【正文】 √ √ √ √ 57 從渠道盈利水平分析來確定不同區(qū)域的業(yè)態(tài)組合 100* 100* 100* 100* 10 100* 100* 15 100* 10 100* 100* 西部 中部 東部 商場(chǎng) 特許 自營(yíng) 毛利 凈利 渠道零售價(jià) 市場(chǎng)部供應(yīng)價(jià) 總部出廠價(jià) * 零售價(jià)設(shè)為 100 舉例 58 門店選址原則舉例 上海市級(jí)大型商貿(mào)活動(dòng)區(qū)域（部分） 資料來源：專家訪談、羅蘭 s Abercrombie Fitch 銷售收入 2023 [十億美元 ] 市場(chǎng)價(jià)值 (2023) Bebe Beton 羅蘭 ?貝格將從銷售收入和市場(chǎng)價(jià)值的角度研究該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 舉例 8 考慮到心理因素對(duì)服裝行業(yè)的重大影響，模塊三將用 rb Profiler的分析方法，進(jìn)行有針對(duì)性的消費(fèi)者定性、定量調(diào)查 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 重點(diǎn)市場(chǎng)消費(fèi)者分析報(bào)告 模塊三：消費(fèi)者分析 ? rb Profiler ? 案頭研究 ? 定量、定性消費(fèi)者調(diào)查 ? 加盟店訪談 ? 內(nèi)部訪談 ? 篩選后的重要細(xì)分市場(chǎng)的細(xì)分消費(fèi)群分析 – 社會(huì)統(tǒng)計(jì)學(xué)分析 – 購(gòu)買習(xí)慣 – 心理需求 ? 感性需求 ? 理性需求 第一階段 3 9 羅蘭 貝格通過大規(guī)模定量市場(chǎng)調(diào)研定義了中國(guó) 19個(gè)最核心的消費(fèi)者 價(jià)值和需求 (IIIIV) ?積極砍價(jià) ?系統(tǒng)地尋找 物有所值 ?省錢是一種 聰明 的行為 明智購(gòu)物 ?單純的由成本決定購(gòu)買 ?極端的理性化 ?仔細(xì)計(jì)算每一分錢 全面成本 親和力 ?歸屬感，溫暖，希望被群體接受 ?尋求團(tuán)結(jié)，友誼 和團(tuán)隊(duì)精神 ?與朋友和家庭共度時(shí)光 安逸 ?尋求鎮(zhèn)靜，平靜，放松 ?放慢速度，緩解壓力，充電 ?期望和諧，尋求內(nèi)心平靜 ?獨(dú)處 簡(jiǎn)約 ?減少到基本程度，簡(jiǎn)單化 ?低調(diào) ?反對(duì)浪費(fèi)、奢侈，尋求耐久性 自然 ?高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，與自然界的和諧， 反對(duì)“剝削”大自然 ?愿意為自然犧牲自我 ?相信自然界的力量， 希望人與自然的和諧 資料來源 : 羅蘭 貝格資料庫(kù) ? 組織架構(gòu)調(diào)整建議報(bào)告 – 整體組織架構(gòu)的調(diào)整建議 – 總部部門設(shè)置及職能設(shè)計(jì) ? 明確戰(zhàn)略調(diào)整對(duì)組織結(jié)構(gòu)的整體要求 ? 分析現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，提出主要改進(jìn)方向 ? 總部定位及核心職能設(shè)計(jì) ? 整體組織架構(gòu)調(diào)整建議 ? 總部的職能部門設(shè)置 ? 總部主要部門的職能細(xì)化（包括一、二級(jí)職能） 模塊十三：組織架構(gòu)調(diào)整 第三階段 13 65 “功能導(dǎo)向” “核心能力導(dǎo)向” 總裁 生產(chǎn)與設(shè)計(jì) 采購(gòu) 銷售 設(shè)計(jì) /生產(chǎn) . 生產(chǎn)計(jì)劃 批發(fā) 技術(shù) 財(cái)務(wù) 采購(gòu)與質(zhì)量 營(yíng)銷 第三方外包 人事 物流 秘書 生產(chǎn) 組織結(jié)構(gòu) /IT 生產(chǎn)與設(shè)計(jì) 采購(gòu) 銷售 公司內(nèi)部管理 總裁 生產(chǎn) 供應(yīng)鏈 批發(fā) 財(cái)務(wù) 零售 人事 秘書 –營(yíng)銷 –設(shè)計(jì) –生產(chǎn)準(zhǔn)備 – CAD/剪裁 itt –質(zhì)量控制 –第三方外包 –技術(shù) –質(zhì)量控制 –第三方外包 物流 生產(chǎn) “流程導(dǎo)向” 總裁 /銷售 /零售 /批發(fā) /商品陳列 質(zhì)量控制 /物流 /第三方外包 營(yíng)銷 /品牌 /產(chǎn)品設(shè)計(jì) /采購(gòu) 公司內(nèi)部管理 零售 組織結(jié)構(gòu) /IT 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)將需要根據(jù)戰(zhàn)略要求和公司的管理現(xiàn)狀，在“功能導(dǎo)向”，“核心能力導(dǎo)向”或者“流程導(dǎo)向”多種方案之間做出選擇 組織結(jié)構(gòu)的演變 66 羅蘭 貝格通過大規(guī)模定量市場(chǎng)調(diào)研定義了中國(guó) 19個(gè)最核心的消費(fèi)者 價(jià)值和需求 (II) ?易滿足，輕松，快樂 ?“ 別擔(dān)心，快樂點(diǎn) ” ，無憂無慮 ?忘記每日憂愁，積極，樂觀 ?自發(fā)，簡(jiǎn)單，靈活，有趣的多樣化 自由自在 ?身心健康，有活力 ?運(yùn)動(dòng) ?尋求健康、活力的生活方式 ?主動(dòng)，活躍，積極，自由 活力 ?永久的魅力和風(fēng)格 ?美麗，審美和設(shè)計(jì) ?高雅情調(diào)，傳統(tǒng) ?貴族身份，精英思維 古典 ?標(biāo)新立異，喜愛新鮮事物 ?尋求變化和新的刺激 ?追求反叛式的與眾不同 ?前衛(wèi)，激進(jìn) 新潮 /酷 ?尋求興奮和冒險(xiǎn) ?對(duì)個(gè)人的挑戰(zhàn)，尋求極限體驗(yàn) ?反叛和煽動(dòng)性的逃避 ?刺激，挑戰(zhàn)膽量，在冒險(xiǎn)中尋求樂趣 和證明自我 刺激 /樂趣 ?希望被人注目、 ?渴望愛與被愛 ?擁有深刻、復(fù)雜的情感 ?喜愛消費(fèi)、 消費(fèi)主義 ?表現(xiàn)欲、自我陶醉 激情 追求 ? 不安于現(xiàn)狀，需要獲得更大成功 ? 對(duì)未來個(gè)人發(fā)展的清晰目標(biāo) ? 不懈努力 ? 需要獲得他人的認(rèn)可和尊重 資料來源 : 羅蘭 貝格，消費(fèi)者座談會(huì)，專家研討， TNS Emnid市場(chǎng)調(diào)研 質(zhì)量 ?追求可衡量的表現(xiàn) ?追求可靠性、有效性、耐用性、力量、能承受重壓 ?對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)高于平均 水平的要求 美譽(yù) ?相信成功的經(jīng)驗(yàn)，規(guī)則和傳統(tǒng) ?最大的可靠性、安全性、嚴(yán)謹(jǐn)性 ?“ 過去的好時(shí)光 ” ， “ 一直都是如此 ” ，“ 以前 ? ?尋求有關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及科學(xué) 實(shí)驗(yàn)的保證 科技 ?科技導(dǎo)向，尋求快速、 方便地獲取大量信息 ?最佳表現(xiàn) ?采用最新的科技成果，全球標(biāo)準(zhǔn) ?“ 電子化”、“虛擬化”人際交往 服務(wù) ?尋求有效而可行的建議 ?簡(jiǎn)單明確的信息 ?尋求關(guān)注、尊敬和誠(chéng)實(shí) ?令人感到溫暖的交往 ?希望最好地利用個(gè)人時(shí)間 ?希望有最高的效率 ?尋求日常生活中系統(tǒng)化的方便和舒適， “一步到位” ?對(duì)靈活性的高要求，尋求備用方案 個(gè)人效率 ?對(duì)個(gè)性化的強(qiáng)烈興趣，尋求獨(dú)特， ” 只適合我 “ ?要求靈活性和多樣性 ?最大程度的個(gè)人介入 ?反叛性、反傳統(tǒng)，與眾不同 定制化 10 羅蘭 貝格資料庫(kù) ? 戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃 模塊十二：實(shí)施計(jì)劃 第二階段 12 ? 描述各階段所需的工作 ? 定義各項(xiàng)工作的時(shí)間表和目標(biāo) ? 確定各項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人或部門 ? 跟蹤實(shí)施的結(jié)果 ? 對(duì)拖延的工作或需要重復(fù)工作的項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)管和控制 ? 風(fēng)險(xiǎn)分析 63 舉例 實(shí)施計(jì)劃包括各業(yè)務(wù)的里程碑目標(biāo)、戰(zhàn)略手段和時(shí)間表 進(jìn)入市場(chǎng) % 里程碑和當(dāng)年目標(biāo)市場(chǎng)份額 退出市場(chǎng) 發(fā)展過程和策略 2023 2023 2023 2023 2023 2023 20232023 業(yè)務(wù)一 細(xì)分市場(chǎng) 1 細(xì)分市場(chǎng) 2 細(xì)分市場(chǎng) 3 細(xì)分市場(chǎng) 4 …… 業(yè)務(wù)二 12% 快速取得市場(chǎng)份額 鞏固取得的市場(chǎng)份額 細(xì)分市場(chǎng) 5 35% 提高性價(jià)比應(yīng)對(duì)可見的激烈競(jìng)爭(zhēng)，將份額調(diào)整到一個(gè)穩(wěn)定的水平 30% 降低分額鞏固市場(chǎng) 29% 提高性價(jià)比和強(qiáng)化營(yíng)銷迅速提高份額 30% 提高性價(jià)比和強(qiáng)化營(yíng)銷迅速提高份額 15% 20% 抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)二次增長(zhǎng) 20% 鞏固市場(chǎng) 15% 通過強(qiáng)化較高端的產(chǎn)品和逐漸放棄低價(jià)位產(chǎn)品來維持現(xiàn)有市場(chǎng)地位，實(shí)現(xiàn)高于行業(yè)平均的盈利水平 15% 通過強(qiáng)化較高價(jià)位的產(chǎn)品和逐漸放棄低價(jià)位產(chǎn)品來維持現(xiàn)有市場(chǎng)地位，實(shí)現(xiàn)高于行業(yè)平均的盈利水平 30% 倚托 XX產(chǎn)品平臺(tái)輻射，平穩(wěn)提高市場(chǎng)份額 13% 穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)分額 退出市場(chǎng) 7% 滲透市場(chǎng) 19% 利用高檔產(chǎn)品帶動(dòng)提高分額 25% 保持分額穩(wěn)中有升 12% 快速取得市場(chǎng)份額 20% 穩(wěn)步提高市場(chǎng)分額 20% 保持市場(chǎng)分額的穩(wěn)定 20% 迅速提高市場(chǎng)分額 20% 穩(wěn)定市場(chǎng)分額 25% 穩(wěn)步提高 細(xì)分市場(chǎng) 1 細(xì)分市場(chǎng) 2 細(xì)分市場(chǎng) 3 …… 64 模塊十三是在既定的發(fā)展戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，對(duì)美特斯邦威組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整提出建議 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 問卷調(diào)查及訪談 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 基準(zhǔn)比較及案例分析 ? 羅蘭 貝格，消費(fèi)者座談會(huì)，專家研討， TNS Emnid市場(chǎng)調(diào)研 12 這兩個(gè)維度界定了四個(gè)區(qū)域不同的消費(fèi)者價(jià)值取向：堅(jiān)實(shí)、刺激、解決方案和價(jià)格 尋求永恒和諧的事物，淡泊的消費(fèi)欲望 尋求生活樂趣，更多的生活體驗(yàn) 節(jié)省花費(fèi)，經(jīng)濟(jì)上的節(jié)省導(dǎo)向 尋求績(jī)效和效率，理性的物質(zhì)選擇 – + E R 資源來源：羅蘭 ?貝格分析 13 在抑制 /激勵(lì)消費(fèi)，感性化 /理性化消費(fèi)坐標(biāo)中， 量化后的 19種心理需求分布形成中國(guó)消費(fèi)者特有的品牌地圖 堅(jiān)實(shí) 刺激 解決方案 價(jià)格 E + – R 消費(fèi)群體 E E = 感性 R = 理性 + = 多 = 少 中間區(qū)域 , 相關(guān)度高 價(jià)值極 圖例 激勵(lì)消費(fèi) ... 抑制消費(fèi)