培訓(xùn)資料--識別客戶-文庫吧在線文庫
【正文】 二、購買動機的辨別 培訓(xùn)的內(nèi)容 一、購買行為的辨別 三、購買動機的辨別 四、購買的訊息 培訓(xùn) 辨別客戶首先確定該客戶是否會購買 提問內(nèi)容 房源的選擇 來訪次數(shù) 討價還價 貸款 付款方式 培訓(xùn) 物業(yè)管理費、交房時間、開發(fā)商情況 …… 一般提問 價格、面積，是否有折扣 …… 售樓處上下班時間、購房需要的資料和費用 深入提問 電梯、門窗的品牌和具體房間面積 PS 當(dāng)客戶問到一些深入問題時，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意，你的目標(biāo)客戶可能出現(xiàn)了 培訓(xùn) 在推薦上不要讓客戶有太多的選擇，最好控制在兩個選擇范圍，最多不能超過 3個；對于猶豫不決的客戶，幫助他做決定，鎖定目標(biāo) 客戶回籠和電話回籠中將客戶的選擇目標(biāo)鎖定在 1個，對于遲遲猶豫不決的客戶應(yīng)注意其購買意向是否發(fā)生變化 房源的選擇 初期 房源的選擇 回籠 培訓(xùn) 客戶的回籠周期最好是在 3天內(nèi)，這段時間客戶的熱情度是最高的；現(xiàn)階段，大多數(shù)意向客戶的回籠時間會在一周左右；一個月內(nèi)未回籠的客戶，意向度大減，基本進入觀望期和比對期 來訪次數(shù) PS 意向度較高的客戶業(yè)務(wù)員要及時電話回籠，去電時間控制在客戶來訪后的第二天，絕對不超過三天時間 培訓(xùn) 客戶處于對于市場行情的不了解 討價還價 習(xí)慣性認為買東西就是要還價 預(yù)算上有些許不足 ? 怕買貴，怕吃虧 ? 不專業(yè)，不能分辨價格 培訓(xùn) 當(dāng)客戶提到付款方式和貸款問題時，往往開始計算盤點資金，但這個時候一些客戶往往提出的付款方式和售樓處要求會有些出入，一般客戶會提出要求延長簽約時間和款項進帳時間，這也是業(yè)務(wù)員談判的一個籌碼 付款方式和貸款 客戶對于這個問題越重視，往往意向度最高 培訓(xùn) 改
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