銀行大客戶研究-文庫吧在線文庫
【正文】 06:55:4217 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 55分 42秒 06:55:4217 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 有效地發(fā)掘需求 動(dòng)機(jī)來自于目前狀況與期待之落差 擁有 想要 維持 獲取 （ DISC坐標(biāo)分析圖） Dominance 支配 / 指揮者 特性：發(fā)號(hào)施令、獨(dú)立果決、自尊心高、創(chuàng)新多變 動(dòng)力：實(shí)際成果 壓力：沒耐心 、發(fā)脾氣 希望別人：回答直接、掌握狀況 害怕：失去掌握 獨(dú)立、以事以主、理性 Compliance 分析 / 思考者 特性：擅分析 /重思考、注重細(xì)節(jié)、完美主義 動(dòng)力：把事情做好 壓力：憂慮、鉆牛角尖 希望別人：提供詳細(xì)資料 害怕：被批評(píng)、缺乏標(biāo)準(zhǔn) Influence 影響 / 社交者 特性：口才好 /擅交際，活潑 /樂觀、熱忱 動(dòng)力：團(tuán)隊(duì)認(rèn)同 壓力：輕率、情緒化 希望別人：講信用、給予聲望 害怕：失去認(rèn)同 講關(guān)系、以人為主、感性 Steadiness 穩(wěn)定 / 支持者 特性：設(shè)身處地 /擅傾聽、維持現(xiàn)狀 動(dòng)力：標(biāo)準(zhǔn)原則 壓力：猶豫不決、唯命是從 希望別人：提出保證，且盡量不改變 害怕：失去保障 果斷、直接、外向 保守、間接、內(nèi)向 一、征求同意問題 二、查詢事實(shí)問題 三、了解想法問題 四、兩極問題：最喜歡、最不喜歡 五、假借第三人稱問題 六、假設(shè)問題 七、全面了解提問 ? 開放式問題 您覺得產(chǎn)品怎么樣？ ? 封閉式問題 您覺得產(chǎn)品好不好？ 發(fā)掘需求的提問范圍 一、了解事實(shí)與客戶想法 二、了解任務(wù)動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī) 三、了解疑問與憂慮 一、聆聽原則 ? 適應(yīng)說話者的風(fēng)格； ? 首先尋求理解他人，再被他人理解； ? 表現(xiàn)出有興趣聆聽（不斷點(diǎn)頭、眼神交流、不時(shí)語言回應(yīng)等）； ? 鼓勵(lì)他人說出想法； ? 全神貫注、聆聽全部信息； 二、同理心地聽 一、前言 動(dòng)機(jī)、目的 二、總結(jié) 目前狀況 ………… 期望狀況 ………… 下一步建議 ………… 三、確認(rèn) 這是我們剛剛討論的內(nèi)容嗎？ 這是你剛剛說的嗎？ 征求同意 → 破提切入 查詢事實(shí) → 客觀信息查詢 了解想法 → 主觀態(tài)度查詢 復(fù)述 → 幫助保持焦點(diǎn)于客戶上 確認(rèn) → 取得客戶認(rèn)同 建議 → 推向目標(biāo)達(dá)成 第 5章 如何有效提案 有效提出解決方案，取得客戶認(rèn)同，解除客戶疑慮 ? 有效提案 SAB ? 邀請(qǐng)客戶參與 ? 提案的關(guān)鍵時(shí)刻 ? 積極主動(dòng)出擊 ? 提案中的異議處理 LSCPA原則 有效提案 SAB 解決方案（ Solution)：
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