【正文】 總包商處爭取到供應商資格 質(zhì)量設(shè)備 司建立業(yè)務聯(lián)系，如 PSI等 產(chǎn)權(quán)，采取規(guī)避措施 商業(yè)環(huán)境，選擇目標市場 案 系主流，向國外直接推廣沈冶解決方案 沈冶在中國業(yè)績、設(shè)備性能、運轉(zhuǎn)率 推廣沈冶解決方案 GEHO等廠商回擊的準備 合作 ——建立本地化服務隊伍或外包服務 資源、能力需求 、穩(wěn)定的設(shè)備制造能力 制造能力 、技術(shù)服務解決能力 、技術(shù)服務解決能力 — 52 — 北大縱橫 備件、技術(shù)服務既是廠商責任，又是盈利來源。在完善的售后服務體系、專業(yè)料漿系統(tǒng)設(shè)計能力的支持下，建立起系統(tǒng)性的差異化競爭優(yōu)勢，最終取得市場成功，實現(xiàn)企業(yè)價值 — 44 — 北大縱橫 隔膜泵業(yè)務發(fā)展路徑 企業(yè)價值 沈冶遠景目標 積極尋求與國內(nèi)外研究設(shè)計院的合資 /合作 鞏固氧化鋁市場 大力開發(fā)鐵尾礦及爐泥市場；建立鐵精礦樣板 水煤漿用中小型泵的改善 料漿處理設(shè)備最優(yōu)秀的制造商和問題解決專家 優(yōu)秀的料漿輸送設(shè)備廠商 破產(chǎn) /被兼并 堅決實施內(nèi)部改革建立優(yōu)良機制 ， 提高競爭力和份額；大力開展備件業(yè)務 與研究設(shè)計院通力合作 ， 在鞏固氧化鋁鐵尾礦市場份額的基礎(chǔ)上 ， 大力提高精礦市場銷售 ， 開發(fā)煤炭、 電力等新行業(yè) 積極尋求料漿處理設(shè)備廠商或自主開發(fā) 重點放在鋼鐵礦山行業(yè)重型泵市場 ， 同時有重點地拓展隔膜泵備件業(yè)務 重新啟動業(yè)務重組和內(nèi)部運作改善 擴展產(chǎn)品范圍 ， 開發(fā)國內(nèi) 、 外新市場 ， 并大力推進備件業(yè)務 鞏固隔膜泵市場份額， 同時大力推進備件業(yè)務 有選擇地開發(fā)隔膜泵潛在市場 ， 并重點開發(fā)使用隔膜泵的系統(tǒng)設(shè)備廠商 成功 不成功 成功 不成功 成功 不成功 不成功 時間 未來二年 二至五年 五至十年 戰(zhàn)略重新評估 戰(zhàn)略重新評估 成功 成功 不成功 隔膜泵業(yè)務價值創(chuàng)造 ?沈冶掌握自己的命運 ， 是實現(xiàn)沈冶企業(yè)價值最大化的唯一途徑 ?在料漿處理設(shè)備發(fā)展受阻時的被迫選擇 ， 企業(yè)價值創(chuàng)造有限或破壞價值 ?沈冶完全不能掌握自己的命運 ，企業(yè)價值被極大地破壞 ， 被別人兼并 /收購是繼續(xù)生存的唯一途徑 — 45 — 北大縱橫 執(zhí)行隔膜泵的系統(tǒng)化戰(zhàn)略，首先需要選擇戰(zhàn)略重點市場。提升客戶在公司價值體系中的作用 ?公司競爭能力是由技術(shù)開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)管理、技術(shù)服務、采購管理、人力資源管理、財務管理等綜合形成的，任何一項能力突出都不能提高競爭能力，需要綜合平衡，協(xié)調(diào)發(fā)展 — 37 — 北大縱橫 合作的形式多種多樣，公司要通過合作形式的創(chuàng)新來使整個產(chǎn)業(yè)鏈價值最大化 合作對象 合作雙贏 合作內(nèi)容 ?競爭對手 ?外部研究機構(gòu) ?設(shè)計院、工程公司 ?供應商 ?配套廠商、外協(xié)廠商 ?用戶 ?市場秩序維護 ?合作研究 ?合作營銷 ?產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作研究、生產(chǎn)，共同降低產(chǎn)業(yè)鏈成本 ?合作提供服務 ?合作提供最佳產(chǎn)品組合 — 38 — 北大縱橫 公司各項業(yè)務發(fā)展要符合環(huán)保要求，以人為本，體現(xiàn)公司的社會責任 ?隨著社會經(jīng)濟發(fā)展，企業(yè)環(huán)保壓力越來越大，需要企業(yè)改善生產(chǎn)經(jīng)營過程減少對環(huán)境的污染。 ?對不同行業(yè)用戶銷售不同性能的隔膜泵 ?未來公司要走向國際市場，以中國市場豐富的實踐經(jīng)驗支持公司開拓國際市場 系統(tǒng)滿足客戶需求的鋁設(shè)備業(yè)務 ?實行客戶需求導向的戰(zhàn)略，根據(jù)公司的專長和客戶的需求，全方位服務鋁錠生產(chǎn)企業(yè)，保持公司在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位并發(fā)展出新的增長點 ?公司要以優(yōu)良的整機性能、全面的系統(tǒng)化服務能力帶動備品備件銷售，形成綜合的競爭優(yōu)勢，全面超越競爭對手。 ?量身定制的解決方案：我們要讓設(shè)備在客戶現(xiàn)場達到最優(yōu)的運行效果。 大學城愿景 持續(xù)努力、合作創(chuàng)新，建設(shè)教育科技城市，領(lǐng)跑中國職業(yè)教育，營造和諧文明社區(qū) ?讓更多渴望知識的下一代走進理想的知識殿堂； ?我們從事的教育事業(yè)是一個利在當代、功在千秋、事關(guān)國家民族的偉大事業(yè)。 投資行業(yè) ?白色家電、汽車、物流、進出口貿(mào)易、房產(chǎn)、信息技術(shù)、金融等領(lǐng)域。簡言之，成為一家比女人更了解女人的公司 GE公司愿景 在我們所服務的每一個市場中數(shù)一數(shù)二。 公司背景 ?美的集團創(chuàng)建于 1968年。 ?在國家統(tǒng)計局組織評選的 2023年中國最大 500家企業(yè)集團的排名中，美的名列第 66位。經(jīng)濟指我們的產(chǎn)品和服務具有良好的性價比，客戶的投入產(chǎn)出收益高。 公司愿景 我們要成為料漿處理設(shè)備、鋁設(shè)備方面最優(yōu)秀的制造商和問題解決專家，為用戶提供量身定制的解決方案，讓用戶需要時首先想到我們 — 10 — 北大縱橫 導讀 公司業(yè)務選擇及定位 — 11 — 北大縱橫 沈陽冶金機械公司總體戰(zhàn)略 ?未來 4年沈冶將在以隔膜泵技術(shù)推廣應用為核心的料漿處理設(shè)備系統(tǒng)和以滿足客戶系統(tǒng)化需求為核心鋁設(shè)備方面精耕細作，以整機設(shè)備、備品備件、技術(shù)服務三大類產(chǎn)品系統(tǒng)化滿足客戶的需求，成為世界上一流裝備制造企業(yè)之一。 長期趨勢系數(shù) 權(quán)重 權(quán)重 市場供應評分 長期趨勢系數(shù) 創(chuàng)造價值評分 創(chuàng)造價值最終 評分 設(shè)備組裝 零部件加工 毛坯件加工 對產(chǎn)品質(zhì)量影響程度 權(quán)重 市場評分 長期趨勢系數(shù) 技術(shù)含量評分 長期趨勢系數(shù) 質(zhì)量關(guān)鍵程度評分 ＋ 質(zhì)量評分 技術(shù)評分 重要性最終評分 ＋ 內(nèi)部業(yè)務價值排序 — 28 — 北大縱橫 公司要以技術(shù)研究與開發(fā)為核心，營銷管理、生產(chǎn)管理和內(nèi)部基礎(chǔ)管理為支持，培養(yǎng)公司的核心競爭能力 營銷管理 生產(chǎn)管理 內(nèi)部基礎(chǔ) 管理 技術(shù)研究與開發(fā) — 29 — 北大縱橫 公司未來要從目前的橄欖形結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化為啞鈴型結(jié)構(gòu)，資源不足以合作方式獲得 生產(chǎn) ?Plan 技術(shù)開發(fā) 市場營銷 技術(shù)開發(fā) 市場營銷 生產(chǎn) 一般供應商 戰(zhàn)略合作伙伴 參股企業(yè) 控股企業(yè) — 30 — 北大縱橫 為了迎合戰(zhàn)略需求，沈冶需要在原有能力基礎(chǔ)上發(fā)展出新的核心能力 能力 現(xiàn)在 時間 5年后 投資管理能力 資本運作能力 企業(yè)并購與整合能力 企業(yè)管理能力 風險控制能力 市場推廣與技術(shù)產(chǎn)品銷售能力 技術(shù)服務能力 客戶發(fā)展與客戶管理 協(xié)作廠商管理 成本控制能力 實現(xiàn) 增長 的新 能力 裝備制造廠商相關(guān) 能力 生產(chǎn)制造能力 技術(shù)開發(fā)能力 原有 能力 需在未來 4年 加以培育 穩(wěn)步 發(fā)展 領(lǐng)先 未來 坐商 行商 超 常 規(guī) 發(fā) 展 — 31 — 北大縱橫 公司發(fā)展目標 財務目標 市場營運目標 ?公司保持良好的市場聲譽，成為用戶需要時首先想到的對象 ?2023年，多功能天車國內(nèi)市場占有率達到 70％，并成為全球三大主流供應商之一 ?料漿處理系統(tǒng)業(yè)務在各細分市場的占有率達到如下目標： ?鋁礦漿， 66％；赤泥輸送， 44％；精礦輸送，開發(fā)潛在市場的 15％；鐵尾礦，開發(fā)潛在市場的 66％；爐泥輸送，開發(fā)潛在市場的 66％ ?氣化爐喂料、水煤漿輸送、磷礦漿、電廠水煤漿改造等市場保持穩(wěn)定增長 ?初步介入國外市場 ?2023年料漿處理系統(tǒng)和鋁設(shè)備業(yè)務的銷售收入達到 ，其中： ?料漿處理系統(tǒng)業(yè)務銷售收入 ?鋁設(shè)備業(yè)務銷售收入 ?備品備件和技術(shù)服務的收入占總收入的 20％左右 — 32 — 北大縱橫 公司發(fā)展目標（續(xù)） 內(nèi)部營運目標 人力資源目標 ?產(chǎn)品開發(fā) ?以隔膜泵為核心的料漿處理系統(tǒng)相關(guān)設(shè)備基本完備 ?鋁設(shè)備開發(fā)出新產(chǎn)品，再生鋁設(shè)備等新型設(shè)備的研發(fā)作出初步規(guī)劃 ?生產(chǎn)能力：達到國內(nèi)領(lǐng)先水平 ?運營效率：人均勞動市生產(chǎn)率超過 30萬元 ?優(yōu)化人才結(jié)構(gòu) ?提高技術(shù)人員、營銷人員比例，降低生產(chǎn)人員比例 ?提高生產(chǎn)人員中組裝、精加工人員比例，降低非技術(shù)工人比例 ?大力提高技術(shù)服務人員比例 ?提高員工素質(zhì)與能力 ?顯著提高員工收入水平 — 33 — 北大縱橫 發(fā)展步驟 ?以公司資源能力有效整合、管理提升為主線，穩(wěn)步推進組織變革，建立適應市場競爭的公司管理體系，實現(xiàn)管理模式大的轉(zhuǎn)變 ?加快服務產(chǎn)品、系統(tǒng)解決方案的開發(fā)， ?建立技術(shù)服務、備件快速反應體系 ?以料漿處理系統(tǒng)、鋁設(shè)備業(yè)務為重心，提高公司整體實力，培養(yǎng)企業(yè)核心競爭能力，鞏固提高老市場，積極開發(fā)新市場， ?著手培育新的經(jīng)濟增長點，為公司持續(xù)發(fā)展奠定的基礎(chǔ) ?以整機銷售帶動備品備件、技術(shù)服務市場 ?擴大新市場的業(yè)績，主動出擊國外市場 ?借助資本市場整合外部資源，依托公司核心競爭能力向相關(guān)領(lǐng)域發(fā)展，擴張國外市場，使公司持續(xù)快速發(fā)展，實現(xiàn)公司成為料漿處理設(shè)備、鋁設(shè)備最優(yōu)秀供應商和問題處理專家的目標！ 第一階段 （ 20232023年） 資源整合，夯實基礎(chǔ) 第二階段 （ 2023－ 2023年） 主動出擊，搶占市場 第三階段 （ 2023－） 穩(wěn)步擴張，持續(xù)發(fā)展 — 34 — 北大縱橫 公司發(fā)展戰(zhàn)略的指導原則 系統(tǒng) 合作 環(huán)保 標準 價值 — 35 — 北大縱橫 公司戰(zhàn)略發(fā)展要能增加公司價值，對公司各項業(yè)務進行價值評估是公司的一項長期任務 公司價值 公司利益 客戶利益 社會利益 ?價值創(chuàng)造是公司生存的基礎(chǔ)，但是在各利益群體間的價值分配必須要均衡、合理，平衡體系破壞必然帶來價值創(chuàng)造體系的破壞。 ?公司產(chǎn)品模塊化工作要及早規(guī)劃進行，要結(jié)合公司生產(chǎn)外包的策略，來確定公司產(chǎn)品模塊化設(shè)計策略 ?系列化的目的在于用有限品種和規(guī)格的產(chǎn)品來最大限度、且較經(jīng)濟合理地滿足需求方對產(chǎn)品的要求 ?對產(chǎn)品進行統(tǒng)一規(guī)劃，僅設(shè)計和制造其中專用的零部件，通用零部件外委設(shè)計和制造。磷礦市場以 收獲為主 ? 有重點地選擇化工行業(yè)、 鐵精礦輸送市場投入開發(fā)，準備迎接該市場未來的爆發(fā)，在最大規(guī)模的潛在市場中做好準備 ? 鋼鐵行業(yè)市場是沈冶三年之后持續(xù)發(fā)展的重要保障，是市場投入的重中之重 爐泥 鐵尾礦 進口鐵礦 管道輸送 國產(chǎn)鐵精礦 管道輸送 鋁土礦 赤泥 化工水煤漿輸送 供熱 火電廠 磷礦 氣化爐喂料 最具吸引力的細分市場 ?市場份額 ?制造能力 ?運轉(zhuǎn)質(zhì)量 ?其他優(yōu)勢 ?市場大小 ?市場增長 ?競爭環(huán)境 圓圈面積代表 2023年市場規(guī)模 提高競爭力 激發(fā)市場需求 — 46 — 北大縱橫 各細分市場的戰(zhàn)略地位不同，應采取的競爭策略也不同 系統(tǒng)化戰(zhàn)略 化工業(yè)市場 造極之地 研發(fā)導向，來者不拒 提高運轉(zhuǎn)率 增加號召力 潛在市場： 電力、鍋爐、礦井、配套 希望之地 拉力策略 監(jiān)測培育 海外市場 升華之地 今日被動供應 未來主動出擊 氧化鋁業(yè)市場 —— 發(fā)展基礎(chǔ)，必爭之地 實施鞏固策略，建立備件服務體系 鋼鐵礦冶市場 戰(zhàn)略要地 戰(zhàn)略投資 聯(lián)合出擊 價值銷售 — 47 — 北大縱橫 氧化鋁工業(yè)市場是最大的現(xiàn)金來源，未來發(fā)展的基礎(chǔ)。若戰(zhàn)略性鋼鐵市場不能順利打開，則沈冶隔膜泵發(fā)展前景十分黯淡 21 60 56 67 79 93 7,660 27,620 21,300 19,270 16,590 15,630 — 62 — 北大縱橫 鋁設(shè)備競爭戰(zhàn)略 — 63 — 北大縱橫 通過 SWOT分析，鋁設(shè)備業(yè)務的關(guān)鍵是要發(fā)揮自身優(yōu)勢，規(guī)避外部威脅 機會（ Opportunity） ? 國外市場存在較大增長空間 ， 并已開始接受中國設(shè)備 ? 電解鋁行業(yè)的快速發(fā)展 ， 市場總體規(guī)模擴大 ? 部分設(shè)備尚需要依賴進口 ? 備品備件市場需求巨大 ? 大量設(shè)備需要進行技術(shù)改造或設(shè)備更新 威脅（ Threat） ? 政府宏觀調(diào)控政策對電解鋁行業(yè)進行限制 ? 行業(yè)發(fā)展的波動性較大 ? 競爭者的威脅加大 優(yōu)勢 （ Strength） ? 進入行業(yè)較早，積累了較多客戶