地區(qū)渠道與代理商管理相關(guān)資料-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 道競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估管理性評(píng)估評(píng)估的四大方面 ◆ 渠道穩(wěn)定性 渠道成員各級(jí)分銷商的調(diào)整率 ◆ 終端穩(wěn)定性 終端網(wǎng)點(diǎn)或客戶的流失率 ◆ 渠道效率性 渠道工作雙向溝通和支持狀況 ◆ 渠道推廣性 廣告、促銷、分銷商支持等如何提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力提高 比對(duì)手做得好 今天比昨天好 市場(chǎng)能力條件、渠道控制能力 渠道利益、市場(chǎng)能力 市場(chǎng)橫向培育、市場(chǎng)深度支持如何提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)橫向培育 擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模◆ 選擇市場(chǎng)橫向培育對(duì)象◆ 合理布局一級(jí)分銷商◆ 消滅市場(chǎng)空白地區(qū)◆ 支持和配合一級(jí)分銷商開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)◆ 有效終端網(wǎng)點(diǎn)的密集開發(fā)和銷售◆ 同質(zhì)產(chǎn)品系列化和多樣化如何提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)深度支持 改善分銷品質(zhì)◆ 折扣有限 — 獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)限◆ 分銷成員培訓(xùn)與溝通◆ 支持分銷商進(jìn)行二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)訪問與輔導(dǎo)◆ 實(shí)施終端輔導(dǎo)和支持◆ 加強(qiáng)廣告和推廣支持力度◆ 典型樣板的推廣渠道問題的解決方法渠道的兩大問題橫向沖突與垂直沖突★ 渠道沖突的危害★ 橫向沖突的類型與原因★ 垂直沖突的類型與原因★ 渠道沖突的根本原因渠道問題的解決方法橫向沖突的 處理之道◆ 橫向沖突二大典型方式 “ 跨區(qū) ” 銷售與 “ 降價(jià) ” 銷售◆ “ 降價(jià) ” 銷售行為處理的六大方法 □ 價(jià)格預(yù)防 □ 責(zé)令改正 □ 促銷限制 □ 供貨提價(jià) □ 扣除獎(jiǎng)勵(lì) □ 取消資格◆ 如何處理跨區(qū)銷售行為 所跨區(qū)的區(qū)域類型和市場(chǎng)階段 不同類型區(qū)域的處理方法 跨區(qū)銷售行為的處理要?jiǎng)t渠道問題的解決方法垂直沖突的 化解要術(shù) ◆ 廠商與一級(jí)分銷商之間 ◆ 各級(jí)分銷商之間 ◆ 堅(jiān)持既定原則 ◆ 合理分銷商利益 ◆ 建立異議標(biāo)準(zhǔn) ◆ 實(shí)施互換式激勵(lì) ◆ 關(guān)注 ◆ 給出建議 ◆ 引導(dǎo)與溝通 與代理商相處的藝術(shù)★ 代理商的價(jià)值與作用★ 管理代理商的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ★ 區(qū)域經(jīng)理管理要領(lǐng)代理商選擇地點(diǎn) — 是 原則形象 — 是 條件分銷 — 是 能力意愿 — 是 動(dòng)力◆ 良好的代理商形象能夠襯托和提高 廠商形象、品牌形象，能夠贏得消 費(fèi)者的認(rèn)可或忠誠(chéng)◆ 適合的地點(diǎn)可以使下一級(jí)的代理商 和消費(fèi)者、或用戶，就近方便購(gòu)買 產(chǎn)品◆ 代理商的市場(chǎng)覆蓋范圍與能力、所 銷產(chǎn)品種類、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、及價(jià)格控 制力、產(chǎn)品服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理能力等◆ 分銷活動(dòng)的成功是建立在代理商與 廠商的共同努力 , 和真誠(chéng)合作的基 礎(chǔ)上代理商選擇 信用能力標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品能力標(biāo)準(zhǔn) 銷售能力標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)營(yíng)能力標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際選擇標(biāo)準(zhǔn)制定信譽(yù)、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)能力等產(chǎn)品系列、質(zhì)量、價(jià)格與控制等區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍、設(shè)施、業(yè)績(jī)等人員素質(zhì)、管理現(xiàn)狀與認(rèn)識(shí)等關(guān)鍵要素☆ 代理商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展性認(rèn)識(shí)☆ 懂得如何操作區(qū)域總體市場(chǎng)☆ 代理商清楚自身的角色和合作規(guī)范☆ 相應(yīng)的二級(jí)主
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