【正文】 發(fā)展方向和支持；綜合考核指標重點在投資回報的成效上、市場分析系統(tǒng)，制定麗珠集團的長遠和短期發(fā)展目標，制定企業(yè)長期和短期的發(fā)展計劃，并建立與企業(yè)發(fā)展目標相適應的企業(yè)文化，和實施辦法，需政府批準的企業(yè)發(fā)展報批工作和政府政策信息的收集 OTC的發(fā)展戰(zhàn)略職能外部指標： 集團工資策略的執(zhí)行薪資包括基本工資和獎勵兩個部分 薪資策略 獎勵基本工資? 基本工資應是市場的平均水平? 員工應從獎勵部分獲得高于市場平均水平的總收入? 員工獲得高于市場平均水平的薪資總額建立在企業(yè)生產(chǎn)力增加、體制改善和效益提高的基礎上薪資定位和競爭優(yōu)勢? 基本工資由人員的技能和知識達標決定? 企業(yè)的成功發(fā)展決定獎勵部分? 工資的等級少而每一等級的幅度大，以鼓勵積極參與的企業(yè)環(huán)境決定薪資的因素? 獎勵部分應在總體薪資中占主導地位? 獎勵部分應在醫(yī)藥行業(yè)中具有競爭優(yōu)勢? 獎勵計劃要具有連續(xù)性薪資結構? 財務指標完成的結果是獎勵部分的主要基礎? 衡量人員績效的標準主要以公司的整體業(yè)績?yōu)橹? 獎勵部分的評估應參照定性和定量的指標績效衡量薪資總額目標營銷組織方案48同時，集團核心領導層應針對新的薪資體系的目的和原則與員工進行溝通，并對薪資體系制定的完善性加以檢驗制定薪資體系的目的和原則與實現(xiàn)的理想相適應? 薪資體系應與公司的長遠目標相符合? 獎勵以長期表現(xiàn)為基礎? 評估指標是其可控制或影響的與企業(yè)的文化相適應? 有利于質(zhì)量控制? 有利于鼓勵：– 對不同位置員工的授權– 跨部門、領域合作– 希望變革、學習、進步與滿足客戶的利益相適應? 獎勵對客戶的需求負責和為客戶增加價值? 獎勵連續(xù)的、長期的業(yè)績的提高體系清晰且全面? 薪資體系體現(xiàn)對人員的公平? 體系清晰且容易理解、操作? 獎勵具有競爭性? 企業(yè)在財務上能夠承受與企業(yè)績效表現(xiàn)相符合? 物質(zhì)獎勵應隨企業(yè)績效而變化? 獎勵建立在企業(yè)、團隊整體業(yè)績提高的基礎上建立薪資體系的目的和原則 目標營銷組織方案49醫(yī)學市場部的獎勵基于基本工資之上，分業(yè)績獎和表現(xiàn)獎，且分別占總獎金的 70%和 30%，同時，業(yè)績評估按財務、外部兩類指標，從普藥、新特藥、集團三個方面進行考核基本工資股票認購權 (供商榷 )方式、獎金來源獎金：普藥公司獎金總量的 N% 榮譽獎勵獎金：新藥公司獎金總量的 M%對普藥的貢獻對新特藥的貢獻對集團的貢獻表現(xiàn)評估 (1)，占 30%? 普藥公司滿意度?企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認同度?企業(yè)和產(chǎn)品品牌知名度的提高?市場信息體系的完整?各崗位技能要求達成率? 新藥公司滿意度? 樹立起高科技形象? 新產(chǎn)品從拿到批文至上市的時間的縮短財務指標? 銷售量的增長? 市場投入與市場份額增長之比外部指標? 總市場份額的增加? 重點醫(yī)院的覆蓋力、滲透力? 重點產(chǎn)品銷量的增長率? 市場投入與市場份額增長之比? 重點產(chǎn)品市場份額的增加? 專家網(wǎng)絡的數(shù)量、覆蓋力和利用率? 重點醫(yī)院覆蓋力、滲透力? 新產(chǎn)品從立項至上市的時間業(yè)績評估，占 70%獎金的分配 根據(jù)企業(yè)的總體情況，獲得股票認購權數(shù)的平均數(shù)，受益人為市場總監(jiān)?與同行業(yè)同等級別企業(yè)的平均水平持平?等級制定以人員的所需技能、知識水平達標為依據(jù)獎勵醫(yī)學市場部薪資體系 目標營銷組織方案注： (1)表現(xiàn)評估包括內(nèi)部指標和學習，創(chuàng)新指標獎金示意50商務部的獎勵制度是建立在基本工資之上的獎金，其中分業(yè)績獎和表現(xiàn)獎，分別占 70%和 30%；業(yè)績獎對財務、內(nèi)部、外部指標綜合評估，表現(xiàn)獎從內(nèi)部、外部及創(chuàng)新、學習等方面考核基本工資股票認購權 (供商榷 )根據(jù)企業(yè)的總體情況，獲得股票認購權數(shù)的平均數(shù)，受益人為商務總監(jiān)30%為表現(xiàn)獎70%為業(yè)績獎獎金來源創(chuàng)新、學習獎完成銷售指標的部分按基本比例獲得獎金，超出的部分則按更高的比例給予獎金。 費用額度指標 重點商業(yè)客戶的網(wǎng)絡的建立在項目實施小組中強調(diào)團隊精神，鼓勵互相之間的交流與合作。決策者對理論和實務都不清楚。 ”“ 過去的變革有很多失誤，策劃很不到位，采取的措施沒有保證目標的達成。 “對策? 制訂完整的決策程序和支持系統(tǒng)? 將變革工作在公司各層次合理分配， “ 人人有責 ” ， “ 人人有權? 員工責任感的問題還可以通過績效考核加以約束? 公司缺乏明確的戰(zhàn)略目標? 公司的業(yè)務活動無法與戰(zhàn)略相聯(lián)系? 企業(yè)文化不支持公司的戰(zhàn)略? 發(fā)動全公司討論麗珠的戰(zhàn)略和定位問題，將所有的工作和實施這個戰(zhàn)略聯(lián)系起來? 在績效考核中包含對企業(yè)目標支持程度的內(nèi)容? 缺乏對項目風險、進程和目標的綜合管理? 對每個項目均設立領導小組協(xié)調(diào)工作? 著手研究減少管理層次，將組織架構轉向面向客戶的類型 (這個問題目前不明顯，但隨著市場規(guī)范化和競爭的激烈將變得重要 )? 與人力資源部合作，擬定對管理人員及基層員工的培訓計劃，強調(diào)對管理人員進行變革管理能力的教育? 資料來源：小組訪談變革能力及風險分析66? 缺乏吸取過去經(jīng)驗教訓的能力? 對變革容易產(chǎn)生 ” 固執(zhí)的 “ 誤解和抵觸情緒? 獎勵錯誤的事情? 缺乏主人翁精神，責任感和追根究底的工作態(tài)度? 變革項目主要由高層領導推進和實施，與真正受到變革影響的基層人員之間脫節(jié)? 變革不能夠取得足夠的資源以達到預期的目標“ 各個分公司和集團之間是相對獨立的，很少有交流的機會。q變革項目不再依賴于核心領導，領導人可以花更多的時間考慮和企業(yè)發(fā)展策略有關的問題q開展和持續(xù)變革不再取決于領導人個人的關注；變革的責任由所有參與變革的人員分享q責任落實到基層參與變革的人員，同時為適當?shù)目冃Э己颂峁┮罁?jù)q員工確切地明了變革對自身的影響，了解如何將使命和遠景目標付諸行動q領導人充分考慮公司里其他人的新想法，充分發(fā)揮個人的積極性q不是僅僅在危機來臨的時候才想到變革，在正常情況下也可以不斷地開展變革流程驅動變革能力的優(yōu)勢變革能力高低時間領導驅動的流程驅動的有機的，根本的目前麗珠所處的位置麗珠期望所處的位置要適應不斷變化的市場和不斷出現(xiàn)的變革需要，麗珠集團必須加快建立起流程驅動形態(tài)的變革能力，以降低可能的風險，確保將來變革的成功。所謂 “ 變革能力 ” ，是 …? 企業(yè)持續(xù)地開展和成功地進行變革，并取得可以衡量的成果的能力? 企業(yè)的一種資產(chǎn)，它由可以衡量的要素組成，并在公司內(nèi)部不斷地發(fā)展? 動態(tài)的和不斷 “ 進化 ” 的 我們總結出有三種不同層次的變革能力，它們隨著時間的推移，分別在前一種能力的基礎上得到發(fā)展變革能力高低時間領導驅動的流程驅動的有機的，根本的變革能力及風險分析61根據(jù)我們的研究，以下這些要素可以用來分析和判斷一家公司的變革能力。獎金的評估建立于業(yè)績和表現(xiàn)兩個方面，且分別占 70%和 30%基本工資獎金股票認購權30%為表現(xiàn)獎70%為業(yè)績獎根據(jù)為集團創(chuàng)造的利潤，獲得股票認購權，受益人為總經(jīng)理、副總經(jīng)理提成來自費用節(jié)省的部分創(chuàng)新、學習獎 提高本員工的滿意度外部指標 客戶網(wǎng)絡的建立和關系的發(fā)展 評估系統(tǒng)和評估工作組織的滿意度評估團：各崗位技能要求的達成率營銷總監(jiān)醫(yī)學市場部總監(jiān)每個重點產(chǎn)品的銷售量的增長外部指標： 分公司經(jīng)理 分公司 客戶網(wǎng)絡的建立和關系的發(fā)展普藥體現(xiàn)成本優(yōu)勢，加強媒體宣傳以增強市場拉力；新特藥推廣體現(xiàn)學術性，多層次、多手段地對專家、醫(yī)師進行推廣和學術支持，積極參與科研臨床活動，樹立產(chǎn)品高科技形象? 加強企業(yè)整體形象的宣傳，并結合不同產(chǎn)品定位，進行品牌形象宣傳? 在每個地區(qū)，建立麗珠的整體形象? 按價值取向對客戶進行細分，制定多層次、多手段的渠道策略，最大限度地滿足客戶不同需求，尤其提高對重點客戶的服務? 集中資源對商業(yè)渠道集中管理，加強和發(fā)展與覆蓋力強，銷售額高，正規(guī)的大型商業(yè)客戶的戰(zhàn)略合作關系策略的調(diào)整必需配合相應的組織以保障執(zhí)行? 建立集團統(tǒng)一的強有力的醫(yī)學市場部，加強市場統(tǒng)籌策劃、學術推廣支持、信息及醫(yī)院客戶管理等職能? 實現(xiàn)普藥和新特藥分開運作，樹立不同的產(chǎn)品形象? 新特藥分專業(yè)推廣，并設立產(chǎn)品經(jīng)理/專業(yè)公司市場部，保障專業(yè)領域銷售增長的平衡? 建立集團統(tǒng)一的商務部和客戶服務中心? 分公司一起辦公變革效益評估和必要性分析組織保障策略方案13同時，建立新的體現(xiàn)市場不同側重的考核體系，也是市場策略能被切實貫徹的保障 現(xiàn)在的評估體系 將來的評估體系 ? 評估體系缺乏對不同市場側重的考慮，如：不體現(xiàn)推廣的重點；普藥的評估指標與新特藥沒有區(qū)別? 考核的方面單一 (只重結果 )，不利于人才的培養(yǎng)，團隊精神的提倡，以及集團的長遠發(fā)展學習、創(chuàng)新能力內(nèi)部評價財務指標外部評價普藥公司? 總體銷量? 總體的費用? 每個客戶、每筆交易利潤新特藥專業(yè)分公司? 市場占有率及增長? 在重點醫(yī)院客戶中的占有率? 重點推廣產(chǎn)品指標的完成變革效益評估和必要性分析示例14應收帳款周轉天數(shù)居高不下的原因主要是產(chǎn)品市場需求沒有被有效拉動和商業(yè)客戶管理不夠嚴格，改革應從提高銷售質(zhì)量和客戶管理著眼有效控制應收帳款加強和統(tǒng)一商務、物流管理加強市場拉力、推力，減少在商業(yè)環(huán)節(jié)的庫存? 加強集團醫(yī)學市場部的策劃力度，拉動出更大的市場需求，以提高產(chǎn)品銷售質(zhì)量? 實現(xiàn)商務規(guī)模效應，向有實力的商業(yè)公司提供長期合作的優(yōu)惠政策，增強市場推力? 加強重點客戶的售后服務，并提供多種產(chǎn)品選擇，以增強商業(yè)客戶的積極性? 加強集團對客戶信用、物流的統(tǒng)一管理力度，有效提高客戶嚴格管理水平，? 形成規(guī)模優(yōu)勢，增強集團在催款時的討價還價力? 建立集團統(tǒng)一商務部門和物流管理部門? 建立集團強有力的醫(yī)學市場部變革效益評估和必要性分析策略方案 組織保障15銷售費用逐年增長原因也在于平均和重復用力，市場投入效果不佳；另外商業(yè)客戶分散，也增加了不必要的渠道費用，改革應從集中市場費用，嚴格渠道管理著眼控制銷售費用比例提高市場費用投入的功效降低不必要的渠道費用? 提高渠道共享率，并主要發(fā)展與少量重點客戶的合作關系，減少商業(yè)單位數(shù)目，進而減少渠道費用? 減少普藥銷售的環(huán)節(jié)和費用，體現(xiàn)成本領先優(yōu)勢? 減少因機構重復設置而導致的渠道費用的居高不下? 正確地對不同產(chǎn)品使用相應的推廣手段和推廣費用。 銷售量及回款額指標，應收帳款天數(shù)的降低，及退貨量的降低 團體目標的完成率 客戶網(wǎng)絡的建立和關系的維持 保留住優(yōu)秀員工? 領導集團商務工作的能力? 管理和協(xié)調(diào)能力 (特別與各專業(yè)分公司協(xié)調(diào)能力 )? 精通商務部下各部門的業(yè)務? 商業(yè)渠道策劃能力? 大客戶管理經(jīng)驗? 財務和庫存的分析能力? 豐富藥品的商務管理經(jīng)驗所需技能42新特藥專業(yè)分公司負責所在治療領域的產(chǎn)品市場推廣； 所需技能以治療領域的專業(yè)知識和推廣能力為主、專家的覆蓋、滲透和對每個重點客戶的銷售的增長4. 致力于本專業(yè)的臨床活動、學術會議推廣，提高品牌的高科技價值和學術影響力、銷售策略的制定提供建議和依據(jù)，并保障策略的貫徹和實施職能目標營銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 ? 強有力的學術推廣能力? 本分公司治療領域的專業(yè)知識及信息收集能力? 建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡? 專業(yè)領域學術發(fā)展和市場現(xiàn)狀的洞察力? 制定專業(yè)領域產(chǎn)品策略的能力? 產(chǎn)品的市場投入與回報的分析能力? 費用控制、管理能力? 經(jīng)營能力? 市場分析能力? 與集團各部門進行配合的能力所需技能43新特藥專業(yè)分公司的 綜合考核指標主要在重點產(chǎn)品銷售的增長和市場份額的增加綜合考核指標財務指標 ：保留住優(yōu)秀員工率重點客戶的銷售量、回款的增長政府政策信息的準確性、及時性內(nèi)部指標： 培訓計劃制定的質(zhì)量和落實的結果創(chuàng)新和學習指標： 各崗位技能要求的達成率同理，低于應收帳款指標的部分應按更高的比例授獎示意注： (1)對不同客戶重要性的定義請見下一頁目標營銷組織方案52重點客戶的選擇可以參考以下標準，并且需要定期審核調(diào)整 對重點商業(yè)客戶選擇標準 商業(yè)客戶自身能力與麗珠的合作關系?歷史銷售?合作時間長短?關系緊密度弱弱強強? 網(wǎng)絡覆蓋能力? 市場占有率? 適應競爭環(huán)境變化能力? 潛在增長力? 信用能力 (5C)不做發(fā)展客戶(非重點客戶 )謹慎合作客戶(次重點客戶 )可做培養(yǎng)客戶(次重點客戶 )重點服務、加強合作的客戶(重點客戶 )?歷史信譽記載?銷售麗珠產(chǎn)品的潛力?結合產(chǎn)品專業(yè)領域特殊性目標營銷組織方案53集團應對普藥和新特藥專業(yè)分公