【正文】 :41:4607:41Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 1年底員工拿公司的福字去小區(qū)張貼 1給進(jìn)來的顧客系紅繩 1小區(qū)維護(hù)咨詢，發(fā)名片 三、客流分析、吸引顧客 商場內(nèi)部資源挖掘 與商場經(jīng)理的關(guān)系 與商場活動的互動 商場場地利用 商場管理員、經(jīng)理、收銀員 商場贈品、演出、內(nèi)刊 專賣店資源挖掘 兄弟店 銀行內(nèi)部客戶的利用（投資理財） 冷餐會、鑒賞會、投資會 顧客到店領(lǐng)贈品 持續(xù)做公益活動 四、尋找資源（資源就是業(yè)績） 作 業(yè)： 任何因素都有可能影響店面的業(yè)績 面對真相，思考：描繪出你店柜的業(yè)績情況 寫出近三個月的業(yè)績情況； 當(dāng)?shù)厥袌龌蛏虉雠琶? （平時、周末）每天人流情況如何（人數(shù)或批次）？ 成交如何？ 顧客均購買件數(shù)？ 均單價（每件，不是每個人）？ 看到這種情況，你有什么感受？ 你想做到多少？你必須做到多少（盈虧平衡） 一、誰是我們的競爭對手，誰是我們的朋友？ 誰是我們的對手（商場 專柜 專賣店） 周系、福系的香港品牌 本土品牌 全部品牌， 單一品牌 全國品牌、區(qū)域品牌 功能品牌、 婚慶，裸鉆，快樂小鉆、時來運轉(zhuǎn) 第二節(jié)、跟隨對手、強(qiáng)化自身 二、 對手有什么 ?我們有什么？我們處于什么地位？ 獎金、系統(tǒng)、文化、概念、營銷、團(tuán)隊、 規(guī)模、價格、產(chǎn)品、品牌、服務(wù) 1）找到對手弱點，我們加強(qiáng)，差異化 2）找到對手強(qiáng)項，我們跟隨 （活動跟隨，產(chǎn)品跟隨、款式跟隨） 3）了解清楚對手優(yōu)點缺點特點 全部寫下拉 4）關(guān)注對手 的價格、活動、動向、產(chǎn)品、人員 5）永遠(yuǎn)比對手好一點 （服務(wù)、細(xì)節(jié)、狀態(tài)） 6）擾亂對手軍心 吵架鬧場、挖人亂其腳 寧可不識字不可不識人，寧可不會用錢不可不會用人，人對了，其他都是對了 三、我們的賣點是什么？拿什么來競爭？ 一、貨品 種類 :多少、齊全 價格：算賬，單件高低，時間長短 款式：特點，多少，新舊，工藝（大 工廠面積，設(shè)置新高，進(jìn)口 多，小 —— 細(xì)節(jié)，焊點，電鍍，拋光，磨砂，鑲嵌步驟） 售后 :時間長短，范圍廣度，成本高低，顧客便利，信譽保證 二 活動 1，優(yōu)惠（范圍廣、價格低） 2，宣傳范圍 3，時間長短，比對手早一天， 晚一天，多兩天 三 銷售服務(wù) 1，人員狀況（形象，精神） 2，積極主動性（先聲奪人，快，高，真，感覺） 3，專業(yè) (疑問處理，工藝做法 ) 4，溝通技巧（引導(dǎo)，素轉(zhuǎn)非） 四，陳列： 1 突顯 2 差異 3 整潔 與對手競爭 PK思路 討 論： 你的對手是誰？如何尋求突破？ 寫出完全超越你的對手有那幾個？他們在那些方面超越你？ 寫出與你相當(dāng)?shù)膶κ?，他們的?yōu)劣勢在哪？有那些辦法可以搶占顧客？ 寫出比你差的對手，差在哪里？ 你的朋友是那幾個？為什么？ 你可以怎么做，利用朋友，打擊敵人？（用紅筆寫） 研究貨品的思路 一、貨品結(jié)構(gòu)（應(yīng)地置宜） 二、貨品管理（隨即應(yīng)變） 三、貨品陳列（嚴(yán)格執(zhí)行） 鋪貨成本最低，流動最快，效果最高 貨品講究準(zhǔn)（了解顧客）、快（流動）、高（效益）、奇（差異） 第三節(jié)提升軟實力管理做到量化，精細(xì) 1，商圈特點決定貨品結(jié)構(gòu) 2，競爭對手決定貨品結(jié)構(gòu) 3，顧客群體決定貨品結(jié)構(gòu) 4，業(yè)態(tài)變化決定貨品結(jié)構(gòu) 5，貨品結(jié)構(gòu)配置 1）關(guān)于產(chǎn)品類別（鉆石、翡翠、 K金、鈀金、黃鉑金） 2 ) 關(guān)于產(chǎn)品特點（傳統(tǒng)款、時尚款、現(xiàn)代款、設(shè)計款、投資款） 時尚款：流線性好，精致、細(xì)致 現(xiàn)代款：幾何形狀強(qiáng)、圓形、方形、金鑲玉等、近期的重大活動結(jié)合 設(shè)計款：有意義、有含義、有圓形 3)關(guān)于產(chǎn)品價位（人氣價 打氣價 主售價 精品價） 4）關(guān)于產(chǎn)品定位，特色與柜臺配置（大賣場） 5）關(guān)于產(chǎn)品款式：配貨量 1/2戒子， 1/3項鏈， 1/6耳釘手鏈?zhǔn)骤C 一、理清貨品結(jié)構(gòu) 貨品款式結(jié)構(gòu) 簡易：簡單款、單鉆款、群鑲款 潮流：經(jīng)典款、時尚款、大眾款 系列：結(jié)婚系列、愛的系列、墜懂系列、勾引系列 不管多大的店， 店里的貨品都要非常熟悉 顏色材質(zhì)： K白、 K黃、彩金、 Pt950、 18K 顏色、凈度、切工 , 做好貨品布局的重要性 戰(zhàn)爭是對手分析、地圖、兵力分布圖 銷售額掛在辦公室，天天研究 分析動向、變化 顧客進(jìn)對手店，在哪個位置逗留、估計款式及價格 二、做好貨品布局 貨品統(tǒng)籌管理（一看動銷率，二看滯銷率，三看損耗率） 1）滯銷品的處理 2）滯貨太多，積壓資金 3）沒修改調(diào)整一次柜臺都會下新品，積壓產(chǎn)品 轉(zhuǎn)移、促銷、回饋、內(nèi)銷、回廠 滯銷率 =一年未賣出的貨品 1— 2個月討論貨品動銷情況：有些貨銷不出，找機(jī)會做活去主推：打折，一口價，推廣價 3— 5個月整體評估分析店面貨品銷售情況，最后不行考慮退換貨 暢銷品的補貨（組合款、一兩款上貨就賣完，其他動都不動） 1）每天每周每月銷售統(tǒng)計：價位（哪個價位買的好，就多進(jìn)點），石重，金重， 款式等銷售情況 2）限量（推廣價來一個賣一個，來一批，難得賣一個，要判斷準(zhǔn)確） 3 ) 顧客 看的次數(shù)與反饋意見（貨品被看與被點率） 三、貨品管理（隨即應(yīng)變） 1）貨品破損：進(jìn)貨破損，邊檢查邊登記，簽字確認(rèn)，流程 2）銷售破損：收擺貨是不小心（貨碰貨，碰柜，掉地上，貨箱碰撞） 顧客不小心 3）交接、試戴、佩戴不小心 規(guī)范 精細(xì) 習(xí)慣 貨品損害規(guī)避方法： 1)自己重視，創(chuàng)造氣氛，黑手套