【正文】 才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。 全面的管理資料下載首次來訪購房意向強(qiáng)烈2二次回訪有意向，但非常理性3多次到訪屢不成交 ……4來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見 ……促成成交的關(guān)鍵點(diǎn)把準(zhǔn)命脈既是多次到訪，定然意向較高。這時(shí)，置業(yè)顧問冒著 “ 被挨罵或舍棄自身利益 ” 的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭取，讓客戶 ” 欠你一次人情 ” 。一個置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個置業(yè)顧問不要推薦這套房 …… 這時(shí)，客戶會對這套房子情有獨(dú)鐘。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對自住房的要求比較高。這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。置業(yè)顧問 A：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過其他房產(chǎn)嗎？客戶 A：沒有，我一般都是投資股票的，基本沒有虧過，但是現(xiàn)在股票市場不是很景氣，所以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。如：（ 1）我聽 ***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對夫婦 ……客戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下置業(yè)顧問 A：你好，我先給兩位介紹一下置業(yè)顧問 A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹 ……客戶 B：你們這個價(jià)格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。（客戶此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見）置業(yè)顧問：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注龍湖這個項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得 …… 我不會勉強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們再放棄也無妨?。殬I(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限 …… ）換位思考 —— 以退為進(jìn)n換位思考 以退為進(jìn)n綜述——做一個受歡迎的人n銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例— n背景介紹n人物對話P1n人物對話P2n 全面的管理資料下載客戶此時(shí)已平靜了許多，對置業(yè)顧問的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽 ……置業(yè)顧問：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。聲東擊西n聲東擊西n綜述——運(yùn)用方式n銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例— n場景案例P1n場景案例P2n 全面的管理資料下載銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P1，接 42P 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。以后我們項(xiàng)目基本沒有三房洋房了。 ” 不僅如此，置業(yè)顧問 B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問 A的客戶面推薦這套戶型！客戶：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。n以假亂真 唱獨(dú)角戲n綜述及方法 n接聽未定房客戶電話n接聽已定房客戶電話n 全面的管理資料下載1善借東風(fēng) —— 借用外力善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果 ……n善借東風(fēng) 借用外力n綜述——借用外力n各售場實(shí)戰(zhàn)案例 — n 利用財(cái)務(wù)n利用銷控板n利用業(yè)主n 全面的管理資料下載銷售現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)案例客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶 房源已被預(yù)訂。這時(shí)的銷售經(jīng)理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 ……慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 ……1苦肉計(jì) n對號入座 n背景介紹n銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——n場景案例P1n場景案例P2n 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 全面的管理資料下載對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。 全面的管理資料下載在銷售過程中，客戶最 “痛苦 ”的時(shí)候莫過于讓他們掏錢的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。 “ 我今天和父母過來就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財(cái)務(wù)那里說道：先生，時(shí)間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購書，這樣就不會耽誤你們太多時(shí)間了。 一月 21一月 2110:12:4310:12:43January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2110:12:4310:12Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/27 10:12:4310:12:4327 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/27 10:12:4310:12:4327 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會等等你，我陪你回家去取錢。以后春森基本沒有三房洋房了。當(dāng)這個人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時(shí)候，有 89分痛，他一定會去醫(yī)院治療。例如：（ 1）選擇客戶比較集中的位置入座（ 2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置（ 3）選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定1對號入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果n對號入座 n綜述——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果n銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——n場景描述n 全面的管理資料下載 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場有時(shí)會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時(shí)候售場人氣很重要。（不要太直接的進(jìn)入銷售問題，容易引起客戶反感）。兩位對房子和價(jià)格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。客戶：這個確實(shí)也不錯，但是要是有洋房就好了。 （聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動了 …… ）經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價(jià)相對合適 …… 置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買一套？經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶 B也對項(xiàng)目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個購買客戶 ……引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求n引蛇出洞n綜述——挖掘并制造需求n銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例—— 挖掘需求n銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——n制作需求P1n制造需求P2n 全面的管理資料下載你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 ……有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無需求到愛不釋手！例如：（ 1）挖掘需求：客戶也許想買 3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了 ……（ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 …… 全面的管理資料下載通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會 ……置業(yè)顧問：一個勁的向客戶炫耀中心的花園洋房，描述著未來的生活景象 ……客戶：我已經(jīng)在 **項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！置業(yè)顧問：那您今天是來對了，我們項(xiàng)目可以說是北濱路唯一擁有洋房的項(xiàng)目。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦 ……暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍n暖場造氛n綜述——利用人氣，制造熱銷氛圍n銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——n人物對話P1n人物對話P2n人物對話P3n 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對話 P3 全面的管理資料下載與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。通過交談，更了解到客戶喜歡洋房，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會 ……望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣n望聞問切n綜述——初步判斷客戶意向的秘訣n銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——n背景介紹n人物對話P1n 全面的管理資料下載暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的 “ 作秀 ” 能力。置業(yè)顧問 A用筆記在了本子上 ……測試成功率： 85%周六銷售中心現(xiàn)場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問小李 …… n禮儀之邦n目的——為了不流失每一組到訪客戶n銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——人物背景n銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例——人物對話n 禮儀之邦 全面的管理資料下載望 —— 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實(shí)力。n 禮儀之邦n