ch4價值定價原理-文庫吧在線文庫
【正文】 提價 削減價值 例： ?工業(yè)用電和民用電價格不同 ?航空公司的艙位設定（頭等艙、普通艙） ? 美國航空公司的價值定價 40 ?蒸出一碗米飯 ——一元錢 ,這是最原始價值； ?做成幾個粽子 ——兩三元錢； ?發(fā)酵 ,釀成一瓶酒 ——一二十元錢。求此 VIP卡的價值。 ?兩部收費由兩部分組成； 1）消費者為獲得某種商品或服務的使用權而支付的固定費用，這部分費用與消費數(shù)量無關； 2）與消費數(shù)量直接相關的使用費。 ?關系營銷的 5C原則：理解、創(chuàng)造、傳遞、說服、獲取。 23 項 目 競爭的雜志 我們的雜志 優(yōu)勢 發(fā)行量（份） 每本的讀者（人） 讀者數(shù)（人） 看廣告者的比例（ %） 看廣告者受影響者（ %） 受影響者購買廣告產(chǎn)品者（ %） 購買廣告產(chǎn)品的讀者（人） 賣給每個顧客的售價（美元） 總利潤率（ %） 廣告的價值（美元） 廣告的成本（美元） 廣告的回報（美元） 1400000 2520230 20 742 180 30 40062 29000 11062 1550000 3255000 20 2077 200 30 124601 67400 57201 11% 180% 211% ?顧客讓渡價值 —— 聯(lián)合測度方法 ?顧客價值 —— 打包定價 ?經(jīng)濟價值 —— 經(jīng)濟價值價格比、溢價分析 （ 1）經(jīng)濟價值判斷的步驟 1) 找出消費者所認為的最佳替代產(chǎn)品或服務的成本； 2) 確定使本產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品或服務相區(qū)別的因素； （如：性能，可靠性，維護費用，信譽、服務等） 3) 確定這些差異對消費者的價值； （價值可能是主觀的感受，也可能是客觀的，如節(jié)約成本） 4) 將差異價值與參考價值相加得到總的經(jīng)濟價值，這也是信息充分、理智購買的消費者愿意支付的價格。 ?顧客價值示意圖 Q P 20 19 18 17 P=17 需求曲線 1 2 3 4 Q Pd Pw Dd Dw 價格 水的需求曲線 鉆石的需求曲線 Qd Qw ?利用顧客價值分析可實施價值定價策略 ?例：電話打包定價 ?經(jīng)濟價值 Economic Value (EV) ?消費者最佳可選方案的價格加上使該產(chǎn)品區(qū)別于其它產(chǎn)品的價值。 產(chǎn)品價值服
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