深度營銷操作全流程-文庫吧在線文庫
【正文】 小”事情 ６ .保護(hù) ： 保險(xiǎn)、安全、保修或個(gè)人秘密 ７ .感情滿足 ： 尊重、親密感、熟悉、承認(rèn)及辦公環(huán)境 ８ .產(chǎn)品選擇 ： 全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品 ９ .決策過程 ： 易解決問題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性 １０ .顧客支持 ：培訓(xùn)、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù) １１ .合同條款 ：付款計(jì)劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量 １２ .技術(shù)優(yōu)勢(shì) ：系統(tǒng)、自動(dòng)化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修 １３ .財(cái)務(wù)影響 ：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制 消費(fèi)者群分析 Consumers Section 以上五種人又分別稱為有新技術(shù)熱衷者、有遠(yuǎn)見的人，實(shí)用者、保守派和懷疑者。39。 ８ .別人講話時(shí)心不在焉，走神。 Andrew Grove 英特爾公司總裁 高效溝通的 7個(gè) C ? Completeness ? Conciseness ? Consideration ? Concreteness ? Clarity ? Courtesy ? Correctness ? 完整 ? 簡明 ? 體貼 ? 具體可覺 ? 清晰 ? 禮貌 ? 正確 溝通中的 10種障礙 －包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通 ? 注意力分散，心不在焉 ? 帶有成見／偏見 ? 輕率表態(tài)－－隨意許愿 ? 地位差別 ? 任人唯親 ? 自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段 ? 患得患失－－報(bào)喜不報(bào)憂 ? 語言障礙 ? 信息失真－－層次過多 ? 要求不明 溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一 有效溝通的方法 Effective Communication Methods １ .明確溝通的重點(diǎn)是什么 ２ .溝通的重要性 ３ .對(duì)于要溝通的事情的好壞分析 ４ .用何種手段和方法實(shí)行 兩點(diǎn)注意： １ .思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人 ２ .溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒 不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤 １ .說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。 ４ .交流時(shí)不注重觀察對(duì)方的表情和反應(yīng)，誤以為別人已同意 或全盤接受。 改善溝通的途徑 Path to Improve Communication ? 清晰性 ? 目的性 ? 情景性（氣氛環(huán)境） ? 兼聽性 ? 準(zhǔn)確性 ? 效益性（分輕重緩急） ? 反饋性和雙向性 全方位溝通 OmniDirectional Communication 你的老板 銷售經(jīng)理的全方位溝通 你的下屬 客戶 兄弟部門（如其他分公司、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量） 理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩 推銷員的作用 Roles of A Salesman １ .為錯(cuò)綜復(fù)雜的購買決策提供特別協(xié)助 ２ .增加商品價(jià)值，使其有別于其他商品（找出“賣點(diǎn)”） ３ .有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求 ４ .從用戶口中得到信息反饋（市場(chǎng)、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況） ５ .提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠度 營銷人員常犯的幾個(gè)毛病 Drawback ? 咄咄逼人 ? 過多的承諾 ? 說話太多 ? 僅僅在乎合同（不愿花力氣跑客戶） ? 自以為是，不作確認(rèn) 應(yīng)該是不斷改進(jìn)，自我發(fā)展 銷售人員為何失敗 Why Fail？ ? 首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底的韌性； ? 計(jì)劃和準(zhǔn)備的不好，“只用嘴巴銷售”； ? 不能很好理解顧客的要求，不會(huì)傾聽，也不會(huì)向客戶提出問題； ? 功虧一簣，不會(huì)成交； ? 對(duì)客戶異議處理不好。?039。根據(jù)所得
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1