【正文】 生前決定完成目標(biāo)需要什么因素 信息技術(shù) 支持企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的信息應(yīng)用和基礎(chǔ)設(shè)施 資源分配 在公司內(nèi)部的資源分配。包括1 ）提交銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表、管理報(bào)表、促銷計(jì)劃報(bào)表等；2 ）管理辦公文件 20%流程執(zhí)行率 嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策，嚴(yán)格按照促銷方案進(jìn)行管理 15%人員招聘計(jì)劃完成率 完成人員招聘計(jì)劃，按時(shí)招聘到合適的人選，即順利通過(guò)試用期 10%內(nèi)部服務(wù)滿意度 10%學(xué)習(xí)成長(zhǎng)面 培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成率年度培訓(xùn)計(jì)劃的開(kāi)展情況，重點(diǎn)包括對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)提升銷售技能和銷售相關(guān)能力等 10%員工滿意度 10% 第 39頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 銷售統(tǒng)計(jì)員 部門 保鮮事業(yè)部 銷售統(tǒng)計(jì)員層面 KPI K P I 說(shuō)明 權(quán)重內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 提高自身銷售預(yù)測(cè)水平，對(duì)產(chǎn)品的1 ）新鮮度和2 ）缺貨率負(fù)責(zé) 25%報(bào)表提交及時(shí)率 35%銷售預(yù)測(cè)統(tǒng)計(jì)報(bào)表準(zhǔn)確率 綜合各個(gè)銷售人員的銷售預(yù)測(cè)報(bào)表，對(duì)準(zhǔn)確率的要求很高 25%流程執(zhí)行率 5%內(nèi)部客戶滿意度 10% 第 40頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 銷售通路支持專員 部門 保鮮事業(yè)部 銷售通路支持專員層面 KPI K P I 說(shuō)明 權(quán)重財(cái)務(wù)面 銷售收入—重點(diǎn)產(chǎn)品 20%銷售費(fèi)用預(yù)算差異率 10%補(bǔ)損率 10%客戶面 客戶滿意度 10%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)面 拜訪計(jì)劃完成率日常拜訪主要工作為：1 ）客戶溝通；2 ）協(xié)助銷售代表對(duì)產(chǎn)品鋪貨排列情況進(jìn)行管理 10%促銷計(jì)劃完成率促銷包括促銷方案的制定和有效執(zhí)行，并管理重點(diǎn)客戶的理貨員。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 — 身體與心靈的財(cái)富。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 57分 38秒 ? 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 2023年 3月 22日星期三 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 17:57:3817:57:3817:57Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 17:57:3817:57:3817:573/22/2023 5:57:38 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 5時(shí) 57分 38秒 下午 5時(shí) 57分 17:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 5時(shí) 57分 :57March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:57:3817:57:3817:57Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 22日星期三 下午 5時(shí) 57分 38秒 17:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時(shí) 57分 :57March 22, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 57分 38秒 ?謝謝各位 ！ 第 58頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。 ? 乳品行業(yè)從奶源的競(jìng)爭(zhēng)逐漸演變到乳品人才的競(jìng)爭(zhēng)，較為成熟的銷售人員可能被同行業(yè)公司獵走 ? 我們的固定工資比例較大，即底薪較高，獎(jiǎng)懲層次拉不開(kāi) ? 今年我們的業(yè)績(jī)完成的非常出色，希望能有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì) 原因 ? 人員的工資是按照每年的年度預(yù)算和人員數(shù)目所制定的，且工資的水平是由總部指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)的。 公司有十分清晰的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)理念。 第 11頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 被訪人的觀點(diǎn)分歧最大的十個(gè)問(wèn)題 63% 79% 63% 74% 58% 68% 79% 74% 84% 84% 16% 5% 26% 16% 32% 16% 5% 11% 5% 5% 29 6 20 2 7 45 61 28 13 12 同意 不表態(tài) 不同意 管理層對(duì)下面提出來(lái)的建議總是十分重視。 當(dāng)內(nèi)部管理問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，高層領(lǐng)導(dǎo)以行動(dòng)去解決。 我了解我們從事行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。 我清晰地理解我的工作職責(zé)。問(wèn)卷設(shè)計(jì)考慮的是管理流程要重點(diǎn)解決的問(wèn)題，例如溝通、規(guī)劃和資源分配等，通過(guò)對(duì)結(jié)果的判斷反映管理流程的問(wèn)題 ? 人力資源是指人力資源部嗎 ? 人力資源反映的是整個(gè)企業(yè)的人力資源管理能力。 我們的高層領(lǐng)導(dǎo)有能力領(lǐng)導(dǎo)上海光明乳業(yè)股份有限公司達(dá)到目標(biāo)。 我能夠自行決定具體的工作任務(wù)以達(dá)成工作目標(biāo)。 我們公司針對(duì)不同事業(yè)部，采用有效的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略。 我理解公司的人事制度怎樣指導(dǎo)我為上海光明乳業(yè)股份有限公司工作。 我們公司各個(gè)組織之間，很少有工作重復(fù)的現(xiàn)象。資源包括金錢、時(shí)間、信息、人力、原材料和設(shè)備 決策制定 決策的制定的科學(xué)性及時(shí)性、執(zhí)行力度和對(duì)結(jié)果的衡量 ? “ 管理流程 ” : 領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程，跨部門的決策方面的協(xié)作和溝通 第 26頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 關(guān)系子系統(tǒng) 定義 持續(xù)改進(jìn) 為提高整體表現(xiàn)而進(jìn)行的持續(xù)的監(jiān)督和流程評(píng)估及改進(jìn) 銜接合作 在組織、部門、功能與成員間的互動(dòng)關(guān)系 業(yè)務(wù)流程 公司為達(dá)成日常工作目標(biāo)而采用的主要流程和操作準(zhǔn)則 質(zhì)量與服務(wù) 整體產(chǎn)品、服務(wù)和流程的質(zhì)量控制 附錄 子系統(tǒng)定義 ? “ 業(yè)務(wù)流程 ” : 為提高質(zhì)量和服務(wù)的日常運(yùn)作和操作規(guī)范 第 27頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 附錄 子系統(tǒng)定義 技能與知識(shí) 公司的職工所必須具備的業(yè)務(wù)、操作和技術(shù)方面的知識(shí) 關(guān)系子系統(tǒng) 定義 招聘／選擇 吸引、評(píng)估和選擇具有合適技能、知識(shí)和能力的公司潛在員工的流程 績(jī)效管理 設(shè)定目標(biāo)，衡量為達(dá)成該目標(biāo)所取得的進(jìn)展并評(píng)估整體績(jī)效的流程 薪酬回報(bào) 在個(gè)人工作行為和方式上起到積極加強(qiáng)作用的手段 發(fā)展 通過(guò)指導(dǎo)或在工作經(jīng)驗(yàn)方面的積累，增強(qiáng)公司員工必須具備的技能、知識(shí)和工作態(tài)度 晉升規(guī)劃 為保證公司作為一個(gè)組織，始終具有優(yōu)異的表現(xiàn)而設(shè)計(jì)的提升和替換關(guān)鍵職務(wù)人員的流程 挽留人才 相對(duì)于公司為現(xiàn)有員工保持長(zhǎng)期雇傭關(guān)系所作出的努力，公司雇傭和置換員工的速度 人事政策 公司管理和引導(dǎo)職工的步驟和過(guò)程 知識(shí)管理 知識(shí)積累和經(jīng)驗(yàn)分享 ? “ 人力資源 ” ，為提高質(zhì)量和服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程和指導(dǎo)公司開(kāi)展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程 第 28頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 杭州銷售團(tuán)隊(duì) ODS調(diào)研結(jié)果及分析 杭州銷售團(tuán)隊(duì)訪談問(wèn)題總結(jié) 地區(qū)銷售人員績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì) 目錄 第 29頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 銷售部門缺乏資源共享，各事業(yè)部的銷售通路獨(dú)立發(fā)展 問(wèn)題的表現(xiàn)（訪談?wù)? ? 保鮮產(chǎn)品在較偏遠(yuǎn)的外圍地區(qū)自行開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商銷售，卻并沒(méi)有很好的利用常溫事業(yè)部的經(jīng)銷商 ? 常溫事業(yè)部想利用保鮮事業(yè)部擁有的現(xiàn)代商超通路進(jìn)行產(chǎn)品促銷，卻無(wú)法得到理貨員的貫徹執(zhí)行，效果有限；平日里保鮮的理貨員也并不幫助整理同一商場(chǎng)內(nèi)的常溫產(chǎn)品的排面和清潔，無(wú)法真正達(dá)到光明常溫產(chǎn)品在現(xiàn)代商超通路中銷售的目的 原因 ? 各個(gè)事業(yè)部有各自的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張規(guī)劃，相互配合較少 ? 絕大多數(shù)銷售人員反應(yīng)他們并不了解其他事業(yè)部銷售部門的業(yè)務(wù)情況，雖然他們之間有很多業(yè)務(wù)聯(lián)系和合作需要 改進(jìn)建議 ? 建立制定明確的地域擴(kuò)張?jiān)瓌t、方法及組織支持 ? 在區(qū)域內(nèi)共享支持性的資源，如人事管理、會(huì)計(jì)等 ? 設(shè)立區(qū)域負(fù)責(zé)人 ? 將各主營(yíng)事業(yè)部集中進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張論證 第 30頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧 事業(yè)部間交叉銷售規(guī)則不明確，內(nèi)部沖突的解決仍然不盡如意 問(wèn)題的表現(xiàn)（訪談?wù)? ? 產(chǎn)品的促銷有時(shí)并沒(méi)有很好的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，反而對(duì)光明的其它產(chǎn)品造成沖擊 ? 廣州事業(yè)部對(duì)浙江地區(qū)的沖貨十分嚴(yán)重，而杭州保鮮為完成代銷常溫產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，有時(shí)也以較低的價(jià)格進(jìn)行沖貨 ? 瓶袋奶送奶上門的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品的出廠日期都有兩三天了，并且一個(gè)月內(nèi)有半個(gè)月會(huì)發(fā)生這種情況，許多訂戶反映超市中都可買到更新鮮的牛奶，有些意見(jiàn) ? 我們向上面反映了這種情況，但仍然解決不了，有時(shí)都要上升到個(gè)人的私人恩怨了；我們也不是其他事業(yè)部銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)，布置的任務(wù)他們都