【正文】 “(但至少應(yīng)該讓大家知道我們想讓他們知道的事情，不是嗎？ )“ 考核體系不合理，在變革后應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任沒有人承擔(dān)。 ”? 員工不愿意承擔(dān)責(zé)任? 缺乏主人翁精神和創(chuàng)造性? 對工作質(zhì)量要求不高“ 我們很少有機(jī)會(huì)參與，基本上是告訴你干什么就干什么。? 統(tǒng)計(jì)得分采取 5分制，麗珠的得分處于中游? 兩項(xiàng)調(diào)查的最高分均出現(xiàn)在 ”績效管理 “，但根據(jù)我們的深入調(diào)查，證明在這方面同樣有許多工作需要做，而因?yàn)榭冃Ч芾硗ㄟ^薪資產(chǎn)生比較直接的影響，所以大家認(rèn)識(shí)較為深入。 保留住優(yōu)秀員工率 重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋率的增長 每個(gè)重點(diǎn)客戶銷量增長，應(yīng)收帳款的降低 普藥，專業(yè)分公司管理部門集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 規(guī)劃部 46整個(gè)營銷組織的順利運(yùn)轉(zhuǎn)依賴于人力資源部在人員管理和績效考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標(biāo)著重于人力資源的有效利用上、上崗體制，建立相應(yīng)的、合理的分配體系 /職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，并幫助骨干力量的職業(yè)發(fā)展進(jìn)程，提高企業(yè)的凝結(jié)力，優(yōu)化員工隊(duì)伍，并組織和監(jiān)督評估團(tuán)評估工作的進(jìn)行，勞動(dòng)組織，和勞動(dòng)合同，人事政策，完整干部管理體系職能內(nèi)部指標(biāo)：業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高人力資源部進(jìn)行專業(yè)分公司員工的抽樣目標(biāo)營銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司新特藥專業(yè)分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) 見附錄 244普藥公司主要負(fù)責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)客戶建立長遠(yuǎn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；所需技能和綜合考核指標(biāo)均以這些工作為中心 ，發(fā)展和建立與大型的商業(yè)客戶的長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提高普藥的品牌知名度和銷售利潤，提高每個(gè)客戶 /每筆交易的利潤額職能財(cái)務(wù)指標(biāo)：重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋率的增長 客戶檔案的建立創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： 銷售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 客戶檔案的質(zhì)量？對客戶的分類、分析不夠，對不同客戶的現(xiàn)狀、 需求把握不準(zhǔn)，盲目發(fā)展新客戶，資信審核、評 估不夠，目標(biāo)不夠集中。？銷售手段單一，用力比較平均，對大客戶沒有相 應(yīng)的鼓勵(lì)措施，在利益分配上體現(xiàn)不出重點(diǎn)和一 般，不能最大 限度地調(diào)動(dòng)客戶的積極性和潛能。 長期應(yīng)收帳款的比率降低創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： 每個(gè)重點(diǎn)客戶的銷量的增長，應(yīng)收帳款天數(shù)的降低 員工滿意度專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學(xué)術(shù)活動(dòng)的參與和影響力的提高創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：銷售量和費(fèi)用指標(biāo)保留住優(yōu)秀員工率 工資總額與銷售額的比例 員工的抽樣調(diào)查綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 人力資源部 47為了保證職能和綜合考核指標(biāo)的順利貫徹，麗珠應(yīng)制定相應(yīng)的人員薪資體系。 商務(wù)費(fèi)用的降低?與同行業(yè)同等級別企業(yè)的平均水平持平?等級制定以人員的所需技能、知識(shí)水平達(dá)標(biāo)為依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)商務(wù)部薪資體系 目標(biāo)營銷組織方案注： (1) 詳細(xì)說明見下一頁獎(jiǎng)金示意51運(yùn)用銷售量的修正值替代實(shí)際銷售量進(jìn)行評估可以鼓勵(lì)商務(wù)部對重點(diǎn)商業(yè)客戶 (1)的合作的發(fā)展總銷售量 總銷售量中客戶來源與重點(diǎn)客戶的銷售量 SK與次重點(diǎn)客戶的銷售量 SSK與非重點(diǎn)客戶的銷售量 SNK修正后的銷售量 = MK SK+ MSK SSK + MNK SNK其中， MK 、 MSK 、 MNK是根據(jù)客戶重要性定出的權(quán)重?cái)?shù) (例如， 、 、 )，且MK MSK MNK，評估時(shí)，用修正后的銷售量與銷售指標(biāo)進(jìn)行比較。 專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學(xué)術(shù)活動(dòng)的參與和影響力的提高獎(jiǎng)金來源獎(jiǎng)金：集團(tuán)新藥公司獎(jiǎng)金總量的 N%財(cái)務(wù)指標(biāo)達(dá)到情況? 銷售量指標(biāo) (1) 提高本公司員工的滿意度外部指標(biāo)? 七項(xiàng)要素的得分差距不大 (管理人員得分差距為 ，辦事處人員僅為 ),僅通過得分不足以說明各要素之間能力上的顯著差別? 在兩項(xiàng)問卷之間， ”能力和技能 “的反差較大，經(jīng)初步分析我們認(rèn)為是由于在辦事處層次所需技能重復(fù)性大且相對單純，而管理人員多從基層提升，對管理工作不熟悉所致? ”信息溝通 /知識(shí)交流 “的反差也較大，原因應(yīng)該在于管理人員所處層次相對高，地理發(fā)布也比較集中? 總的來看，辦事處人員的評分稍高，這與辦事處的工作比較簡單相關(guān)變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析說明63根據(jù)調(diào)查結(jié)果，我們就變革能力的七個(gè)要素，對麗珠作出如下建議組織結(jié)構(gòu)管理風(fēng)格 /決策機(jī)制協(xié)調(diào)一致能力和技能績效管理信息溝通 /知識(shí)交流變革流程? 成立項(xiàng)目實(shí)施小組，由各部門人員組成，負(fù)責(zé)對項(xiàng)目的具體實(shí)施。 ”” 公司沒有完整的決策程序。 ”“ 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一直沒有定下來。 “” 讓所有人了解集團(tuán)公司的事沒有必要。除了進(jìn)行上述的一些工作以確保本次變革順利進(jìn)行之外，麗珠更應(yīng)該以發(fā)展的眼光看待變革能力的問題變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析65為了取得這些進(jìn)展以克服變革能力不足可能會(huì)對未來的變革帶來的風(fēng)險(xiǎn)，我們建議在本次銷售重組之后繼續(xù)采取一系列的對策?協(xié)調(diào)一致上的差距差距 風(fēng)險(xiǎn)“ 公司的策略目標(biāo)不清楚，一會(huì)搞合并，一會(huì)搞兼并，到底要怎樣搞？。這些要素到底發(fā)展到什么程度，決定著公司的變革能力到底處于什么位置理順企業(yè)策略、遠(yuǎn)景目標(biāo)和企業(yè)文化之間的關(guān)系能力和技能績效管理管理風(fēng)格變革流程組織結(jié)構(gòu)溝通企業(yè)策略 ? 企業(yè)文化通過什么方法以支持公司的策略和遠(yuǎn)景目標(biāo)? 員工個(gè)人和各工作小組開展工作，執(zhí)行公司策略的總體能力? 以什么樣的方式確認(rèn)和表彰員工的工作表現(xiàn)和成果? 在公司的各個(gè)層次建立信任? 領(lǐng)導(dǎo)人管理和推動(dòng)公司的風(fēng)格和方式? 公司內(nèi)部的匯報(bào)體系和各部門之間的關(guān)系? 管理層通過哪些流程以發(fā)動(dòng)和開展變革成果變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析62從調(diào)查結(jié)果來看，麗珠目前的變革能力正處于從領(lǐng)導(dǎo)驅(qū)動(dòng)的形態(tài)向流程驅(qū)動(dòng)的形態(tài)發(fā)展的階段管理風(fēng)格 /決策機(jī)制協(xié)調(diào)一致組織結(jié)構(gòu)能力和技能績效管理信息溝通 /知識(shí)交流變革流程管理風(fēng)格 /決策機(jī)制協(xié)調(diào)一致組織結(jié)構(gòu)能力和技能績效管理信息溝通 /知識(shí)交流變革流程管理人員問卷調(diào)查結(jié)果辦事處人員問卷調(diào)查結(jié)果注釋： (1)管理人員由集團(tuán)總公司部門和營銷、麗新、麗寶公司的負(fù)責(zé)人構(gòu)成； (2)辦事處人員主要由營銷、麗新、麗寶公司各辦事處主任組成? 兩項(xiàng)問卷調(diào)查的結(jié)果基本一致，互為印證，說明公司上下對這些問題的看法大致上是統(tǒng)一的。 業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)提高 市場占有率指標(biāo) (1) 客戶滿意度的提高內(nèi)部指標(biāo)? 客戶檔案的質(zhì)量獎(jiǎng)金：普藥、新藥公司獎(jiǎng)金總量的 N% ? 應(yīng)收帳款的平均帳齡的降低? 長期應(yīng)收帳款的比率降低財(cái)務(wù)指標(biāo)? 銷售量修正值 (1)及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款的降低 集團(tuán)管理層業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高評估團(tuán)：集團(tuán)商務(wù)管理部綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 普藥公司 ? 經(jīng)營能力? 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力? 費(fèi)用、應(yīng)收帳款的控制和管理能力? 建立重點(diǎn)醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力? 廣泛的藥品知識(shí)所需技能創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：集團(tuán)商務(wù)部總監(jiān)市場占有率的提高 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 )職能綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 商務(wù)部 商務(wù)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) 見附錄 2內(nèi)部指標(biāo)： 客戶滿意度調(diào)查和員工滿意度調(diào)查 (人力資源部 )職能 綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案 商務(wù)部 注：所有 “員工滿意度 ”的員工都指本部門及相關(guān)部門的員工41商務(wù)部總監(jiān)的主要 職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)商務(wù)部的運(yùn)作；協(xié)調(diào)能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標(biāo)、銷售指標(biāo)，并負(fù)責(zé)簽署與大型商業(yè)客戶的年銷售協(xié)議財(cái)務(wù)指標(biāo)： 客戶滿意度的提高內(nèi)部指標(biāo)：普藥靠廣告宣傳，新特藥利用專業(yè)推廣，并加強(qiáng)專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)力度? 集中市場費(fèi)用，減小分散程度，提高投入產(chǎn)出比? 減少推廣人員個(gè)人控制推廣費(fèi)用的程度? 避免不同分公司向同一治療領(lǐng)域的重復(fù)投入? 普藥和新特藥采用兩種不同的運(yùn)作模式和人員技能偏重? 建立分治療領(lǐng)域的專業(yè)推廣? 建立集團(tuán)統(tǒng)一的商務(wù)部和物流管理部，實(shí)現(xiàn)渠道的嚴(yán)格管理變革效益評估和必要性分析策略方案 組織保障16另外，各辦事處辦公地點(diǎn)的合并是提高公司形象的需要，也是最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)客戶統(tǒng)一管理、商務(wù)統(tǒng)一處理，和醫(yī)學(xué)市場部發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的需要做到辦事處一起辦公可以：提升公司形象各地辦公室資源的共享使集團(tuán)商務(wù)部的設(shè)立和成功運(yùn)作成為可能集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場部發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用變革效益評估和必要性分析17總之，成功完成各項(xiàng)變革措施乃是增加銷售額、控制應(yīng)收帳款、減少費(fèi)用的需要變革措施 控制應(yīng)收帳款 減少費(fèi)用增加銷售? 設(shè)立普藥銷售機(jī)構(gòu)? 對于需要專業(yè)化推廣的產(chǎn)品進(jìn)行推廣隊(duì)伍調(diào)整? 集團(tuán)商務(wù)部一體負(fù)責(zé)商業(yè)客戶往來、管理? 集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場部統(tǒng)籌制定市場策略和費(fèi)用預(yù)算? 專業(yè)分公司市場部執(zhí)行各自治療領(lǐng)域的產(chǎn)品的市場策略變革收益機(jī)會(huì)表變革效益評估和必要性分析我們針對以上變革措施通過示例定量地分析所獲得的效益情況 見附錄 118從投入角度來看，變革實(shí)施的費(fèi)用包括人員 (招聘 /外部咨詢 )，硬件設(shè)施 (辦公設(shè)施 /電腦 )，信息系統(tǒng) (管理軟件 /信息資料 )? 設(shè)立普藥銷售機(jī)構(gòu)? 對于需要專業(yè)化推廣的產(chǎn)品進(jìn)行推廣隊(duì)伍調(diào)整? 集團(tuán)商務(wù)部一體負(fù)責(zé)商業(yè)客戶往來、管理? 集團(tuán)市場部統(tǒng)籌制定市場策略和費(fèi)用預(yù)算? 分公司市場部執(zhí)行各自治療領(lǐng)域的產(chǎn)品的市場策略變革措施 人員投入 硬件設(shè)施 信息系統(tǒng)變革可能投入表人員調(diào)動(dòng) /招聘 辦公設(shè)施 文件 /資料人員收入調(diào)整 工作用品 培訓(xùn)材料招聘，培訓(xùn) 信息收集工具人員調(diào)動(dòng) /招聘 辦公設(shè)施 客戶信息收集系統(tǒng)實(shí)施人員費(fèi)用 電腦硬件 電腦軟件人員招聘 /調(diào)整 辦公設(shè)施、電腦 市場信息收集人員招聘 /調(diào)整 辦公 /培訓(xùn)設(shè)施 產(chǎn)品知識(shí)市場信息變革效益定量分析示例我們針對以上投入項(xiàng)目作了初步的預(yù)估 見附錄 119同時(shí)，外部競爭環(huán)境的變化趨勢也為麗珠改變和完善目前的市場策略和相應(yīng)的運(yùn)行機(jī)制提出了新的變革要求變革效益評估和必要性分析競爭對手醫(yī)療政策法規(guī) 醫(yī)院客戶醫(yī)藥公司麗珠集團(tuán)外部環(huán)境發(fā)展趨勢 20麗珠應(yīng)在制定市場策略時(shí)，充分考慮外部環(huán)境的發(fā)展趨勢，以適時(shí)地符合市場變化的需求競爭對手的變化? 競爭對手將形成以普藥的成本優(yōu)勢、新特藥的特異性優(yōu)勢或兩者兼?zhèn)涞陌l(fā)展格局外部環(huán)境發(fā)展趨勢 麗珠應(yīng)采取的相應(yīng)措施 ? 麗珠選擇了普藥、新特藥共同發(fā)展的道路，這要求麗珠采取兩種不同的運(yùn)行模式、市場定位及市場行為，以確保在追求普藥的成本優(yōu)勢的同時(shí)，也發(fā)展在一些專業(yè)治療領(lǐng)域中的科技領(lǐng)先優(yōu)勢醫(yī)療政策法規(guī)? 國家醫(yī)藥監(jiān)督管理局的成立，有關(guān)醫(yī)療制度改革的政策的頒布和實(shí)施，將加速醫(yī)藥市場走向正規(guī)化并適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要? 醫(yī)藥體制改革的重要一步，醫(yī)藥分業(yè)行將出臺(tái)，必然對利益重新進(jìn)行分配，并會(huì)引起新一輪的激烈市場競爭? 醫(yī)藥分業(yè)還將帶來商業(yè)、醫(yī)院渠道的結(jié)構(gòu)性的調(diào)整? 新的保險(xiǎn)報(bào)銷目錄將本著低水平、廣覆蓋的原則，必將對廠家原有的產(chǎn)品定位產(chǎn)生新的挑戰(zhàn)? 減少灰色成份，以明代暗，使經(jīng)營符合正規(guī)的市場運(yùn)作模式? 按照價(jià)值取向?qū)︶t(yī)院客戶進(jìn)行新環(huán)境下的細(xì)分，滿足專業(yè)醫(yī)院對高科技含量的新特藥的需求，及社區(qū)醫(yī)院對普藥的價(jià)格的敏感性要求? 密切注視渠道的變化，與有希望發(fā)展的客戶建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系? 重新對產(chǎn)品的選擇和定位進(jìn)行統(tǒng)籌策劃，并將普藥的經(jīng)營模式從新特藥的模式中分立出來，以增強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢變革效益評估和必要性分析21客戶需求及渠道的發(fā)展趨勢將直接影響麗珠對客戶的價(jià)值取向進(jìn)行細(xì)分，從而制定不同的市場策略，最大限度地滿足客戶需求醫(yī)院客戶? 醫(yī)院環(huán)節(jié)將有結(jié)構(gòu)性的變化，不同的醫(yī)院對產(chǎn)品將存在不同側(cè)重的需求? 對普藥來講，雖然灰色推廣在短時(shí)期內(nèi)不可杜絕，但藥品的價(jià)格將顯得更為重要? 對于新特藥，產(chǎn)品的科技含量、學(xué)術(shù)推廣、對專家、醫(yī)師的業(yè)務(wù)支持和幫助將成為醫(yī)生處方的重要依據(jù)? 重視廠家的企業(yè)形象，品牌形象? 追求高品質(zhì)的服務(wù)醫(yī)藥公司? 商業(yè)環(huán)節(jié)將發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化，大型跨區(qū)域代理和區(qū)域、專業(yè)性優(yōu)勢的分銷商將不斷涌現(xiàn)和成熟? 商業(yè)的逐漸成熟將對廠家提出新的要求，訂貨選擇性大，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉結(jié)合專業(yè)性突出，無法替代? 商業(yè)開始尋找適合的廠家結(jié)為雙贏聯(lián)盟? 對企業(yè)、品牌形象和高品質(zhì)服務(wù)的追求外部環(huán)境發(fā)展趨勢 麗珠應(yīng)采取的相應(yīng)措施 ? 加強(qiáng)集團(tuán)、品牌形象的宣傳? 加強(qiáng)與大型跨區(qū)域醫(yī)藥代理及專業(yè)、地域性優(yōu)勢突出的商業(yè)公司的合作，共同成長? 集中商務(wù)管理，向商業(yè)提供廣泛的產(chǎn)品選擇，以提高商業(yè)公司對麗珠的轉(zhuǎn)移成本? 不斷提高對重點(diǎn)客戶的服務(wù)? 醫(yī)學(xué)市場部應(yīng)根據(jù)新環(huán)境下客戶需求的變化進(jìn)行客戶價(jià)值取向的細(xì)分，以指導(dǎo)集團(tuán)統(tǒng)籌市場定位策劃的進(jìn)行，包括：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道?