【正文】 ? 根據(jù)消費者進行決策時的特點，可以把消費者區(qū)分成四種類型： 消費者類型 經濟型消費者 被動型消費者 認知型消費者 情緒型消費者 小鏈接： ? 一般認為女性感情豐富 ,容易受非理性心理影響。 ? 評價的標準可能是 主觀 的或是 客觀 的?？偟恼f來，信息主要來自商業(yè)來源，而最有影響力的是個人來源，公共來源的信息可信度較高。 2023年，格蘭仕的市場占有率上升到76%，更為重要的是，它的產銷規(guī)模也由1995年的 20萬臺，上升到 2023年的 1000萬臺。與這些已經在國內建廠的跨國企業(yè)相比，在技術、品牌等方面，格蘭仕都不具備優(yōu)勢。 ? 被動型 指消費者尚未意識到或需要在別人提醒之后才意識到的問題。 。第 2章 消費者的決策 學 習 提 綱 購買決策概述 消費者的購買決策過程 消費者卷入與消費者購買行為類型 學 習 目 標 知識目標 技能目標 能力目標 引例：家庭購車誰拿主意？ ? 新華信市場研究采用攔截訪問的方式，在北京亞運村汽車交易市場共成功訪問到 206位被訪者，經過分析向記者提供了以下結論： 思考 ? ？如果換成家庭擺設呢？ ? ，汽車作為“大件”商品，它的決策周期卻遠比想像中的要短，為什么？ ? ，為什么會適當邀請其他人參與購車決策？ 引例：家庭購車誰拿主意？ 小結： ? 消費者在產生需要之后并非就會馬上采取購買行為，而是經歷了一個較為復雜的決策過程。 消費者的購買決策過程 需要確認 信息搜尋 方案評價 購買決策 購買后的行為 需要或問題確認 。 ? 如果不占有支配地位呢 ？？？ 案例： ? 這樣有利于整個防曬品行業(yè)的市場擴大，甚至會幫助競爭對手擴大市場， ? 為什么 SP公司還要不遺余力地提高消費者對陽光侵害危險的意識呢？ 問題認知的類型 ? 主動型 指在正常情況下消費者能意識到的問題。中國的消費者對它的印象就是“可以熱剩飯”， 誰又會花費近千元來嘗這個鮮呢 ? ? 1995年，格蘭仕產稍量達 20萬臺，也就是在這一年，松下、惠而浦也開始轉戰(zhàn)國內市場。 ?在很多城市居民都接受微波爐的概念后，1990后的三年里，格蘭仕連續(xù)發(fā)動三次大降價。 信息搜尋 外 部 來 源 個人來源 商業(yè)來源 公共來源 經驗來源 家庭、朋友、同事、熟人 廣告、推銷員、經銷商、 包裝、展覽 大眾媒體、消費者評比機構 產品的操作、檢查和使用 信息搜尋 ? 小結： ? 這些信息來源的相對影響力因產品和消費者的不同而變化。不同消費者對同一產品所關系的屬性也會不同。但是，一些未預料的情況會改變他們的意圖。 購買后的行為 ? 消費者的決策過程并不隨著購買過程的結束而結束。 11月 11日，我和太太在您的餐館宴請我弟弟全家 .晚上 7點我們在前臺的左邊就座，這時餐廳只有三桌客人。 請相信，我們會把這次經歷告訴我們的家人、朋友和商業(yè)伙伴。但是即使像星巴克這樣的巨人也會跌倒，在服務行業(yè)中沒有誰能在長期的服務中逃脫犯錯誤。公司當然拒絕了他的要求，于是一整版攻擊星巴克公司的廣告出現(xiàn)在 《 華爾街日報 》 上，同時該顧客還通過其 800免費電話征求其他人的抱怨。最后飛機凌晨 2點到達目的地，由于著陸太猛，氧氣面罩和行李都從頭上掉了下來。 購買后的行為 購后滿意 重復購買 品牌忠誠 所謂品牌忠誠，指的是消費者對于某一品牌或 廠商具有情感上的偏愛。 關系營銷 ? 重點放在現(xiàn)有顧客身上的營銷通常被稱為關系營銷。馬獅很早就認識到關系營銷的重要性，成功的運作使他們與顧客、供應商建立起了良好的長期關系。馬獅認為員工是企業(yè)最重要的資產，將建立與員工的相互信任、激發(fā)他們的工作熱情、發(fā)揮其潛力作為管理的重點。 :03:0317:03:03March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :03:0317:03Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 5時 3分 3秒 17:03:0317 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 17日星期五 5時 3分 3秒 17:03:0317 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 Continue………… ? 對供應商，從“同謀共事”出發(fā)建立合作關系。 ? 賣方不僅應重視求婚階段和結婚階段，而且應在婚后高度重視買方的需要和心情，以便持久地保持買賣雙方的婚姻關系。 某個信用卡公司的顧客隨時間推移創(chuàng)造的利潤表 年份 利潤 /美元 獲取成本 51 第 1年 30 第 2年 42 第 3年 44 第 4年 49 第 5年 55 忠誠顧客的價值 ?