【正文】 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …3第一章 開普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢分析 … … … … … … … … … … … … … … … … … … …4 第二節(jié) 開普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 … … … … … … … … … … … … … …12 第三節(jié) 開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 … … … … … … … … … … … … … … … … …… 22 第四節(jié) 開普化工總體戰(zhàn)略方向與目標(biāo) … … … … … … … … … … … … … … … … … … …25 第二章 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展 第一節(jié) 開普化工現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈透視 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …29 第二節(jié) 主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)與市場發(fā)展?jié)摿?… … … … … … … … … … … … … … … … … … 37 第三節(jié) 競爭分析與業(yè)務(wù)定位 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …40 第四節(jié) 向下游延伸的產(chǎn)品策略 … … … … … … …… … … … … … … … … … … … … … …43第三章 市場營銷戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營銷體系 第一節(jié) 化工產(chǎn)品市場營銷特點(diǎn) … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … …48 第二節(jié) 開普化工目前的銷售體系 … … … … … … … …… … … … … … … … … … … … …50 第三節(jié) 現(xiàn)代市場營銷體系的主要內(nèi)容 … … … … … … … … … … … … … … … … … … …53 第四節(jié) 開普化工市場營銷運(yùn)作策略 … … … … … … … … … … … … … …… … … … … …59研研 告告此外，為便于開普化工各管理層面共同關(guān)注和領(lǐng)會發(fā)展戰(zhàn)略問題，項(xiàng)目組另行提煉編制了《河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要》的濃縮版本，與本報(bào)告一并提交。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告 第一章 開普化工企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略 第一節(jié) 開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢分析 第二節(jié) 開普化工調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件 第三節(jié) 開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的 第四節(jié) 開普化工總體戰(zhàn)略方向與目標(biāo)萬法人股 內(nèi)部職工股1993年 2023年欲通過 IPO上市融資，為未來發(fā)展添加推進(jìn)劑，因種種原因未果，帶來一些負(fù)面影響第一次股改對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)量的增加是本階段的發(fā)展訴求，國家直接投資的減少是企業(yè)不得不另辟融資渠道的動因之一國家投資六千萬，興建河南化工廠根據(jù)國家指令性計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，是 “廠 ”而非 “企業(yè) ”；國家重要化工基地之一，企業(yè)發(fā)展主要依靠國家扶持開普化工股份公司1996年開始步入市場經(jīng)濟(jì)時代。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開普化工現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式難以實(shí)現(xiàn)第二次創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略提升式發(fā)展，必須將資本經(jīng)營、新興產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合在一起綜合考慮開普化工的現(xiàn)在開普化工的將來單一的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式資本經(jīng)營新興產(chǎn)業(yè) 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略提升第二次創(chuàng)業(yè)資本運(yùn)作尋求新的融資通道， 開普化工地處中原地區(qū)，完全有可能利用地緣優(yōu)勢，及時抓住中西部地區(qū)的發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略性調(diào)整會 威 對基礎(chǔ)化工產(chǎn)品的需求處于緩慢 式搶占先行者優(yōu)勢?河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告戰(zhàn)略調(diào)整的企業(yè)條件：開普化工的戰(zhàn)略優(yōu)勢與弱勢優(yōu) 勢?產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不盡合理，綜合發(fā)十分不足 ，體制外的歷達(dá)到更高的效率 (時間上 )；提供更好的質(zhì)量 (質(zhì)量上 )；增強(qiáng)成本競爭力 (成本上 ) 盡管各方困難不少，但公司經(jīng)營目前仍處于穩(wěn)定盈利階段 注重企業(yè)整體能力的提升，為開普化工實(shí)現(xiàn)長久、穩(wěn)定、快速發(fā)展明確方向q 提高開普化工資源的利用效率167。 企業(yè)價值最大化就是把開普化工的價值建立在股東、員工、客戶總體價值的基礎(chǔ)上，唯有三者利益融為一體，開普化工才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值最大化q 實(shí)事求是原則。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開普化工未來發(fā)展總體戰(zhàn)略目標(biāo)q 未來長期目標(biāo)167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告化工產(chǎn)業(yè)鏈獲利能力化工原料 基礎(chǔ)化工產(chǎn)品 有機(jī)中間體產(chǎn)品 有機(jī)聚合物 其他行業(yè)所用化工產(chǎn)品高中低開普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品主要集中為競爭者眾多的大路產(chǎn)品，獲利能力中等偏下河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告三個層面業(yè)務(wù)的核心，是在確保核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，選擇第二層面業(yè)務(wù)，使其迅速發(fā)展并部分替代第一層面業(yè)務(wù)，同時為未來發(fā)展埋下第三層面業(yè)務(wù)的種子第一層面拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作，產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤第二層面發(fā)展壯大新興業(yè)務(wù)第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)機(jī)會，埋下業(yè)務(wù)種子企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)有業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)候選業(yè)務(wù)第一層面?zhèn)鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)第二層面第三層面？?主業(yè)延伸產(chǎn)品？?其他可選?現(xiàn)有業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)候選業(yè)務(wù)突破目前自身小而全的技術(shù)研發(fā)思路。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告未能形成整體營銷體系?開普化工缺乏業(yè)務(wù)定義？現(xiàn)代營銷理念嚴(yán)重滯后 缺少專門的市場營銷部門專業(yè)化的市場營銷人員不足未能形成以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營戰(zhàn)略對市場營銷人員的激勵和約束政策不明河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告建立為客戶 “提供價值 ”的營銷理念，摒棄傳統(tǒng)的 “提供產(chǎn)品 ”的觀念q 開普化工在塑造現(xiàn)代市場營銷體系之前，首先應(yīng)建立這樣的觀念：任何業(yè)務(wù)的目的都是要向市場傳遞價值，實(shí)現(xiàn)利潤，并非簡單的由生產(chǎn)到銷售的過程，將營銷視作最后銷售環(huán)節(jié)的事情 —— 這種傳統(tǒng)認(rèn)識是建立在假定對市場和競爭了如指掌的基礎(chǔ)之上。診斷產(chǎn)品 聚氨酯、 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告以不同價值的需求區(qū)分客戶類別進(jìn)一步研究客戶的真實(shí)需求和相應(yīng)的需求特征客戶歸類、分析針對開普化工的不同產(chǎn)品類別，確定對應(yīng)的目標(biāo)客戶群和主要客戶對象深入分析開普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品和未來可延伸的產(chǎn)品與服務(wù)開普化工產(chǎn)品的目標(biāo)客戶定位是什么 ?客戶所在行業(yè)領(lǐng)域：化工、輕工、紡織、醫(yī)藥、農(nóng)藥、染料、助劑客戶所在地理區(qū)域：省內(nèi)省外交通條件目前開普化工參加銷售工作的人員主要來自于銷售部和生產(chǎn)管理部門，將來應(yīng)考慮從多方渠道物色專業(yè)營銷人員，研究市場潛力，開發(fā)銷售通路，執(zhí)行公司營銷戰(zhàn)略，制定具體營銷方案，加強(qiáng)與現(xiàn)有客戶的溝通，挖掘潛在客戶，及時向公司決策層反映生產(chǎn)供需信息，向研發(fā)和生產(chǎn)部門提出改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量的建議，與財(cái)務(wù)決策部門研究定價策略和銷售信用政策，參與應(yīng)收帳款的管理等 適度增加員工持股數(shù)量，以股票期權(quán)等方式規(guī)范（職工應(yīng)真正作為投資者身份的股東，而不是形式上的股東）和擴(kuò)大內(nèi)部職工股比例 國有資產(chǎn)安全原則。 規(guī)范決策行為，制定董事會議事規(guī)則（程序）、董事會例會制等相關(guān)制度167。 基于國有企業(yè)的特定環(huán)境要求，可以通過黨政交叉任職來優(yōu)化公司管理層結(jié)構(gòu)，黨委成員可以通過法定途徑進(jìn)入董事會、監(jiān)事會，董事會、監(jiān)事會的成員也可以通過民主程序進(jìn)入黨委會167。 董事長與經(jīng)理層的職能分開并不僅僅是是形式上的需要，而是有著其深刻的制度內(nèi)涵，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)制度 “ 三權(quán)分立 ” 的科學(xué)性167。 有利于核心能力的培育與保持167。在保證完成任務(wù)目標(biāo)的前提下，應(yīng)力求組織機(jī)構(gòu)最精干、人員最少、管理效率最高，可以將職能單一的部門合并后強(qiáng)化綜合功能167。 統(tǒng)一指揮原則。 逐步取消黨政聯(lián)席會議，明確公司董事會的最高決策權(quán)力167。綜合反饋167。 產(chǎn)業(yè)研究：行業(yè)研究；競爭對手研究；產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)研究167。 將財(cái)務(wù)管理工作直接與重要的生產(chǎn)保障環(huán)節(jié)掛鉤，形成財(cái)務(wù)控制鏈，最大程度地降低運(yùn)營成本 投資運(yùn)作：項(xiàng)目分析；項(xiàng)目審核；項(xiàng)目實(shí)施167。崗位設(shè)置167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開普化工管理層支持活動指導(dǎo)活動控制活動戰(zhàn)略規(guī)劃市場研究政策分析技術(shù)研發(fā)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)公共關(guān)系資源整合人力資源企業(yè)文化法人治理人事任免投資決策產(chǎn)權(quán)管理財(cái)務(wù)預(yù)算財(cái)務(wù)審計(jì)收益分配各生產(chǎn)部門基本活動開普化工對生產(chǎn)部門支持活動的核心在于 “ 指導(dǎo) ” 和 “ 控制 ” 將股份公司目前各科室（部門）予以適當(dāng)?shù)暮喜⒄{(diào)整，并重點(diǎn)強(qiáng)化計(jì)劃財(cái)務(wù)部、市場營銷部、人力資源部三個核心部門的職能q 操作層：各生產(chǎn)車間（分廠），由運(yùn)營總監(jiān)分管，形成相對集中的、以市場為導(dǎo)向、以發(fā)展規(guī)劃為指導(dǎo)的一體化生產(chǎn)體系 責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合原則。 有利于整體控制及整體協(xié)調(diào)q 針對開普化工的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)及以上有效的公司組織架構(gòu)之基本要求，建議從決策層、執(zhí)行層和操作層這三個層面對開普化工組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行適度調(diào)整， 調(diào)整應(yīng)遵循的原則包括167。 開普化工可以利用下一步建立科學(xué)的人力資源績效評估系統(tǒng)而全面建立現(xiàn)代企業(yè)的激勵與約束機(jī)制，并首先在經(jīng)理層大力推行之 完善董事會工作機(jī)制，組建為董事會科學(xué)決策服務(wù)的智囊型專家委員會， 針對開普化工的長期發(fā)展戰(zhàn)略、項(xiàng)目投資決策、資本運(yùn)作與戰(zhàn)略性對外合作等重大問題提供專家咨詢意見，為董事會科學(xué)決策提供依據(jù)167。 先易后難、逐步實(shí)施原則。 開普集團(tuán)國有股權(quán)有償轉(zhuǎn)讓：盡量降低集團(tuán)單一持股比例份額，所獲得的現(xiàn)金收入可以用來處理集團(tuán)其它經(jīng)營事宜167。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開普化工對以下概念性問題并不存在障礙，關(guān)鍵的是要在實(shí)際操作中明確公司法人治理結(jié)構(gòu)各層次的角色和職能分工q 法人治理結(jié)構(gòu)是指由股東大會、董事會、經(jīng)理層和監(jiān)事會組成的一種制度安排和運(yùn)行機(jī)制，是為了處理由于所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離而產(chǎn)生的委托、代理關(guān)系，即股東與委托人（董事會）之間的關(guān)系、董事會與代理人（經(jīng)理層）之間的關(guān)系 河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開普化工目前的法人治理結(jié)構(gòu)特征q 開普化工股本總額 7195萬元，其中國家股（開普集團(tuán)）占 5116萬股，絕對控股比例高達(dá) 71％，是老國企股份制改造普遍 “ 一股獨(dú)大 ” 的又一實(shí)例反映，大股東享有絕對的控制權(quán)力，在集團(tuán)利益與股份公司利益發(fā)生沖突時，平衡天平頗易傾斜q 如其它國企改造設(shè)立的股份制公司一樣，開普化工的監(jiān)事會基本上形同虛設(shè)，既缺乏必要的實(shí)際運(yùn)作規(guī)程，其組成成員之文化水平和專業(yè)素質(zhì)也很難擔(dān)負(fù)起有效監(jiān)控公司運(yùn)作、降低公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的 “ 監(jiān)事 ” 職責(zé)q 開普化工的董事會目前也還是一種比較典型的 “ 法規(guī)型 ” 董事會模式，即其最初的設(shè)立主要是為了滿足法規(guī)（《公司法》）要求。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告一個中心，三個基本點(diǎn)：建立開普化工產(chǎn)品營銷通路的骨干網(wǎng)q 開普化工的氯堿類產(chǎn)品市場目前基本上局限于河南省境內(nèi)，省內(nèi)的行業(yè)競爭對手有焦作化電集團(tuán)、開封東大化工集團(tuán)、信陽化工廠、鄭州農(nóng)藥廠、鄭州化工廠等生產(chǎn)廠家q 公司有機(jī)中間體的產(chǎn)品市場主要在華東、華北及中南部分地區(qū)，行業(yè)競爭對手有吉化染料廠、南京化工廠、揚(yáng)州農(nóng)藥廠、蚌埠八一化工集團(tuán)等企業(yè)q 開普化工的產(chǎn)品銷售分直銷和代銷兩類，直銷主要面向大客戶和大宗批發(fā)；代銷主要面向零售，通過分銷商銷往各地q 營銷通路的建立：可以考慮在鄭州設(shè)立公司營銷總部作為營銷通路的中心，以北京、重慶和南京營銷代表處作為區(qū)域營銷基點(diǎn)，分別負(fù)責(zé)華中華西區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)和中西南區(qū)的市場研究、開發(fā)、客戶關(guān)系維護(hù)管理和售后服務(wù)q 以鄭州、北京、重慶、南京四點(diǎn)往下延伸，逐步建立起輻射全國的產(chǎn)品代銷點(diǎn)和分銷商網(wǎng)絡(luò)。農(nóng)作物保護(hù) 針對重點(diǎn)客戶 /細(xì)分市場的明確的銷售目標(biāo)167。 按關(guān)鍵特點(diǎn)將客戶細(xì)分167。在給業(yè)務(wù)范圍下定義上時，要以市場需求為依據(jù)，而不是以產(chǎn)品為依據(jù)。不同的產(chǎn)品可以選擇不同類型的合作伙伴，企業(yè)的組織形式也可不同，只要秉承 “ 雙贏 ” 的原則和有利于開普化工品牌的提升與整體競爭能力的提高，就可以放開拓展一片 在某一個分銷渠道中占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品設(shè) 優(yōu)先發(fā)展苯胺及對（鄰）硝基氯苯及其引伸加工產(chǎn)品。河南開普化工企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢研究報(bào)告開普化工產(chǎn)品經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施要圍繞 “三個創(chuàng)新 ”展開q 創(chuàng)新一：觀念創(chuàng)新。問題產(chǎn)品行業(yè)