某公司產品營銷策略課件-文庫吧在線文庫
【正文】 臺支撐人員、中層經理乃至高層領導都注重顧客關系的維護 ◎不同的顧客代表不同的價值水平 ◎不同的顧客有不同的需求 ◎顧客差別化可以使工作有的放矢 ◎為不同的顧客量身定制電信產品 ◎對差別化顧客進行差別化營銷 一對一產品銷售的四步走 31 ? 商業(yè)客戶部 第三步：雙向溝通效益是雙贏 ■提高高雙向溝通的成本收益和溝通效率乃是“一對一銷售”發(fā)揮 現實意義的關鍵一步 ■成本效益的提高有賴于信息反饋的自動化和低成本，要尋找、 開發(fā)、利用新的溝通手段，同時要積極發(fā)揮如人員溝通、顧客 俱樂部等傳統溝通方式 ■溝通效率的提高取決于對相關信息作出反應的及時性和連續(xù)性， 即對顧客需求變化的洞察和對顧客價值的準確評估，與顧客的 聯系上次在那里結束，這次就應該在那里開始 一對一產品銷售的四步走 32 ? 商業(yè)客戶部 第四步：行為定制，付諸行動 ▲電信產品銷售“一對一營銷”的最后一步就是為你的顧客群開發(fā)、 選定、量身定制適合顧客通信需求的電信產品組合以最大化滿 足顧客的需求 ▲根據量身定制的電信產品組合，圍繞這些電信產品的提供某些 方面的定制服務、個性化服務 ▲把重點放在抱怨聲最大的顧客上，運用技術收集他們對你所提 供的電信產品的不滿的信息，采取針對性的策略措施，以改進 定制服務 一對一產品銷售的四步走 33 ? 商業(yè)客戶部 不斷提升銷售技能的幾件事 一、未來在你的工作當中，讓你養(yǎng)成更多的正面思考，讓自己在未來 的工作中，每天保持不斷學習的心態(tài) 二、在未來的工作當中，做 正確的銷售 ，用正確的銷售方式及銷售技 能 三、在未來的工作當中，掌握正確的工作方式 四、在未來的工作當中，正確地研讀，建立自己的專長，了解別人心 態(tài)的專家，當你成為專家的時候，別人會用更高的薪水來聘請你 出山 五、掌握正確的生活，保持生活當中的平衡，觀念的差別就會產生生 活的差異，自信是裝不出來的，要在生活當中勵練出來 34 ? 商業(yè)客戶部 遵循銷售的幾個重要原則 精簡你的話語 復雜問題簡單化 跟客戶建立良好人際關系 懂得詢問加聆聽 懂得找出顧客關鍵需求 找到有權力做決定的人并與之面談 懂得配合顧客的步調來做銷售 你就會一步步走向成功的彼岸的 35 ? 商業(yè)客戶部 謝謝大家！ 用專業(yè)的心，做專業(yè)的事 36 ? ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。商業(yè)客戶部 電信產品營銷策略 0 ? 商業(yè)客戶部 電信產品營銷策略 主要內容： 一、產品營銷的定義 二、電信市場、競爭策略的分析 三、電信產品銷售的步驟 四、產品銷售的技巧 五、顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術 六、一對一營銷的四步走 七、不斷提升技能的幾件事 1 ? 商業(yè)客戶部 產品營銷的涵義 一個雙贏的過程 ： 電信企業(yè)得到發(fā)展，電信客戶的通信需求和欲望得到滿足，電信企業(yè)從產品開發(fā)、價格制定、銷售渠道到售后服務等一系列的行為活動 ：以顧客為中心，千方百滿足消費者的需求 產品營銷的核心 2 ? 商業(yè)客戶部 產品營銷的涵義 產品營銷的職能： ▼ 明確市場 ▼了解分析購買動機 ▼決策咨詢 ▼傳遞產品信息 ▼售后服務 3 ? 商業(yè)客戶部 產品營銷的涵義 產品推銷 產品促銷 由 產品營銷 老營銷概念 4P：即產品、價格、渠道、終端（ product、price、 place、 promotion) 新營銷概念 6p:即產品、價格、渠道、終端、政治權利、公共關系 營銷 4c理論：即消費者需求、成本、消費者便利和溝通四個方面 4 ? 商業(yè)客戶部 電信市場及競爭策略分析 電信市場 ： 一是在一定的地理區(qū)域范圍 二是社會對某種電信產品現實需求和潛在需求的部和 電信市場＝人口（含組織）＋購買力＋購買欲望 電信市場特點：廣闊性區(qū)域性并存；相關性（依附性）；不平衡 性；隨意性；潛在性；連續(xù)性；二次性（非實物性） 5 ? 商業(yè)客戶部 電信市場及競爭策略分析 電信市場競爭種類劃分 從市場方面看： 愿望競爭者 平行競爭者 產品形式競爭者 品牌形式競爭者 從行業(yè)市場看： 現有競爭者 潛在競爭者 競爭策
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