【正文】 戶訪談結(jié)果：形成具體需求卡片167。 客戶需求216。 客戶之聲216。 （客戶反饋 /原始陳述，反映了客戶所關(guān)心的和所渴望的）167。肯定而非否定 “ 根據(jù)公司規(guī)定，無論刮風(fēng)下雨，我都需要堅持在戶外工作。 我對 … 很感興趣 167。 對于聽到的確認，確保理解對方的意思167。167。聽的技巧252。關(guān)注點分析252。面向研發(fā)人員的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)216。 需求工程中的活動可分為兩大類：需求開發(fā)、需求管理 Promoting Innovation?產(chǎn)品戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)決策的中心商業(yè)模式定義產(chǎn)品平臺戰(zhàn)略產(chǎn)品線戰(zhàn)略新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略愿景Promoting Innovation?產(chǎn)品和項目構(gòu)思方法：客戶市場驅(qū)動法Promoting Innovation?產(chǎn)品和項目構(gòu)思方法：擴展法業(yè)務(wù)客戶以客戶為導(dǎo)向投入現(xiàn)有產(chǎn)品 全新產(chǎn)品老客戶拓展客戶全新客戶以產(chǎn)品為導(dǎo)向投入拓展產(chǎn)品不做謹慎謹慎創(chuàng)新Promoting Innovation?產(chǎn)品和項目構(gòu)思方法：新技術(shù)驅(qū)動法Promoting Innovation?演練與討論167。167。 《 研發(fā)多項目管理》216。華成培訓(xùn)研發(fā)管理系列課程之 RDM010產(chǎn)品需求分析與需求管理 －－ 產(chǎn)品經(jīng)理、架構(gòu)師、 SE核心修煉Promoting Innovation?講師介紹167。 《 產(chǎn)品需求分析與需求管理 》216。 自成立以來，已經(jīng)為 3000多家企業(yè)提供了專業(yè)的培訓(xùn)服務(wù)；同時也為 200多家企業(yè)實施了研發(fā)管理咨詢，幫助客戶建立以 客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的研發(fā)管理體系。 小組策劃一個用于培訓(xùn)全程演練的產(chǎn)品（項目）216。面向產(chǎn)品管理的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)市場需求收集與分析Promoting Innovation?需求收集過程確定客戶 客戶分析 調(diào)查準備 實際調(diào)查252。焦點小組252。一手信息252。 掏錢買產(chǎn)品的用戶稱為客戶，而真正操作產(chǎn)品的用戶叫最終用戶。 表現(xiàn)的 “無知 ” 些，讓他們詳細的描述或舉例167。 我期望 ……167。 ”螺絲刀在雨中仍能正常工作。 場景圖畫216。 “晚上又要應(yīng)酬客戶，找到合適的餐廳真難 ”167。 想擁有能快速，方便按廣泛認可的餐廳評級和餐廳特色（中式料理，歐美料理，日式料理等）快速選擇的服務(wù)。 每個小組選派一名代表上臺發(fā)表167。DFX252。AHP法252。電梯測驗Promoting Innovation?STEP1： 整理單項需求（工具：黃紙貼）Promoting Innovation?STEP2： 需求歸類進度管理報告管理Promoting Innovation?STEP3： 定義歸類后的需求組層次 1標題原始陳述原始陳述層次 1標題原始陳述原始陳述原始陳述層次 2標題黑色字體紅色字體藍色字體優(yōu)先篩選法?非限制選擇標記?有重點的選擇標記Promoting Innovation?STEP4： 狂想（方法：頭腦風(fēng)暴法）?與眾不同的新奇想法?其他產(chǎn)品功能的借鑒?客戶還可能需要的深層次需求?每個人都要開動腦筋思考Promoting Innovation?KANO模型客戶滿意度客戶不滿意度很好的執(zhí)行很差的執(zhí)行基本需求基本需求最好滿足的需求最好滿足的需求興奮需求興奮需求Kano模式Promoting Innovation?需求要涵蓋客戶購買的全方面因素$ priceA vailabilityP ackagingP erformanceE ase of useA ssurancesL ife cycle costsS ocial influencesPromoting Innovation?$APPEALS要素展開Promoting Innovation?需求群權(quán)重確定1 9 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9 12 9 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9 23 9 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9 34 9 8 7 6 5 4 3 2 = 2 3 4 5 6 7 8 9 4需求群需求群Promoting Innovation?設(shè)置需求群的重要性和權(quán)重Promoting Innovation?10 = 絕對最好 9 = 顯然的領(lǐng)導(dǎo)者 8 = 在前 2名內(nèi) 7 = 位于前 35名 6 = 在市場中普遍被認為是優(yōu)秀的 5 = 大多數(shù)購買者能接受 4 = 有 25%35%的購買者不能接受 3 = 大多數(shù)購買者不能接受 2 = 極不滿意 1 = 完全不合格選擇兩個友商進行對比（雷達圖）Promoting Innovation?分析差距，找改進點客戶為什么認為我們比較差， X有哪些我們可以借鑒， X表現(xiàn)就十全十美了嗎？能否超越他們？客戶認為我們哪些地方做的比較好， X針對我們的優(yōu)點會有哪些改進措施，這些措施對我們的威脅如何？還能做的更好嗎？Promoting Innovation?南方電網(wǎng)購買設(shè)備：客戶和競爭對手分析Promoting Innovation?有所不為，才能有所為利益體驗 同等體驗 舍棄體驗我們的產(chǎn)品VS友商的產(chǎn)品戲劇性的巨大差異（哇！?。┦鞘裁?…… 可能是什么 …... 不可能是什么 …1~2核心利益： 44%3個以上核心利益： 37%Promoting Innovation?市場需求與產(chǎn)品規(guī)劃協(xié)同Promoting Innovation?演練與討論167。 B（ Basic）：基本需求167。 客戶總是隨波逐流（ 今天你 了嗎？ ）167。分析產(chǎn)品包需求252。功能架構(gòu)完整性252。分配非功能需求252。在膠片到底后，可高速回繞。如果 100176。 基于選擇的演練項目216。 青銅器軟件系統(tǒng)有限公司（青銅器軟件）167?？蛻舯尘百Y料 （職位、愛好 …)客戶情況介紹 (who)客戶陳述 (what) 產(chǎn)生的原因 (why)…客戶的評判 (how)…需求描述（ demands）…167。驗收標準167。 《 研發(fā)多項目管理》216。 每個小組選派一名代表上臺發(fā)表167。那么輸出功率為 2023W216。膠片回繞過程中噪音要小。產(chǎn)品設(shè)計需求252。約束的滿足程度252。分配非功能需求252。 第一步：描述機會和需要解決的問題 （ 20秒）167。 A（ Attractive）：更有吸引力的需求產(chǎn)品概念構(gòu)思與篩選Promoting Innovation?創(chuàng)新無處不在顛覆性創(chuàng)新 應(yīng)用性創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新平臺創(chuàng)新產(chǎn)品線延伸創(chuàng)新增強型創(chuàng)新營銷創(chuàng)新體驗式創(chuàng)新價值工程創(chuàng)新集成創(chuàng)新流程創(chuàng)新價值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新Promoting Innovation?價值創(chuàng)造的四步動作框架新價值曲線減少哪些元素的含量應(yīng)該被減少到產(chǎn)業(yè)標準以下？創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè)從未有過的元素需要創(chuàng)造？增加哪些元素的含量應(yīng)該增加到產(chǎn)業(yè)標準以上？剔除哪些被產(chǎn)業(yè)認定為理所當(dāng)然的元素需要剔除？將成本水平降低到競 爭 對 手之下 提升 購買 者的價值創(chuàng) 造新的需求 Pro