【正文】 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …3第一章 開(kāi)普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開(kāi)普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析 … … … … … … … … … … … … … … … … … … …4 第二節(jié) 開(kāi)普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 … … … … … … … … … … … … … …12 第三節(jié) 開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 … … … … … … … … … … … … … … … … …… 22 第四節(jié) 開(kāi)普化工總體戰(zhàn)略方向與目標(biāo) … … … … … … … … … … … … … … … … … … …25 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開(kāi)普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …29 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?… … … … … … … … … … … … … … … … … … 37 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …40 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略 … … … … … … …… … … … … … … … … … … … … … …43第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營(yíng)銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn) … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …48 第二節(jié) 開(kāi)普化工目前的銷售體系 … … … … … … … …… … … … … … … … … … … … …50 第三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容 … … … … … … … … … … … … … … … … … … …53 第四節(jié) 開(kāi)普化工市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作策略 … … … … … … … … … … … … … …… … … … … …59研研 告告此外，為便于開(kāi)普化工各管理層面共同關(guān)注和領(lǐng)會(huì)發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題，項(xiàng)目組另行提煉編制了《河南開(kāi)普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要》的濃縮版本，與本報(bào)告一并提交。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告 第一章 開(kāi)普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開(kāi)普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析 第二節(jié) 開(kāi)普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開(kāi)普化工總體戰(zhàn)略方向與目標(biāo)萬(wàn)法人股 內(nèi)部職工股1993年 2023年欲通過(guò) IPO上市融資，為未來(lái)發(fā)展添加推進(jìn)劑，因種種原因未果，帶來(lái)一些負(fù)面影響第一次股改對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)量的增加是本階段的發(fā)展訴求，國(guó)家直接投資的減少是企業(yè)不得不另辟融資渠道的動(dòng)因之一國(guó)家投資六千萬(wàn)，興建河南化工廠根據(jù)國(guó)家指令性計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，是 “廠 ”而非 “企業(yè) ”；國(guó)家重要化工基地之一，企業(yè)發(fā)展主要依靠國(guó)家扶持開(kāi)普化工股份公司1996年開(kāi)始步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開(kāi)普化工現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式難以實(shí)現(xiàn)第二次創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略提升式發(fā)展，必須將資本經(jīng)營(yíng)、新興產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合在一起綜合考慮開(kāi)普化工的現(xiàn)在開(kāi)普化工的將來(lái)單一的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式資本經(jīng)營(yíng)新興產(chǎn)業(yè) 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略提升第二次創(chuàng)業(yè)資本運(yùn)作尋求新的融資通道， 開(kāi)普化工地處中原地區(qū)，完全有可能利用地緣優(yōu)勢(shì)，及時(shí)抓住中西部地區(qū)的發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略性調(diào)整會(huì) 威 對(duì)基礎(chǔ)化工產(chǎn)品的需求處于緩慢 式搶占先行者優(yōu)勢(shì)?河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告戰(zhàn)略調(diào)整的企業(yè)條件：開(kāi)普化工的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)優(yōu) 勢(shì)?產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不盡合理，綜合發(fā)十分不足 ，體制外的歷達(dá)到更高的效率 (時(shí)間上 )；提供更好的質(zhì)量 (質(zhì)量上 )；增強(qiáng)成本競(jìng)爭(zhēng)力 (成本上 ) 盡管各方困難不少，但公司經(jīng)營(yíng)目前仍處于穩(wěn)定盈利階段 注重企業(yè)整體能力的提升，為開(kāi)普化工實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久、穩(wěn)定、快速發(fā)展明確方向q 提高開(kāi)普化工資源的利用效率167。 企業(yè)價(jià)值最大化就是把開(kāi)普化工的價(jià)值建立在股東、員工、客戶總體價(jià)值的基礎(chǔ)上，唯有三者利益融為一體，開(kāi)普化工才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化q 實(shí)事求是原則。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開(kāi)普化工未來(lái)發(fā)展總體戰(zhàn)略目標(biāo)q 未來(lái)長(zhǎng)期目標(biāo)167。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告化工產(chǎn)業(yè)鏈獲利能力化工原料 基礎(chǔ)化工產(chǎn)品 有機(jī)中間體產(chǎn)品 有機(jī)聚合物 其他行業(yè)所用化工產(chǎn)品高中低開(kāi)普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品主要集中為競(jìng)爭(zhēng)者眾多的大路產(chǎn)品，獲利能力中等偏下河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告三個(gè)層面業(yè)務(wù)的核心，是在確保核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，選擇第二層面業(yè)務(wù)，使其迅速發(fā)展并部分替代第一層面業(yè)務(wù)，同時(shí)為未來(lái)發(fā)展埋下第三層面業(yè)務(wù)的種子第一層面拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作，產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤(rùn)第二層面發(fā)展壯大新興業(yè)務(wù)第三層面開(kāi)創(chuàng)未來(lái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，埋下業(yè)務(wù)種子企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)有業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)候選業(yè)務(wù)第一層面?zhèn)鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)第二層面第三層面？?主業(yè)延伸產(chǎn)品？?其他可選?現(xiàn)有業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)候選業(yè)務(wù)突破目前自身小而全的技術(shù)研發(fā)思路。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告未能形成整體營(yíng)銷體系?開(kāi)普化工缺乏業(yè)務(wù)定義？現(xiàn)代營(yíng)銷理念嚴(yán)重滯后 缺少專門的市場(chǎng)營(yíng)銷部門專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷人員不足未能形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的激勵(lì)和約束政策不明河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告建立為客戶 “提供價(jià)值 ”的營(yíng)銷理念，摒棄傳統(tǒng)的 “提供產(chǎn)品 ”的觀念q 開(kāi)普化工在塑造現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系之前，首先應(yīng)建立這樣的觀念：任何業(yè)務(wù)的目的都是要向市場(chǎng)傳遞價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，并非簡(jiǎn)單的由生產(chǎn)到銷售的過(guò)程，將營(yíng)銷視作最后銷售環(huán)節(jié)的事情 —— 這種傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)是建立在假定對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)了如指掌的基礎(chǔ)之上。診斷產(chǎn)品 聚氨酯、 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告以不同價(jià)值的需求區(qū)分客戶類別進(jìn)一步研究客戶的真實(shí)需求和相應(yīng)的需求特征客戶歸類、分析針對(duì)開(kāi)普化工的不同產(chǎn)品類別，確定對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶群和主要客戶對(duì)象深入分析開(kāi)普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品和未來(lái)可延伸的產(chǎn)品與服務(wù)開(kāi)普化工產(chǎn)品的目標(biāo)客戶定位是什么 ?客戶所在行業(yè)領(lǐng)域：化工、輕工、紡織、醫(yī)藥、農(nóng)藥、染料、助劑客戶所在地理區(qū)域：省內(nèi)省外交通條件目前開(kāi)普化工參加銷售工作的人員主要來(lái)自于銷售部和生產(chǎn)管理部門，將來(lái)應(yīng)考慮從多方渠道物色專業(yè)營(yíng)銷人員，研究市場(chǎng)潛力，開(kāi)發(fā)銷售通路，執(zhí)行公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定具體營(yíng)銷方案，加強(qiáng)與現(xiàn)有客戶的溝通，挖掘潛在客戶，及時(shí)向公司決策層反映生產(chǎn)供需信息，向研發(fā)和生產(chǎn)部門提出改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量的建議，與財(cái)務(wù)決策部門研究定價(jià)策略和銷售信用政策，參與應(yīng)收帳款的管理等 適度增加員工持股數(shù)量，以股票期權(quán)等方式規(guī)范（職工應(yīng)真正作為投資者身份的股東，而不是形式上的股東）和擴(kuò)大內(nèi)部職工股比例 國(guó)有資產(chǎn)安全原則。 規(guī)范決策行為，制定董事會(huì)議事規(guī)則（程序）、董事會(huì)例會(huì)制等相關(guān)制度167。 基于國(guó)有企業(yè)的特定環(huán)境要求，可以通過(guò)黨政交叉任職來(lái)優(yōu)化公司管理層結(jié)構(gòu)，黨委成員可以通過(guò)法定途徑進(jìn)入董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)，董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)的成員也可以通過(guò)民主程序進(jìn)入黨委會(huì)167。 董事長(zhǎng)與經(jīng)理層的職能分開(kāi)并不僅僅是是形式上的需要，而是有著其深刻的制度內(nèi)涵，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)制度 “ 三權(quán)分立 ” 的科學(xué)性167。 有利于核心能力的培育與保持167。在保證完成任務(wù)目標(biāo)的前提下，應(yīng)力求組織機(jī)構(gòu)最精干、人員最少、管理效率最高，可以將職能單一的部門合并后強(qiáng)化綜合功能167。 統(tǒng)一指揮原則。 逐步取消黨政聯(lián)席會(huì)議，明確公司董事會(huì)的最高決策權(quán)力167。綜合反饋167。 產(chǎn)業(yè)研究：行業(yè)研究；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究；產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)研究167。 將財(cái)務(wù)管理工作直接與重要的生產(chǎn)保障環(huán)節(jié)掛鉤，形成財(cái)務(wù)控制鏈，最大程度地降低運(yùn)營(yíng)成本 投資運(yùn)作：項(xiàng)目分析；項(xiàng)目審核；項(xiàng)目實(shí)施167。崗位設(shè)置167。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開(kāi)普化工管理層支持活動(dòng)指導(dǎo)活動(dòng)控制活動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)研究政策分析技術(shù)研發(fā)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)公共關(guān)系資源整合人力資源企業(yè)文化法人治理人事任免投資決策產(chǎn)權(quán)管理財(cái)務(wù)預(yù)算財(cái)務(wù)審計(jì)收益分配各生產(chǎn)部門基本活動(dòng)開(kāi)普化工對(duì)生產(chǎn)部門支持活動(dòng)的核心在于 “ 指導(dǎo) ” 和 “ 控制 ” 將股份公司目前各科室（部門）予以適當(dāng)?shù)暮喜⒄{(diào)整，并重點(diǎn)強(qiáng)化計(jì)劃財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、人力資源部三個(gè)核心部門的職能q 操作層：各生產(chǎn)車間（分廠），由運(yùn)營(yíng)總監(jiān)分管，形成相對(duì)集中的、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以發(fā)展規(guī)劃為指導(dǎo)的一體化生產(chǎn)體系 責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合原則。 有利于整體控制及整體協(xié)調(diào)q 針對(duì)開(kāi)普化工的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及以上有效的公司組織架構(gòu)之基本要求，建議從決策層、執(zhí)行層和操作層這三個(gè)層面對(duì)開(kāi)普化工組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行適度調(diào)整， 調(diào)整應(yīng)遵循的原則包括167。 開(kāi)普化工可以利用下一步建立科學(xué)的人力資源績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)而全面建立現(xiàn)代企業(yè)的激勵(lì)與約束機(jī)制，并首先在經(jīng)理層大力推行之 完善董事會(huì)工作機(jī)制，組建為董事會(huì)科學(xué)決策服務(wù)的智囊型專家委員會(huì)， 針對(duì)開(kāi)普化工的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略、項(xiàng)目投資決策、資本運(yùn)作與戰(zhàn)略性對(duì)外合作等重大問(wèn)題提供專家咨詢意見(jiàn)，為董事會(huì)科學(xué)決策提供依據(jù)167。 先易后難、逐步實(shí)施原則。 開(kāi)普集團(tuán)國(guó)有股權(quán)有償轉(zhuǎn)讓：盡量降低集團(tuán)單一持股比例份額，所獲得的現(xiàn)金收入可以用來(lái)處理集團(tuán)其它經(jīng)營(yíng)事宜167。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開(kāi)普化工對(duì)以下概念性問(wèn)題并不存在障礙，關(guān)鍵的是要在實(shí)際操作中明確公司法人治理結(jié)構(gòu)各層次的角色和職能分工q 法人治理結(jié)構(gòu)是指由股東大會(huì)、董事會(huì)、經(jīng)理層和監(jiān)事會(huì)組成的一種制度安排和運(yùn)行機(jī)制，是為了處理由于所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離而產(chǎn)生的委托、代理關(guān)系，即股東與委托人（董事會(huì)）之間的關(guān)系、董事會(huì)與代理人（經(jīng)理層）之間的關(guān)系 河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開(kāi)普化工目前的法人治理結(jié)構(gòu)特征q 開(kāi)普化工股本總額 7195萬(wàn)元，其中國(guó)家股（開(kāi)普集團(tuán)）占 5116萬(wàn)股，絕對(duì)控股比例高達(dá) 71％，是老國(guó)企股份制改造普遍 “ 一股獨(dú)大 ” 的又一實(shí)例反映，大股東享有絕對(duì)的控制權(quán)力，在集團(tuán)利益與股份公司利益發(fā)生沖突時(shí)，平衡天平頗易傾斜q 如其它國(guó)企改造設(shè)立的股份制公司一樣，開(kāi)普化工的監(jiān)事會(huì)基本上形同虛設(shè)，既缺乏必要的實(shí)際運(yùn)作規(guī)程，其組成成員之文化水平和專業(yè)素質(zhì)也很難擔(dān)負(fù)起有效監(jiān)控公司運(yùn)作、降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的 “ 監(jiān)事 ” 職責(zé)q 開(kāi)普化工的董事會(huì)目前也還是一種比較典型的 “ 法規(guī)型 ” 董事會(huì)模式，即其最初的設(shè)立主要是為了滿足法規(guī)（《公司法》）要求。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告一個(gè)中心，三個(gè)基本點(diǎn)：建立開(kāi)普化工產(chǎn)品營(yíng)銷通路的骨干網(wǎng)q 開(kāi)普化工的氯堿類產(chǎn)品市場(chǎng)目前基本上局限于河南省境內(nèi)，省內(nèi)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有焦作化電集團(tuán)、開(kāi)封東大化工集團(tuán)、信陽(yáng)化工廠、鄭州農(nóng)藥廠、鄭州化工廠等生產(chǎn)廠家q 公司有機(jī)中間體的產(chǎn)品市場(chǎng)主要在華東、華北及中南部分地區(qū)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有吉化染料廠、南京化工廠、揚(yáng)州農(nóng)藥廠、蚌埠八一化工集團(tuán)等企業(yè)q 開(kāi)普化工的產(chǎn)品銷售分直銷和代銷兩類，直銷主要面向大客戶和大宗批發(fā)；代銷主要面向零售，通過(guò)分銷商銷往各地q 營(yíng)銷通路的建立：可以考慮在鄭州設(shè)立公司營(yíng)銷總部作為營(yíng)銷通路的中心，以北京、重慶和南京營(yíng)銷代表處作為區(qū)域營(yíng)銷基點(diǎn)，分別負(fù)責(zé)華中華西區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)和中西南區(qū)的市場(chǎng)研究、開(kāi)發(fā)、客戶關(guān)系維護(hù)管理和售后服務(wù)q 以鄭州、北京、重慶、南京四點(diǎn)往下延伸，逐步建立起輻射全國(guó)的產(chǎn)品代銷點(diǎn)和分銷商網(wǎng)絡(luò)。農(nóng)作物保護(hù) 針對(duì)重點(diǎn)客戶 /細(xì)分市場(chǎng)的明確的銷售目標(biāo)167。 按關(guān)鍵特點(diǎn)將客戶細(xì)分167。在給業(yè)務(wù)范圍下定義上時(shí)，要以市場(chǎng)需求為依據(jù)，而不是以產(chǎn)品為依據(jù)。不同的產(chǎn)品可以選擇不同類型的合作伙伴，企業(yè)的組織形式也可不同，只要秉承 “ 雙贏 ” 的原則和有利于開(kāi)普化工品牌的提升與整體競(jìng)爭(zhēng)能力的提高，就可以放開(kāi)拓展一片 在某一個(gè)分銷渠道中占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品設(shè) 優(yōu)先發(fā)展苯胺及對(duì)（鄰）硝基氯苯及其引伸加工產(chǎn)品。河南開(kāi)普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開(kāi)普化工產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施要圍繞 “三個(gè)創(chuàng)新 ”展開(kāi)q 創(chuàng)新一：觀念創(chuàng)新。問(wèn)題產(chǎn)品行業(yè)