銷(xiāo)售變奏曲之定點(diǎn)超越培訓(xùn)課程-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 內(nèi)部顧客 顧客數(shù)據(jù) 了解顧客的購(gòu)買(mǎi)模式 ？ 顧客知道 顧客不知道 我知道 我不知道 行業(yè)動(dòng)態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 產(chǎn)品與服務(wù) 最低價(jià)格 經(jīng)營(yíng)情況與采購(gòu)環(huán)境 采購(gòu)流程 購(gòu)買(mǎi)影響力 競(jìng)爭(zhēng)者提案 顧客評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 顧客的真正需要 銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售目標(biāo) 建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 組織購(gòu)買(mǎi)決策中的各種影響力 需要與欲望 教育 組織購(gòu)買(mǎi)決策 理解力 個(gè)性 自我觀念 動(dòng)機(jī) 態(tài)度 學(xué)習(xí) 教育 工作經(jīng)驗(yàn) 工作年限 職位 參照群體 組織文化 組織過(guò)程 采購(gòu)流程 需要與欲望 采購(gòu)中心的組成人員 購(gòu)買(mǎi)者 使用者 守門(mén)者 倡導(dǎo)者 影響者 購(gòu)買(mǎi)決策 決策者 影響力與權(quán)利矩陣 IV 影響力＋ 權(quán)力－ III 影響力－ 權(quán)力－ I 影響力＋ 權(quán)力＋ II 影響力－ 權(quán)力＋ ＋ 影響力 － － 權(quán)力 ＋ 第一象限 :運(yùn)籌帷幄者 ? 既有權(quán)力又有影響力的高級(jí)管理人員 ? 往往扮演著決策者的角色 ? 利用自身影響力提供支持并作出承諾 ? 能夠促成銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成 ? 也可以利用權(quán)力否定購(gòu)買(mǎi)決策 影響力與權(quán)利矩陣 第二象限：孤家寡人者 ? 具有權(quán)力，但缺乏影響力的管理人員 ? 具有正式的行政職務(wù)，沒(méi)有得到認(rèn)同 ? 沒(méi)有實(shí)權(quán)甚至被架空 ? 可能利用權(quán)力拒絕銷(xiāo)售人員 ? 缺乏影響力幫助銷(xiāo)售人員達(dá)成目標(biāo) 影響力與權(quán)利矩陣 權(quán)利與影響力矩陣 第三象限：默默無(wú)聞?wù)? ? 既沒(méi)有權(quán)力更沒(méi)有影響力的基層操作人 ? 既不用在他們身上花費(fèi)更多的精力與時(shí)間 ? 也不
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