【正文】 資源，樹立了較好的聲譽(yù)，客戶的忠誠度較高。 — 65 — 北大縱橫 沈冶鋁設(shè)備業(yè)務(wù)的市場和產(chǎn)品劃分 按地域 按產(chǎn)品 市場細(xì)分 按發(fā)展順序 國內(nèi)市場 新設(shè)備 現(xiàn)有市場 電解鋁設(shè)備市場 國外市場 碳素設(shè)備市場 備品備件 技術(shù)改造 設(shè)備更新 新市場：鋁加工、再生鋁設(shè)備市場等 市場 產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 電解鋁和碳素陽極生產(chǎn)的部分設(shè)備，即“三車一機(jī)” 陽極組裝設(shè)備等用以取代進(jìn)口的設(shè)備；惰性陽極等新工藝所需的設(shè)備 鋁材加工、再生鋁加工需要的設(shè)備，以取代進(jìn)口設(shè)備為主 — 66 — 北大縱橫 今后的戰(zhàn)略重點(diǎn)一是與競爭對手合作，改善生存環(huán)境，二是積極進(jìn)軍國外市場，擴(kuò)展生存空間 與競爭對手合作，改善生存環(huán)境 積極進(jìn)軍國外市場，擴(kuò)展生存空間 — 67 — 北大縱橫 通過與競爭對手談判，達(dá)成一致，雙方避免價(jià)格競爭，達(dá)到雙贏目的 (1,1) (－ 10,0) 不坦白 (0,－ 10) (8,8) 坦白 不坦白 坦白 A B Ａ和Ｂ兩個(gè)嫌疑犯被警察抓住，隔離審訊。 ?不斷總結(jié)進(jìn)入國際市場的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)方式等持續(xù)改進(jìn)。 ? 未來設(shè)備需求的總體增長速度較為緩慢 ， 除新設(shè)備外 ， 備品備件 、 設(shè)備更新 、 技術(shù)改造市場的重要性將越來越高 ， 只有現(xiàn)在占據(jù)更大的市場份額 ， 才能為將來的市場打下良好基礎(chǔ) 。 ?為公司其他產(chǎn)品進(jìn)入國外市場打下良好基礎(chǔ)。 ?產(chǎn)品售后服務(wù)的難度加大 ?現(xiàn)階段可采用通過當(dāng)?shù)卮砩踢M(jìn)行售后服務(wù)的方式 ?今后隨著市場擴(kuò)大，可以考慮在主要市場自建售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) — 69 — 北大縱橫 通過積聚力量、主動出擊、業(yè)務(wù)擴(kuò)張三個(gè)階段，使國外市場成為公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)，公司成為全球主流鋁設(shè)備供應(yīng)商 現(xiàn)階段：積聚力量 ?抓住目前已了解到的需求信息，與設(shè)計(jì)院緊密合作，獲取更多訂單，增加國際市場業(yè)績。 ?全面超越競爭對手的綜合優(yōu)勢：在產(chǎn)品的技術(shù)、性能、服務(wù)以及公司的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)、品牌形象方面超越競爭對手，建立綜合優(yōu)勢?？紤]結(jié)構(gòu)簡化 、低成本維護(hù)壁壘 、業(yè)績，提高號召力 快速制造能力 技術(shù)服務(wù)差異 、升級 1. 聯(lián)手化工設(shè)計(jì)院 磷礦漿輸送泵市場策略 ，適度提高價(jià)格 2.《 價(jià)值方案 》 突出比離心泵的優(yōu)勢 資源、能力需求 發(fā)能力 隊(duì)伍 人員 部件制造能力 制造能力 專業(yè)化、技術(shù)型市場隊(duì)伍 — 50 — 北大縱橫 新市場包括電廠供熱鍋爐燃水煤漿泵、電廠煙氣脫硫系統(tǒng)、煤礦井泵、配套設(shè)備市場，應(yīng)采用 “ 拉力策略 ” ，試探開發(fā)，見效跟進(jìn) 時(shí)間順序 策略內(nèi)容 細(xì)分市場 第一階段 第二階段 成功通過第一階段試驗(yàn)后 第三階段 拉力策略，吸引潛在用戶 應(yīng)用可行性研討、嘗試 樹立業(yè)績 合作開發(fā) 系統(tǒng)推廣 服務(wù)保障 潛在市場統(tǒng)一策略 、氧化鋁、鋼鐵行業(yè)成功業(yè)績，吸引潛在用戶 應(yīng)用可行性 ，研制特殊環(huán)境用泵 《 生命周期價(jià)值方案》 、電力、環(huán)保、運(yùn)輸相關(guān)會議，介紹公司、隔膜泵方案 院權(quán)威專家召開技術(shù)鑒定會，樹立創(chuàng)新、可靠、技術(shù)領(lǐng)先形象 跟蹤 物料處理設(shè)備 件市場 斷更新，對落后的舊設(shè)備淘汰替換 電廠、供熱鍋爐水煤漿泵 市場策略 度 廠商 電廠試點(diǎn) 廠商推廣 ，考慮結(jié)構(gòu)簡化 購鍋爐廠 煤漿鍋爐改造市場 礦井泵、管道輸煤、壓濾配套等等市場策略 煤礦、附近有電廠煤礦，試用礦井提升 的、沈冶用戶開發(fā) 或用戶，合作試用 廠商推廣管道化解決方案 環(huán)保廢氣廢液廢渣處理市場 電廠煙氣脫硫市場策略 、西安、合肥等廠家試用 、設(shè)備特點(diǎn)、環(huán)保解決方案普遍宣傳 1. 向設(shè)計(jì)院推廣隔膜泵及磨破設(shè)備方案 1. 制造煙氣脫硫系統(tǒng)設(shè)備 資源、能力需求 用泵研發(fā)設(shè)計(jì)制造能力；重型泵設(shè)計(jì)、制造能力 、捕捉市場機(jī)會能力 力 推廣隊(duì)伍 隊(duì)伍 部件制造能力 術(shù)隊(duì)伍 營能力 造部件制造能力 — 51 — 北大縱橫 海外市場規(guī)模是中國市場的數(shù)倍。如煤電鋁一體用戶 — 43 — 北大縱橫 隔膜泵業(yè)務(wù)的價(jià)值將通過三個(gè)領(lǐng)域的競爭得到實(shí)現(xiàn) 隔膜泵業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略 備件服務(wù)、技術(shù)服務(wù)商 ?在哪些領(lǐng)域競爭 價(jià)值方案競爭 1. 隔膜泵應(yīng)用推廣到各個(gè)行業(yè) 2. 延伸到物料處理全流程設(shè)備 ?如何競爭 ?潛在合作途徑 料漿處理系統(tǒng)設(shè)備廠商 用戶解決方案 提供商 組建備件供應(yīng) 中心 與國內(nèi)外設(shè)備廠商合資 /合作 自主發(fā)展 組建專業(yè)檢查、診斷、維護(hù)、升級服務(wù)隊(duì)伍 取得系統(tǒng)設(shè)計(jì) 資質(zhì) 與研究設(shè)計(jì)院合作 /合資 ? 戰(zhàn)略思想：以用戶需求為本，以隔膜泵設(shè)備為龍頭，逐步推動料漿處理系統(tǒng)各種設(shè)備的銷售。公司也從核心技術(shù)推廣應(yīng)用中獲得更多價(jià)值 ?公司要深入調(diào)查客戶的需求，了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營中所需設(shè)備性能，評估公司能力和競爭對手的能力，努力爭取向客戶提供更多的設(shè)備，從單一客戶獲得更大價(jià)值。通過用戶環(huán)境分析，提供以隔膜泵為核心的設(shè)備組合方案、設(shè)備終身價(jià)值方案、設(shè)備選型、定制開發(fā)設(shè)計(jì)制造、備件供應(yīng)、技術(shù)服務(wù)等全方位解決方案 ?以料漿處理流程為主線，以隔膜泵可靠性提升為中心點(diǎn)，向前、向后研發(fā)補(bǔ)足流程中缺少的設(shè)備，實(shí)現(xiàn)智能化系統(tǒng)目標(biāo) ?以隔膜泵的應(yīng)用作為突破口逐行業(yè)突破；隨后帶動系統(tǒng)設(shè)備、備件、技術(shù)服務(wù)的銷售。 ?問題解決專家：我們擁有領(lǐng)先的研發(fā)和制造技術(shù)，我們也深刻了解設(shè)備在用戶現(xiàn)場使用的情況，對各種復(fù)雜問題有能力及時(shí)解決。 — 7 — 北大縱橫 東方大學(xué)城公司使命與愿景借鑒 ? 持續(xù)努力：我們是中國高等教育辦學(xué)機(jī)制的創(chuàng)新者，過去我們創(chuàng)造性地建設(shè)了中國第一座大學(xué)城，今后我們要繼續(xù)為中國高等教育再創(chuàng)新的里程碑； ? 合作創(chuàng)新：東方大學(xué)城不是一家可以建設(shè)成功的，需要大學(xué)城管委會、公司、高校精誠合作，共同努力，充分發(fā)揮各方的創(chuàng)造力，打造高等教育聯(lián)合艦隊(duì) ? 建設(shè)教育科技城市：我們是教育平臺的搭建者、維護(hù)者，通過公司、管委會和院校的多方協(xié)作，共建生態(tài)科技教育城市； ? 領(lǐng)跑中國職業(yè)教育：我們要作中國高等職業(yè)教育的創(chuàng)新者、領(lǐng)跑者，積極探索職業(yè)教育規(guī)律，努力創(chuàng)建涵蓋本?？啤⒋T士和博士多個(gè)層次，具備教學(xué)、科研和技術(shù)創(chuàng)新能力的高等職業(yè)教育體系； ? 營造和諧文明社區(qū)：我們是教育城市的建設(shè)者、經(jīng)營者，努力營造學(xué)校、學(xué)生、居民和諧相處的文明社區(qū)。 1980年代平均增長速度 60%， 1990年代為 50%。 2023 By ALLPKU Management Consultants Ltd. llpk 未經(jīng)許可，不得外傳 沈陽冶金機(jī)械公司戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 2023年 9月 北大縱橫管理咨詢公司 北大縱橫 — 2 — 北大縱橫 使命、愿景和戰(zhàn)略的區(qū)別 公司為什么存在？ ? 為組織內(nèi)所有決策提供前提 ? 描述一個(gè)持久的事實(shí) ? 可以是一個(gè)無限時(shí)期的解答（而沒有時(shí)間限制） ? 為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展 成什么樣？ ? 指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展 ? 描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí) ? 可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn) ? 主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號也可提供給外部人員） 擊敗現(xiàn)有及潛在競爭 者的計(jì)劃 ? 列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價(jià)值 ? 描述公司戰(zhàn)略選擇的“價(jià)值方案” ? 隨市場分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善 ? 最好嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用 使命 遠(yuǎn)景 戰(zhàn)略 — 3 — 北大縱橫 內(nèi)外部利益相關(guān)者會直接影響到企業(yè)的使命、愿景和發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)與 管理層 政府 股東 發(fā)展戰(zhàn)略 使命 愿景 員工 客戶 合作 伙伴 內(nèi)外部利益相關(guān)者對企業(yè)的期望 企業(yè)愿景、發(fā)展目標(biāo) 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 權(quán)力 影響 ?幾乎沒有哪個(gè)人有足夠的能力來決定戰(zhàn)略，個(gè)人的態(tài)度、組織和組織周圍個(gè)人的態(tài)度都會對戰(zhàn)略產(chǎn)生直接和間接的影響 ?經(jīng)常存在期望的沖突，戰(zhàn)略往往反映了各方共同的期望 ?因此，找到各方的共同利益點(diǎn)非常重要 客戶及其他外部利益相關(guān)者期望 使命 企業(yè)愿景、發(fā)展戰(zhàn)略 權(quán)力 影響 — 4 — 北大縱橫 國際知名公司使命借鑒 戴姆勒克萊斯勒 使 命 成為汽車和運(yùn)輸行業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的全球供應(yīng)商，為我們的客戶，員工和股東創(chuàng)造超凡的價(jià)值 福特使 命 我們是一個(gè)擁有悠久傳統(tǒng)的世界性家族，獻(xiàn)身于為全世界人民提供個(gè)人活動能力的事業(yè) HMS 工業(yè)網(wǎng)絡(luò)有限公司使命 我們提供可靠和靈活的解決方案，將工業(yè)設(shè)備連接至網(wǎng)絡(luò)，并使不同工業(yè)網(wǎng)絡(luò)之間能夠互聯(lián) 美國電報(bào)電話公司 使 命 豐富顧客的生活，通過提供新鮮有效的通信服務(wù)幫助顧客在商業(yè)上取得巨大成功 惠普公司使命 發(fā)明推動商業(yè)價(jià)值的技術(shù)和服務(wù)，創(chuàng)造人類福祉，提升顧客生活品質(zhì)，并盡可能地讓最大多數(shù)人受益 — 5 — 北大縱橫 國際知名公司愿景借鑒 戴姆勒克萊斯勒 愿景 成為汽車和運(yùn)輸行業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的全球供應(yīng)商，為我們的客戶，員工和股東創(chuàng)造超凡的價(jià)值 福特愿景 成為全球領(lǐng)先的提供汽車產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)品公司 HMS 工業(yè)網(wǎng)絡(luò)有限公司愿景 所有自動化設(shè)備都將智能化和網(wǎng)絡(luò)化， HMS 要成為工業(yè)設(shè)備聯(lián)接市場的領(lǐng)導(dǎo)者 雅芳公司 愿景 成為一家最了解女性需要、為全球女性提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)、并滿足她們自我成就感的公司。 1980年，正式進(jìn)入家電業(yè)。 2023年，美的被廣東省政府評為廣東省先進(jìn)民營企業(yè)?？煽渴侵府a(chǎn)品的質(zhì)量能滿足客戶的要求，符合公司對客戶承諾的標(biāo)準(zhǔn)。 2023年其業(yè)務(wù)規(guī)模要求達(dá)到 ?沈冶將追求整體價(jià)值的提升以及企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，為此，公司將以高附加值產(chǎn)品為發(fā)展重點(diǎn)，并以客戶為導(dǎo)向提供全面增值服務(wù) ?未來公司應(yīng)以技術(shù)開發(fā)，市場營銷為核心，強(qiáng)大的整機(jī)生產(chǎn)能力、協(xié)作廠商管理能力和協(xié)調(diào)良好的內(nèi)部管理為支持，成為一個(gè)市場導(dǎo)向的高技術(shù)企業(yè)，形成包含現(xiàn)金業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)在內(nèi)健康的業(yè)務(wù)組合。 ?價(jià)值是衡量公司各項(xiàng)經(jīng)營活動的唯一標(biāo)準(zhǔn)，不能創(chuàng)造價(jià)值的活動必須從公司內(nèi)部清理出去 ?價(jià)值轉(zhuǎn)移是動態(tài)的，會隨著利益群體的不同而變化，創(chuàng)造價(jià)值多的主體會獲得更多價(jià)值 ?價(jià)值評估是長期的，需要定期開展價(jià)值評估 — 36 — 北大縱橫 公司今后要采取系統(tǒng)化的方法來解決發(fā)展中的問題 系統(tǒng)思考解決問題 系統(tǒng)獲取價(jià)值 客戶需求系統(tǒng)解決 競爭能力系統(tǒng)形成 ?公司需要系統(tǒng)考慮客戶的需求，綜合利用公司提供的整機(jī)產(chǎn)品、備品備件、技術(shù)服務(wù)滿足客戶的需求。 ?公司還要針對不同行業(yè)應(yīng)用系列化，使公司產(chǎn)品在不同行業(yè)應(yīng)用差異化，避免行業(yè)間價(jià)格競爭相互影響 — 40 — 北大縱橫 料漿處理系統(tǒng) — 41 — 北大縱橫 通過對隔膜泵業(yè)務(wù) SWOT分析，發(fā)現(xiàn)未來機(jī)會遠(yuǎn)大于威脅。當(dāng)前應(yīng)以“ 鞏固策略 ” 為主導(dǎo)；未來逐步轉(zhuǎn)為從 “ 備件技術(shù)服務(wù) ” 獲得持續(xù)收入 時(shí)間順序 策略內(nèi)容 細(xì)分市場 第一階段 （ 2023～ 2023年） 第二階段 （ 2023～2023） 第三階段 （ 2023～） 鞏固整機(jī)，帶動備件 高運(yùn)轉(zhuǎn)率，系統(tǒng)聯(lián)動 服務(wù)主導(dǎo) 積極升級 持續(xù)改進(jìn) 積極更新 氧化鋁工業(yè)市場統(tǒng)一策略 召開技術(shù)鑒定會，樹立可靠、技術(shù)領(lǐng)先公司形象 ，設(shè)立技術(shù)服務(wù)部門 失最低的 《 設(shè)備生命周期價(jià)值方案 》，相關(guān)設(shè)備延伸 價(jià)格 設(shè)備的備件、服務(wù)市場 對手設(shè)備的售后服務(wù)市場 護(hù)性升級 系統(tǒng)升級 1. 持續(xù)改進(jìn)，對落后的舊設(shè)備淘汰替換 礦漿泵市場策略 ，提高制造壁壘 ，提高制造壁壘 、業(yè)績，提高技術(shù)壁壘、市場壁壘 ，提高易維護(hù)性 ，增加收入 服務(wù)差異化 造 赤泥泵市場