【正文】 定。客戶喜歡洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。（當(dāng)時客戶正好站在沙盤邊上的）聲東擊西n聲東擊西n綜述——運用方式n銷售中心實戰(zhàn)案例— n場景案例P1n場景案例P2n 全面的管理資料下載 這時，另外有個置業(yè)顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤，指著洋房說，先生，這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點和興趣點 ……聲東擊西n聲東擊西n綜述——運用方式n銷售中心實戰(zhàn)案例— n場景案例P1n場景案例P2n 銷售中心實戰(zhàn)案例 P2 全面的管理資料下載也許這時的準客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個 …… 我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 ……一石二鳥 —— 互動營銷背景介紹：客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅……n一石二鳥n綜述及案例背景n銷售中心實戰(zhàn)案例— n場景案例P1n場景案例P2n 全面的管理資料下載置業(yè)顧問 A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。一石二鳥 —— 互動營銷n一石二鳥n綜述及案例背景n銷售中心實戰(zhàn)案例— n場景案例P1n場景案例P2n 銷售中心案例 P1 全面的管理資料下載這時，置業(yè)顧問 A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響…… 置業(yè)顧問 A跟置業(yè)顧問 B商量后，置業(yè)顧問 B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。（ 2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時間以及付款方式等問題?；蜃屫攧?wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。置業(yè)顧問這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域，于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問不時在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受……銷 售中心 實戰(zhàn) 案例n 對號入座 n 綜述 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果n 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——n 場景描述n 1對號入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 全面的管理資料下載1苦肉計銷售中心實戰(zhàn)案例背景介紹：兩夫妻，龍湖 **項目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系 ……該客戶之前看的是 16層看江的位置，今天再次到訪抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更多優(yōu)惠n對號入座 n背景介紹n銷售中心實戰(zhàn)案例——n場景案例P1n場景案例P2n 全面的管理資料下載置業(yè)顧問： *阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？客戶：對呀，今天你們?nèi)丝烧娑?……置業(yè)顧問： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀；客戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量；置業(yè)顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 …… （此時，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子）客戶：不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 ……1苦肉計n對號入座 n背景介紹n銷售中心實戰(zhàn)案例——n場景案例P1n場景案例P2n 銷售中心實戰(zhàn)案例 全面的管理資料下載這時，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 ……置業(yè)顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。但若是我們能將 “不買這套房子的痛苦 ”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同意會愿意成交。這時候，醫(yī)生會對他使出所有招數(shù)，甚至把這顆牙給拔掉，他都愿意忍受。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。反復(fù)敲擊客戶的敏感點和興趣點。要不我明天一早過來定，你們明天幾點上班？ 這時，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你明下午給他準備好。走吧，我也很喜歡坐坐越野車。 在置業(yè)顧問強勢帶動下，客戶回家取錢并簽下此單。 10:12:4310:12:4310:121/27/2023 10:12:43 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 27 一月 202310:12:43 上午 10:12:43一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:12:43 上午 10:12 上午 10:12:43一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 10:12:4310:12:4310:12Wednesday, January 27, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 2110:12 上午 一月 2110:12January 27, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 10:12:4310:12:4310:121/27/2023 10:12:43 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2110:12:4310:12:43January 27, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 10:12:43 上午 10:12 上午 10:12:43一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 2110:12 上午 一月 2110:12January 27, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 10:12:4310:12:4310:12Wednesday, January 27, 2023? 1知人者智，自知者明。 10:12:43 上午 10:12 上午 10:12:43一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 27 一月 202310:12:43 上午 10:12:43一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 10:12:4310:12:4310:121/27/2023 10:12:43 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 2110:12 上午 一月 2110:12January 27, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 10:12:4310:12:4310:12Wednesday, January 27, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。歷時 5個小時1臨門一腳 —— 塑造痛苦n臨門一腳 塑造痛苦 n綜述——解除掏錢的痛苦n銷售中心實戰(zhàn)案例——n隨機應(yīng)變n先付款后簽約n 銷 售中心 實戰(zhàn) 案例：先付款后 簽約 全面的管理資料下載?成交高于一切！謝 謝一月 2110:12:4310:1210:12一月 21一月 2110:12 10:1210:12:43一月 21一月2110:12:432023/1/27 10:12:43? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。置業(yè)顧問心想： “ 必須抓住他最沖動的這一刻，一定讓他痛下決心 ” 。——— 置業(yè)顧問：先生！確實只有這套了，以后你拿錢也買不到了。結(jié)果一摸錢包，沒帶錢和卡。伺機行事?。?2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財務(wù)室刷卡，最后補簽認購書！ 全面的管理資料下載1臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會選擇購買。另外，到醫(yī)院治療花錢較多，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計 ”。利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值 ……1善借東風(fēng) —— 借用外力n善借東風(fēng) 借用外力n綜述——借用外力n各售場實戰(zhàn)案例 — n 利用財務(wù)n利用銷控板n利用業(yè)主n 全面的管理資料下載售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括談判地點、入座方向、空間感受 …… 讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準備定了。第二步，回答房源銷售問題。又過了一會，客戶仍然僵持不下 …… 于是置業(yè)顧問 B便非常機靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問 A說： “ 我的客戶正在看 戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。小李推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。趕緊轉(zhuǎn)過臉對著自己的客戶：先生，就這套了，你運氣好好，真是有緣，我們就定這個吧！ 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。（然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房，而且這個三房也不錯，當(dāng)然，這個肯定是建立在客戶認可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問直接說洋房沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了）。（ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出 A戶型的優(yōu)勢。如果是這樣的預(yù)算，那建議