地區(qū)渠道與代理商管理相關(guān)資料-文庫吧在線文庫
【正文】 道競爭力的評估管理性評估評估的四大方面 ◆ 渠道穩(wěn)定性 渠道成員各級分銷商的調(diào)整率 ◆ 終端穩(wěn)定性 終端網(wǎng)點或客戶的流失率 ◆ 渠道效率性 渠道工作雙向溝通和支持狀況 ◆ 渠道推廣性 廣告、促銷、分銷商支持等如何提高渠道的競爭力提高 比對手做得好 今天比昨天好 市場能力條件、渠道控制能力 渠道利益、市場能力 市場橫向培育、市場深度支持如何提高渠道的競爭力市場橫向培育 擴大網(wǎng)點規(guī)?！?選擇市場橫向培育對象◆ 合理布局一級分銷商◆ 消滅市場空白地區(qū)◆ 支持和配合一級分銷商開發(fā)二級市場◆ 有效終端網(wǎng)點的密集開發(fā)和銷售◆ 同質(zhì)產(chǎn)品系列化和多樣化如何提高渠道的競爭力市場深度支持 改善分銷品質(zhì)◆ 折扣有限 — 獎勵無限◆ 分銷成員培訓(xùn)與溝通◆ 支持分銷商進行二級網(wǎng)點訪問與輔導(dǎo)◆ 實施終端輔導(dǎo)和支持◆ 加強廣告和推廣支持力度◆ 典型樣板的推廣渠道問題的解決方法渠道的兩大問題橫向沖突與垂直沖突★ 渠道沖突的危害★ 橫向沖突的類型與原因★ 垂直沖突的類型與原因★ 渠道沖突的根本原因渠道問題的解決方法橫向沖突的 處理之道◆ 橫向沖突二大典型方式 “ 跨區(qū) ” 銷售與 “ 降價 ” 銷售◆ “ 降價 ” 銷售行為處理的六大方法 □ 價格預(yù)防 □ 責令改正 □ 促銷限制 □ 供貨提價 □ 扣除獎勵 □ 取消資格◆ 如何處理跨區(qū)銷售行為 所跨區(qū)的區(qū)域類型和市場階段 不同類型區(qū)域的處理方法 跨區(qū)銷售行為的處理要則渠道問題的解決方法垂直沖突的 化解要術(shù) ◆ 廠商與一級分銷商之間 ◆ 各級分銷商之間 ◆ 堅持既定原則 ◆ 合理分銷商利益 ◆ 建立異議標準 ◆ 實施互換式激勵 ◆ 關(guān)注 ◆ 給出建議 ◆ 引導(dǎo)與溝通 與代理商相處的藝術(shù)★ 代理商的價值與作用★ 管理代理商的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ★ 區(qū)域經(jīng)理管理要領(lǐng)代理商選擇地點 — 是 原則形象 — 是 條件分銷 — 是 能力意愿 — 是 動力◆ 良好的代理商形象能夠襯托和提高 廠商形象、品牌形象，能夠贏得消 費者的認可或忠誠◆ 適合的地點可以使下一級的代理商 和消費者、或用戶，就近方便購買 產(chǎn)品◆ 代理商的市場覆蓋范圍與能力、所 銷產(chǎn)品種類、競爭產(chǎn)品、及價格控 制力、產(chǎn)品服務(wù)、經(jīng)營管理能力等◆ 分銷活動的成功是建立在代理商與 廠商的共同努力 , 和真誠合作的基 礎(chǔ)上代理商選擇 信用能力標準 產(chǎn)品能力標準 銷售能力標準 經(jīng)營能力標準實際選擇標準制定信譽、聲譽、財務(wù)能力等產(chǎn)品系列、質(zhì)量、價格與控制等區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、隊伍、設(shè)施、業(yè)績等人員素質(zhì)、管理現(xiàn)狀與認識等關(guān)鍵要素☆ 代理商對區(qū)域市場的發(fā)展性認識☆ 懂得如何操作區(qū)域總體市場☆ 代理商清楚自身的角色和合作規(guī)范☆ 相應(yīng)的二級主
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