【正文】 部長(zhǎng) 部長(zhǎng) 總經(jīng)理 部長(zhǎng) 副總經(jīng)理 注：本圖僅作圖示 銷售公司 總經(jīng)理 分管總裁 制造部 部長(zhǎng) 技術(shù)中心 主任 副總經(jīng)理 公司目前有至少六個(gè)部門在收集市場(chǎng)信息，但沒(méi)有專職部門對(duì)這些信息加以集中分析 分公司 銷售公司 市場(chǎng)部 企劃部 統(tǒng)計(jì)室 銷售公司 技服中心 技術(shù)中心 ?銷售周報(bào)表 ?XX銷售形勢(shì)和分析 ?XX質(zhì)量信息反饋 ?新品開(kāi)發(fā)建議 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷政策及新車動(dòng)態(tài)信息 ?各地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)車型價(jià)格 ?對(duì)分公司信息的收集整理 ?不定期外地調(diào)研 ?摩托車行業(yè)信息 ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ?公司內(nèi)部產(chǎn)銷信息 ?XX產(chǎn)品質(zhì)量反饋信息 ?新產(chǎn)品信息工作組收集國(guó)外主要廠家新品和暢銷品信息及當(dāng)?shù)匦袠I(yè)政策和法規(guī)信息 ?產(chǎn)品策劃室收集新品研發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)查 戰(zhàn)略研究 中心 ?宏觀政治、經(jīng)濟(jì)、政策和市場(chǎng)信息 ?與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的各種信息 ?行業(yè)產(chǎn)銷信息 產(chǎn)品和市場(chǎng)信息在股份公司 /集團(tuán)的流動(dòng)沒(méi)有形成閉環(huán)，降低了信息的有效利用 消費(fèi)者 經(jīng)銷商 分公司 銷售公司 市場(chǎng)部 銷售公司技服中心 品技部 技術(shù)中心 戰(zhàn)略中心 企劃部 公司 決策層 產(chǎn)品 發(fā)展處 ? ? ? ? 市場(chǎng)部收到分公司信息后沒(méi)有進(jìn)行整理反饋給分公司（例如銷售月刊等） ? 戰(zhàn)略中心從市場(chǎng)部獲得的信息不定期，而且也無(wú)義務(wù)將信息加工成戰(zhàn)略方案反饋給市場(chǎng)部 ?企劃部只收信息對(duì)外發(fā)布，一般不在內(nèi)部流通 ? 集團(tuán) /股份公司缺乏一個(gè)既能收集各部門信息，又能將信息處理后形成戰(zhàn)略方案的部門成為信息樞紐 XX訂單流程主要環(huán)節(jié)所存在的問(wèn)題分析 用戶 ?缺乏對(duì)用戶需求特征的系統(tǒng)分析和營(yíng)銷行為的相應(yīng)調(diào)整 銷售公司 ?對(duì)市場(chǎng)需求分析不夠細(xì)化，銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性有待提高 準(zhǔn)備會(huì)議 ?參與人數(shù)眾多，會(huì)議效率有待提高 環(huán)節(jié) ?主要問(wèn)題 造成后果 ?滯銷品積壓 /新品不足 ?庫(kù)存增加 /新品缺貨 ?加長(zhǎng)訂單流程周期 制造部 ?銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整頻繁 ?零件供應(yīng)和質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致誤工掉產(chǎn)嚴(yán)重（每月 100小時(shí)） ?員工質(zhì)量意識(shí)不強(qiáng) ?半成品資金占用超標(biāo)（指標(biāo)1450萬(wàn)，實(shí)際 2023多萬(wàn)） ?訂單流程延長(zhǎng) ?產(chǎn)品質(zhì)量不高 物資公司 ?交通堵塞影響外協(xié)件及時(shí)供應(yīng) ?外協(xié)件質(zhì)量問(wèn)題比較突出 ?生產(chǎn)線等料、停工或返工 ?延長(zhǎng)流程周期 ?影響產(chǎn)品質(zhì)量 分公司 ?是否有庫(kù)存不在公司總部監(jiān)管之內(nèi) ?庫(kù)存占用資金高 經(jīng)銷商 ?存在虛假銷售現(xiàn)象，增加流通領(lǐng)域庫(kù)存 ?公司擔(dān)負(fù)跌價(jià)損失 工裝部 ?不隸屬于制造部，新品上線時(shí)協(xié)調(diào)困難 ?影響新品上市時(shí)機(jī) 技術(shù)中心 ?新品開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng) ?新品上市延遲失去市場(chǎng) ?客戶不能及時(shí)提貨 倉(cāng)庫(kù) ?安全庫(kù)存水平還可以降低 ?增加資金占用 品技部 ?外協(xié)件檢驗(yàn)最終裁定權(quán)在物資公司，品保職能未真正實(shí)現(xiàn) ?質(zhì)量把關(guān)不夠嚴(yán)格，內(nèi)部報(bào)告合格率與實(shí)際合格率有差距 ?影響生產(chǎn)過(guò)程順利進(jìn)行 ?產(chǎn)品實(shí)際質(zhì)量不高 在生產(chǎn)環(huán)節(jié)， 2023年 9月實(shí)際成車產(chǎn)量為 57,239臺(tái)，掉產(chǎn)量為 10,147臺(tái)，相當(dāng)于當(dāng)月產(chǎn)量的 %，延時(shí)量 800分鐘，使得生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力和敏捷性都相應(yīng)降低 2163241636051963368105001000150020232500300035004000450050009月第1周 9月第2周 9月第3周 9月第4周 10月第1周 9月掉產(chǎn)比例臺(tái)9月實(shí)際產(chǎn)量 57， 239 0 10000 20230 30000 40000 50000 60000 掉產(chǎn)量 10,147，相當(dāng)于當(dāng)月實(shí)際產(chǎn)量的 % 資料來(lái)源： XX公司 分析 9月第 1周至 10月第 1周掉產(chǎn)延時(shí)的原因，主要責(zé)任單位并不是制造部，而以其他配合部門為主 708626134370914367003220%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%掉產(chǎn)臺(tái)數(shù) 掉產(chǎn)次數(shù)物資公司物資公司二分廠七分廠四分廠七分廠產(chǎn)品一所六分廠三分廠二分廠資料來(lái)源： XX公司 13778臺(tái) 59單位 /次 物資公司技術(shù)部和質(zhì)量部檢驗(yàn)處對(duì)于配套件檢驗(yàn)表面上分工明確，但實(shí)施過(guò)程中必然會(huì)產(chǎn)生職責(zé)不明的現(xiàn)象 物資公司 品質(zhì)技術(shù)部 檢驗(yàn)處 采購(gòu)部 技術(shù)部 配套廠 組裝廠 倉(cāng)庫(kù) 是 制訂標(biāo)準(zhǔn) 否 否 是 是 使用 否 配套件合格與否或使用與否的最終裁定權(quán)都在物資公司的技術(shù)部，品技部檢驗(yàn)處事實(shí)上只起到執(zhí)行檢驗(yàn)任務(wù)的職能，并不能很好地執(zhí)行質(zhì)量控制和監(jiān)督的把關(guān)職能。 26364501020304050行業(yè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 嘉陵本庫(kù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 嘉陵總庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)天 資料來(lái)源： XX公司提供的行業(yè)資料及內(nèi)部庫(kù)存資料 19天 根據(jù)三種主銷型號(hào)從 1999年 4月至 2023年 9月間的價(jià)格走勢(shì)推算，銷售價(jià)格平均每月下跌 % 2,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,00010,000 價(jià)格（元） 150D（ 111） JH125 JH125D 時(shí)間 按照目前庫(kù)存水平，成品庫(kù)存的價(jià)值每月遭受跌價(jià)損失400多萬(wàn)元，全年庫(kù)存跌價(jià)損失超過(guò) 5000萬(wàn)元 36,17830,96927,995 27,57647260483426420254805,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,0002023年7月 2023年8月 2023年9月 2023年10月庫(kù)存價(jià)值（萬(wàn)元） 跌價(jià)損失 削減庫(kù)存 庫(kù)存實(shí)際價(jià)值 庫(kù)存實(shí)際價(jià)值 庫(kù)存實(shí)際價(jià)值 庫(kù)存實(shí)際價(jià)值 經(jīng)銷商的庫(kù)存雖不占用 XX的資金，但當(dāng) XX價(jià)格下調(diào)時(shí)，XX要承擔(dān)跌價(jià)損失 價(jià)格調(diào)整 經(jīng)銷商庫(kù)存 支付經(jīng)銷商的調(diào)價(jià)補(bǔ)貼 2023年 8月 XX部分型號(hào)調(diào)價(jià)，補(bǔ)償經(jīng)銷商于前一個(gè)月內(nèi)購(gòu)進(jìn)的該型號(hào)的成車 3572臺(tái)的損失，共計(jì) 69萬(wàn)元 2023年 10月，直至 24日，當(dāng)月銷售僅為 ，至 25日，就達(dá)到 6萬(wàn)臺(tái)，一日間銷售 。 資料來(lái)源：新華信訪談和研究 XX的廣告促銷政策缺乏系統(tǒng)性，造成資源投入浪費(fèi)嚴(yán)重，品牌建設(shè)力度不強(qiáng) 整體性缺乏 針對(duì)性缺乏 持續(xù)性缺乏 靈活性缺乏 ? XX集團(tuán)沒(méi)有完整的廣告策劃方案 ? 分公司各自為戰(zhàn)，缺乏指導(dǎo) ? 公司缺乏整體的形象宣傳方案 ? 經(jīng)銷商的廣告缺乏指導(dǎo)，內(nèi)容針對(duì)性不夠 ? 在不合適的時(shí)候做廣告，如奧運(yùn)期間的 103廣告 ? 媒體的選擇性缺乏針對(duì)性，以專業(yè)的報(bào)刊為主不一定是正確的 ? 分公司沒(méi)有應(yīng)付當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的授權(quán)，特別是銷售政策方面 ? 廣告的策劃能力不足，不能應(yīng)急 ? 千車一面的銷售政策是部分經(jīng)銷商失去積極性的部分原因 ? 沒(méi)有完整的廣告策劃方案，想到什么做什么 ? 以服務(wù)促銷售的方式存在相當(dāng)?shù)碾y度，主要是面太廣 ? 廣告費(fèi)用不能支持長(zhǎng)期的廣告促銷 資料來(lái)源：新華信訪談和研究 XX的市場(chǎng)信息收集缺乏系統(tǒng)性，信息分析利用能力低 部門多而協(xié)調(diào)少 數(shù)據(jù)散亂缺乏分析 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)匱乏 指導(dǎo)性差 ? 市場(chǎng)部、辦公室、戰(zhàn)略中心、企劃部都賦予收集信息的職責(zé) ? 各部門的信息缺乏交流和匯集，各自為政，沒(méi)有產(chǎn)生協(xié)同作用 ? 領(lǐng)導(dǎo)決策需要用數(shù)據(jù)時(shí)缺乏有效的數(shù)據(jù)支持 ? 各部門的數(shù)據(jù)收集沒(méi)有分工 ? 沒(méi)有專門人員對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行加工整理 ? 數(shù)據(jù)分析手段和工具缺乏 ? 各部門對(duì)收集的數(shù)據(jù)做數(shù)據(jù)庫(kù)保存的少 ? 對(duì)收集信息負(fù)有主要責(zé)任的分公司信息意識(shí)差 ? 對(duì)經(jīng)銷商的教育不夠，提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的動(dòng)力不足 ? 數(shù)據(jù)的質(zhì)量差 ? 重要的信息收集不到 ? 信息分析粗略，針對(duì)性差 資料來(lái)源：新華信訪談和研究 XX銷售通路中區(qū)域經(jīng)銷商的管理缺位，零售網(wǎng)點(diǎn)的管理不到位，分公司的管理不符合市場(chǎng)要求 銷售公司 區(qū)域經(jīng)銷商 駐外公司 專賣店 專賣區(qū) 發(fā)貨 管理、指導(dǎo)、監(jiān)督 40% 60% 專賣點(diǎn) 用 戶 資料來(lái)源：新華信訪談和研究 （ 2023家左右） 管理真空 管理不到位 授權(quán)和考核不科學(xué) 分公司考核和授權(quán)均不符合市場(chǎng)化的要求，使得分公司工作積極性不高，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)緩慢 目標(biāo)制定不以市場(chǎng)為依據(jù) 缺乏有效考核手段和激勵(lì)機(jī)制 授權(quán)不以市場(chǎng)為依據(jù) ? 分公司和本部簽定的協(xié)議中較少考慮分公司的意見(jiàn) ? 分公司不知道費(fèi)用總額的制定原則 ? 銷量目標(biāo)過(guò)于突出，其他的指標(biāo)不夠量化 ? 事無(wú)巨細(xì)，均須得到總部批準(zhǔn)，市場(chǎng)的反應(yīng)能力慢 ? 用人權(quán)遠(yuǎn)離市場(chǎng) ? 沒(méi)有政策的局部調(diào)整的授權(quán)，市場(chǎng)的管理能力不足 ? 考核人員遠(yuǎn)離市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)不了解 ? 缺乏有效的激勵(lì)手段 資料來(lái)源：新華信訪談和研究 區(qū)域經(jīng)銷商名義上有分公司管理，但實(shí)際上管理不力甚至是沒(méi)有管理，形成“名管而實(shí)不管”的尷尬局面 實(shí)力懸殊 依賴性強(qiáng) 銷售政策 ? 區(qū)域經(jīng)銷商基本是實(shí)力比較雄厚的商家 ? 區(qū)域經(jīng)銷商強(qiáng)的地方分公司的實(shí)力一定弱 ? 區(qū)域經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)力不容輕視 ? 分公司的任務(wù)依賴區(qū)域經(jīng)銷商的努力 ? 分公司在當(dāng)?shù)氐墓P(guān)依賴區(qū)域經(jīng)銷商的幫助 ? 其他方面的一些利益關(guān)系 ? XX的銷售政策主要是針對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的 ? 分公司沒(méi)有調(diào)整政策的權(quán)利 ? 分公司沒(méi)有可以制約區(qū)域經(jīng)銷商的有效手段 資料來(lái)源：新華信訪談和研究 XX的區(qū)域經(jīng)銷商控制著 40%左右的銷售，加大了 渠道管理的難度 2023年59月經(jīng)銷商銷售比例0204060801005月 6月 7月 8月 9月 百分比XX目前正在調(diào)整銷售渠道，從上圖來(lái)看，仍有 40%以上的銷量控制在經(jīng)銷商手里，說(shuō)明 XX在渠道建設(shè)上離目標(biāo)還有一段距離。 第一步目標(biāo) 6個(gè)月內(nèi)達(dá)到每個(gè)排量至少一個(gè)“金雞”產(chǎn)品。 第一步目標(biāo)是定量考核其對(duì)零售門市部的管理有效性，重點(diǎn)加強(qiáng)落實(shí)。 十、 提高在銷售點(diǎn)的成車合格率。 新華信下一階段工作計(jì)劃 生產(chǎn)和采購(gòu) 組織架構(gòu) 信息管理 體系 營(yíng)銷 研發(fā) 考評(píng)激勵(lì) 體系 銷售通路戰(zhàn)略 經(jīng)銷商和專 賣店管理 銷售人員培 訓(xùn)體系 研發(fā)體系流程 生產(chǎn)流程 采購(gòu)流程 組織結(jié)構(gòu)方 案設(shè)計(jì) 考評(píng)激勵(lì)方 案設(shè)計(jì) 信息管理體系 。 九、 降低生產(chǎn)環(huán)節(jié)的掉產(chǎn)比例。 第一步目標(biāo)是每天向分公司和區(qū)域總代理收集第一線的日常的銷售狀況信息的收集、分析，并在此基礎(chǔ)上對(duì)各地的銷售進(jìn)行指導(dǎo)和支持。 第一步目標(biāo)是設(shè)立跨部門協(xié)調(diào)工作的“流程負(fù)責(zé)人”，明確責(zé)權(quán)利，量化考核，從管理和制度上打破部門間的溝通障礙。 XX的產(chǎn)品成本和待攤費(fèi)用高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)水平，導(dǎo)致 XX沒(méi)有能力進(jìn)行長(zhǎng)期和大幅度的價(jià)格戰(zhàn)，以占領(lǐng)市場(chǎng)。 0%20%40%60%80%100%銷量 庫(kù)存量 地點(diǎn) 庫(kù)齡50系列 150系列 125系列 100系列 90系列 70系列 市內(nèi)庫(kù) 供配庫(kù) 分公司庫(kù) 30天 90天 60~90天 30~60天 50系列 70系列 90系列 100系列 125系列 150系列 19月銷量 435634臺(tái) 9月底庫(kù)存量 71468臺(tái) 1999年 12月摩托車行業(yè)的庫(kù)存為 79萬(wàn)臺(tái)，低于行業(yè)月平均銷量，約為 26天的銷量。 70系列的毛利雖然仍占很大比重，但逐年快速遞減。 十、研發(fā)與銷售、制造、品質(zhì)部門銜接不暢，研發(fā)周期長(zhǎng)，速度慢于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近一倍，研發(fā)跟不上市場(chǎng)需求，難以達(dá)到預(yù)期投資效益。摩托車市場(chǎng)銷售價(jià)格平均每月下跌 %，按照 XX目前庫(kù)存水平，成品庫(kù)存的價(jià)值每月遭受跌價(jià)損失 400多萬(wàn)元，全年庫(kù)存跌價(jià)損失超過(guò) 5,000萬(wàn)元。 二、 XX在萎縮的 70、 90系列市場(chǎng)中領(lǐng)先；在高速增長(zhǎng)的 100、 12 150系列市場(chǎng)中落后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不符合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。 目 錄 一、項(xiàng)目背景介紹 二、報(bào)告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進(jìn)庫(kù)存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計(jì)劃 項(xiàng)目回顧 ? 行業(yè)分析和