣 沒有規(guī)矩，不成方圓，養(yǎng)成習(xí)慣與成例，不能隨個(gè)人意愿做事 員工沒有激情就是沒有想法 晨會養(yǎng)成習(xí)慣，就像吃飯睡覺一樣自然，而非求新求異，不是店長專利主講，而是平臺，輪流值班，內(nèi)容簡單實(shí)用，打仗不是靠講道理，而是靠鐵一般的紀(jì)律 開會流程 五步 今天做的好的有哪些？ 今天學(xué)到的有哪些？ 能做的更好的地方 (認(rèn)識錯(cuò)誤 ) 今天發(fā)生什么事情 店鋪整體狀況 作 業(yè)： 為