某公司產(chǎn)品營(yíng)銷策略課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 臺(tái)支撐人員、中層經(jīng)理乃至高層領(lǐng)導(dǎo)都注重顧客關(guān)系的維護(hù) ◎不同的顧客代表不同的價(jià)值水平 ◎不同的顧客有不同的需求 ◎顧客差別化可以使工作有的放矢 ◎?yàn)椴煌念櫩土可矶ㄖ齐娦女a(chǎn)品 ◎?qū)Σ顒e化顧客進(jìn)行差別化營(yíng)銷 一對(duì)一產(chǎn)品銷售的四步走 31 ? 商業(yè)客戶部 第三步：雙向溝通效益是雙贏 ■提高高雙向溝通的成本收益和溝通效率乃是“一對(duì)一銷售”發(fā)揮 現(xiàn)實(shí)意義的關(guān)鍵一步 ■成本效益的提高有賴于信息反饋的自動(dòng)化和低成本，要尋找、 開發(fā)、利用新的溝通手段，同時(shí)要積極發(fā)揮如人員溝通、顧客 俱樂部等傳統(tǒng)溝通方式 ■溝通效率的提高取決于對(duì)相關(guān)信息作出反應(yīng)的及時(shí)性和連續(xù)性， 即對(duì)顧客需求變化的洞察和對(duì)顧客價(jià)值的準(zhǔn)確評(píng)估，與顧客的 聯(lián)系上次在那里結(jié)束，這次就應(yīng)該在那里開始 一對(duì)一產(chǎn)品銷售的四步走 32 ? 商業(yè)客戶部 第四步：行為定制，付諸行動(dòng) ▲電信產(chǎn)品銷售“一對(duì)一營(yíng)銷”的最后一步就是為你的顧客群開發(fā)、 選定、量身定制適合顧客通信需求的電信產(chǎn)品組合以最大化滿 足顧客的需求 ▲根據(jù)量身定制的電信產(chǎn)品組合，圍繞這些電信產(chǎn)品的提供某些 方面的定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù) ▲把重點(diǎn)放在抱怨聲最大的顧客上，運(yùn)用技術(shù)收集他們對(duì)你所提 供的電信產(chǎn)品的不滿的信息，采取針對(duì)性的策略措施，以改進(jìn) 定制服務(wù) 一對(duì)一產(chǎn)品銷售的四步走 33 ? 商業(yè)客戶部 不斷提升銷售技能的幾件事 一、未來在你的工作當(dāng)中，讓你養(yǎng)成更多的正面思考，讓自己在未來 的工作中，每天保持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài) 二、在未來的工作當(dāng)中，做 正確的銷售 ，用正確的銷售方式及銷售技 能 三、在未來的工作當(dāng)中，掌握正確的工作方式 四、在未來的工作當(dāng)中，正確地研讀，建立自己的專長(zhǎng)，了解別人心 態(tài)的專家，當(dāng)你成為專家的時(shí)候，別人會(huì)用更高的薪水來聘請(qǐng)你 出山 五、掌握正確的生活，保持生活當(dāng)中的平衡，觀念的差別就會(huì)產(chǎn)生生 活的差異，自信是裝不出來的，要在生活當(dāng)中勵(lì)練出來 34 ? 商業(yè)客戶部 遵循銷售的幾個(gè)重要原則 精簡(jiǎn)你的話語(yǔ) 復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化 跟客戶建立良好人際關(guān)系 懂得詢問加聆聽 懂得找出顧客關(guān)鍵需求 找到有權(quán)力做決定的人并與之面談 懂得配合顧客的步調(diào)來做銷售 你就會(huì)一步步走向成功的彼岸的 35 ? 商業(yè)客戶部 謝謝大家！ 用專業(yè)的心，做專業(yè)的事 36 ? ? 通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品營(yíng)銷策略 0 ? 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品營(yíng)銷策略 主要內(nèi)容： 一、產(chǎn)品營(yíng)銷的定義 二、電信市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)策略的分析 三、電信產(chǎn)品銷售的步驟 四、產(chǎn)品銷售的技巧 五、顧客群開發(fā)、誘發(fā)購(gòu)買的戰(zhàn)術(shù) 六、一對(duì)一營(yíng)銷的四步走 七、不斷提升技能的幾件事 1 ? 商業(yè)客戶部 產(chǎn)品營(yíng)銷的涵義 一個(gè)雙贏的過程 ： 電信企業(yè)得到發(fā)展，電信客戶的通信需求和欲望得到滿足，電信企業(yè)從產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格制定、銷售渠道到售后服務(wù)等一系列的行為活動(dòng) ：以顧客為中心，千方百滿足消費(fèi)者的需求 產(chǎn)品營(yíng)銷的核心 2 ? 商業(yè)客戶部 產(chǎn)品營(yíng)銷的涵義 產(chǎn)品營(yíng)銷的職能： ▼ 明確市場(chǎng) ▼了解分析購(gòu)買動(dòng)機(jī) ▼決策咨詢 ▼傳遞產(chǎn)品信息 ▼售后服務(wù) 3 ? 商業(yè)客戶部 產(chǎn)品營(yíng)銷的涵義 產(chǎn)品推銷 產(chǎn)品促銷 由 產(chǎn)品營(yíng)銷 老營(yíng)銷概念 4P：即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、終端（ product、price、 place、 promotion) 新營(yíng)銷概念 6p:即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、終端、政治權(quán)利、公共關(guān)系 營(yíng)銷 4c理論：即消費(fèi)者需求、成本、消費(fèi)者便利和溝通四個(gè)方面 4 ? 商業(yè)客戶部 電信市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)策略分析 電信市場(chǎng) ： 一是在一定的地理區(qū)域范圍 二是社會(huì)對(duì)某種電信產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的部和 電信市場(chǎng)＝人口（含組織）＋購(gòu)買力＋購(gòu)買欲望 電信市場(chǎng)特點(diǎn)：廣闊性區(qū)域性并存；相關(guān)性（依附性）；不平衡 性；隨意性；潛在性；連續(xù)性；二次性（非實(shí)物性） 5 ? 商業(yè)客戶部 電信市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)策略分析 電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)種類劃分 從市場(chǎng)方面看： 愿望競(jìng)爭(zhēng)者 平行競(jìng)爭(zhēng)者 產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 品牌形式競(jìng)爭(zhēng)者 從行業(yè)市場(chǎng)看： 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)策
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