卓越銷售溝通技巧培訓課程課件-文庫吧在線文庫
【正文】 關(guān)系， 讓客戶產(chǎn)生信賴感 ? 顧客在做出購買和重復購買決定時， 大多數(shù)情況下都受到 “ 關(guān)系 ” 的影響?！? ? 如果你是孩子大爸爸 ,你如何跟孩子溝通 ? ? 爸爸常有的反應： 指示型： “你應告訴教練你的想法，你應該知道怎樣為自 己爭取權(quán)利 ?！? 上面的四種反應都不能有效幫助孩子解決問題， 甚至會導致孩子以后有問題不跟父母講。你能進入他人內(nèi)心的能力。研究發(fā)現(xiàn)，用 10倍的事實來證實一個道理要比 用 10倍的道理去論述一件事情更能吸引人。 步驟之六：做競爭對手的分析 不可批評競爭對手，如何比較呢？ ? ①點出產(chǎn)品的三大特色 ? ②舉出最大的優(yōu)點 ? ③舉出對手最弱的缺點 ? ④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。 步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 ? ① 給你價值，令你滿意 ? ② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 ? ③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，也喜歡這樣的服務產(chǎn)品？ ? ④ 請寫出他們的名字好嗎？ ? ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？ OK！（當場打電話） ? ⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口） ? ⑦ 確認對方的需求 ? ⑧ 預約拜訪時間。 ? ① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 ?輕松的面對溝通、智慧的處理溝通。寫信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。 ③ 再寄資料。 ③ 所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決 。 具體描述產(chǎn)品利益 。 步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 石頭也能買出大價錢 特點 利益 特性 漢堡包式的產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品或方案的介紹方法 講故事 。 爸爸： “ 你很想?yún)⒓颖荣悾墒悄悻F(xiàn)在有點失望， 兒子： “ 是啊，也許我在場外應多加練習，提高球技，才能有機 會上場?！? 安慰型 ： “ 我相信通過練習你會進步的。 以達成協(xié)調(diào)、一致或親近的關(guān)系 ? 建立親和感方法 —— 呼應（模仿） +引導 —— 如果我像你，你會喜歡我； 而你若喜歡我，就會同意我的想法。 （ 一定要讓顧客看的，聽
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