【正文】 營銷階段 ? 經(jīng)常地研究顧客和競爭對手； ? 注重所有關(guān)鍵市場； ? 嚴(yán)格分析和整合營銷計(jì)劃； ? 數(shù)據(jù)基礎(chǔ)的營銷； ? 平衡營銷活動(dòng)； ? 改善程序和系統(tǒng)； ? 改善措施保留老顧客。 問題 2：客戶的不確定性 ? 客戶在購買專業(yè)服務(wù)時(shí)很難對提供的服務(wù)做出準(zhǔn)確評估。 三 、 健康服務(wù)產(chǎn)品的特征及營銷策略 （一）健康服務(wù)的商品屬性 商品是通過交換滿足別人需要的勞動(dòng)產(chǎn)品 。 ?健康服務(wù)商品的使用價(jià)值在于：它能滿足人們防病治病的需要 ， 解除患者的病痛 ， 使病人恢復(fù)身心健康 ， 提高人們的生活質(zhì)量 ， 延年益壽 。 ? 以適當(dāng)?shù)男问酵?jīng)接受過本服務(wù)的客戶建立溝通渠道 ，以便從中搜集改進(jìn)工作的意見 ， 并使客戶感受到關(guān)懷和受到重視 。 健康醫(yī)療服務(wù)的異質(zhì)性 ? 物質(zhì)產(chǎn)品的制造通常是在標(biāo)準(zhǔn)化 、 規(guī)格化的程序中進(jìn)行的 ， 但健康服務(wù)是一種由人來執(zhí)行 、 并以人作為服務(wù)對象的社會活動(dòng) ， 所以 ， 健康服務(wù)過程必然涉及人性因素 ， 使得健康服務(wù)的結(jié)果難以維持在某一特定的水平 。 ? 長期顧客知道如何購買 ， 他成為企業(yè)的顧客以后 ，這些顧客就成了專家了 。但“三一”冰淇淋店大部分忠誠顧客對這一產(chǎn)品卻持懷疑態(tài)度，不肯試用。 ? 服務(wù)管理相應(yīng)地有其特征，如優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高了顧客的滿意度，帶來了忠誠顧客的增加，促使企業(yè)效益的增加，進(jìn)而帶來了員工滿意度的提升，員工滿意度的提高最終導(dǎo)致企業(yè)服務(wù)水平的提升。 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃 是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自己的任務(wù)和目標(biāo)所制定的長期性、全局性、方向性的規(guī)劃；它是企業(yè)的最高管理層通過規(guī)劃企業(yè)的基本任務(wù)、目標(biāo)及業(yè)務(wù) (或產(chǎn)品 )組合，使企業(yè)的資源和能力同不斷變化著的市場營銷環(huán)境之間保持和加強(qiáng)的一種戰(zhàn)略適應(yīng)性的過程。所以控制影響客戶感覺的因素非常重要。 ? 另外，還要求目標(biāo)市場有一定的購買力，如果一個(gè)市場很大，消費(fèi)者也有需求，但缺乏購買力，企業(yè)是無法經(jīng)營和獲利的。 躋身策略 當(dāng)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場競爭者眾多，但是細(xì)加分析，發(fā)現(xiàn)該細(xì)分市場內(nèi)市場需求仍潛力巨大，而且企業(yè)也有條件適應(yīng)這一細(xì)分市場環(huán)境，企業(yè)就可采用躋身策略，進(jìn)入該細(xì)分市場，與眾多競爭者分配該醫(yī)療健康服務(wù)市場。然而，當(dāng)企業(yè)對其品質(zhì)所擁有的利益推廣得越多時(shí)，將越容易使人產(chǎn)生不信任感，而且也容易失去其清晰的定位形象，反之，也不合適。 （四）競爭優(yōu)勢定位 ? 知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必?cái)?。無惡心、嘔吐、腹瀉、便秘。無包塊。 ? 該書深入淺出地說明市場競爭的嚴(yán)酷性，只有去適應(yīng)市場，不斷地進(jìn)行過程再造，提高市場競爭能力，才能占有市場。因此，必須把不同層次顧客的滿意度作為衡量健康服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)劣的重要標(biāo)準(zhǔn)。 ? ，維護(hù)客戶健康就涉及到健康管理，就需要健康管理師，就要有自己專業(yè)的健康管理隊(duì)伍，隨之而來就是招聘，培訓(xùn)，開展工作，這就造成成本的增加，保險(xiǎn)公司為此要支付不小的開支。 06:13:2306:13:2306:13Sunday, March 19, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 06:13:2306:13:2306:133/19/2023 6:13:23 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 6時(shí) 13分 23秒 上午 6時(shí) 13分 06:13: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 6時(shí) 13分 :13March 19, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:13:2306:13:2306:13Sunday, March 19, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 19日星期日 上午 6時(shí) 13分 23秒 06:13: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 6時(shí) 13分 :13March 19, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 SEE YOU NEXT TIME THANK YOU！??！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 六、如何進(jìn)行健康管理的嫁接營銷？ ? 目前健康管理產(chǎn)業(yè)在我國市場進(jìn)行的如火如荼，特別是在健康管理前期市場的健康體檢上，市場做得“廣、大、深”，但是在其后續(xù)服務(wù)的健康管理干預(yù)卻做的一般，大有“叫好不叫座”的感覺，說到底是不掙錢，那么如何讓健康管理干預(yù)掙到錢 ? ? 希望在此開展一番討論。 ” 市場競爭也是如此。 必要時(shí)進(jìn)行結(jié)腸鏡檢查。 ?即往史 ： 30歲曾查出乙肝表面抗原陽性。 市場觀點(diǎn) ? 五大競爭力量。造成這種情況的可能是，企業(yè)宣傳醫(yī)療健康服務(wù)的利益性太多了，也可能是企業(yè)品牌定位太過于頻繁。這類企業(yè)從利潤觀念出發(fā)，不定向市場領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)，根據(jù)自身實(shí)力和情況，愿意屈居次位，它們跟隨領(lǐng)導(dǎo)者開拓市場，模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者的服務(wù)和產(chǎn)品以及各種策略，避免與其發(fā)生沖突。這類企業(yè)為了占有或保住其在同行業(yè)中市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，往往把本企業(yè)的整體形象定在消費(fèi)者偏愛圈的中心，盡可能使顧客對企業(yè)的形象和服務(wù)產(chǎn)品感興趣，相信并忠誠于本企業(yè)及其服務(wù)產(chǎn)品。因此，在確定細(xì)分時(shí)，要注意結(jié)合本企業(yè)的具體條件，充分利用現(xiàn)有的人力、物力、財(cái)力和技術(shù)設(shè)備能力，發(fā)揮企業(yè)市場營銷策略，使企業(yè)順利進(jìn)入目標(biāo)市場并能有效地經(jīng)營。應(yīng)讓每個(gè)員工都積極主動(dòng)地參與到企業(yè)的經(jīng)營管理決策中來，真正發(fā)揮員工的主人翁地位。因此服務(wù)業(yè)的管理需要不同于制造業(yè)的新的管理理論和方法。 關(guān)系營銷在營銷活動(dòng)中的作用 服務(wù)管理策略 ? 服務(wù)管理主要是指通過對服務(wù)的理念、營銷、人力資源進(jìn)行管理和操作以便從客戶那里獲得最大收益的一種新型范式。 ? 企業(yè)為補(bǔ)救服務(wù)質(zhì)量欠佳的首次消費(fèi)，往往要多花25%至 50%的成本。 關(guān)系營銷策略 ? 關(guān)系營銷（ Relationship Marketing）是企業(yè)與顧客、供應(yīng)商、分銷商等關(guān)鍵成員建立長期滿意關(guān)系的實(shí)踐活動(dòng)，其目的是保持與企業(yè)關(guān)鍵成員之間的長期交易關(guān)系。 ? 有選擇地將 “ 一對一 ” 的服務(wù)改為一個(gè)健康管理師同時(shí)為若干個(gè)患有同種疾病的客戶服務(wù) 。 ? 借助某種手段增加醫(yī)療服務(wù)的 “ 有形性 ” 。 如果為了滿足自己需要 ，即使是通過勞動(dòng)生產(chǎn)的產(chǎn)品 ， 也不是商品 。 問題 4：有限的差異化程度 ? 在專業(yè)服務(wù)營銷中，健康管理服務(wù)是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)提供的，很難有差異化的區(qū)分。其中最突出的有以下六個(gè)問題： ? 對第三方的責(zé)任 ? 客戶的不確定性 ? 經(jīng)驗(yàn)的關(guān)鍵作用 ? 有限的差異化程度 ? 維持質(zhì)量管理 ? 醫(yī)生也要成為營銷者 問題 1：對第三方的責(zé)任 ? 健康管理市場營銷應(yīng)該清楚地意識到，在向客戶提供服務(wù)時(shí)，他也服務(wù)于第三方客戶。 （ 3）產(chǎn)品開發(fā)階段 ? 意識到新的顧客需要； ? 引進(jìn)許多新產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)得以擴(kuò)散； ? 強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品開發(fā)過程； ? 市場細(xì)分，強(qiáng)大品牌的確立。 四大支柱：目標(biāo)市場、顧客滿意、整體營銷和盈利性。 核心思想：運(yùn)用推銷與促銷來刺激需求的產(chǎn)生。 典型口號：我們生產(chǎn)什么，就賣什么。 市場營銷的內(nèi)涵 市場營銷的目標(biāo)是滿足需求和欲望； 市場營銷的核心是交換和關(guān)系； 交換取決于營銷者的產(chǎn)品滿足顧客需求的程度和對交換過程管理的水平。 市場由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能從事交換來使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成。提出了以消費(fèi)者為中心的新的市場營銷觀念。 ? 1 、掌握健康管理的市場營銷特點(diǎn) ? 2 、認(rèn)識專業(yè)服務(wù)營銷與產(chǎn)品營銷的不同特點(diǎn) ? 3 、學(xué)會制定營銷計(jì)劃、選擇目標(biāo)市場 ? 4 、學(xué)會細(xì)分目標(biāo)客戶的健康管理需求 ? 5 、知道建立忠誠客戶的有效途徑和方法 ? 6 、了解什么是影響服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素 ? 7 、探討如何構(gòu)建健康管理的盈利模式 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 一、市場營銷概述 市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 ? 產(chǎn)生于 20世紀(jì)初的美國 ? 后流傳到歐洲、日本 ? 80年代在中國迅速傳播 想一想 為什么產(chǎn)生于美國？ 沒在中國 ？ ? 美國率先完成了工業(yè)革命 ? 生產(chǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大 ? 產(chǎn)品日益增多 ? 泰羅的科學(xué)管理的誕生 （ 提高生產(chǎn)效率） 產(chǎn)品過剩，銷售困難，經(jīng)濟(jì)危機(jī) 怎樣解決市場的難題 市場營銷學(xué)開始產(chǎn)生與發(fā)展 1．初創(chuàng)階段 ? 19世紀(jì)末至 20世紀(jì) 30年代，是市場營銷學(xué)的初創(chuàng)時(shí)期?！拔疫@里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”“我想買一斤酸李子”于是老太太買了一斤酸李子就回去了。 ? 第二天，老太太來到第三家水果店，同樣問：“有李子賣嗎？”第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您要買李子??？”“啊”老太太應(yīng)道；“我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”。早期市場營