【正文】 的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3））成功銷售顧問(wèn)的自我形象定位公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者傳遞者 紅酒行業(yè)銷售顧問(wèn)應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。我們必須牢記：要想銷售出更多的紅酒，就一定要好好地塑造自己的形象?！? 以少為佳 —— 婚戒、項(xiàng)鏈 (V型區(qū)是修飾重點(diǎn) )、無(wú)墜耳環(huán)即可。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò) 3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路；★ 公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好；★ 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客戶前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶解說(shuō)和照顧客戶。■ 接受名片 確認(rèn)對(duì)方公司名稱、部 門、頭銜、姓名。范例：范例： 交換時(shí)機(jī) 正確的 “話術(shù) ”客戶忘記你姓名 經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片 陌生拜訪完成時(shí) 經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 23：目標(biāo)管理和時(shí)間管理知識(shí)篇： 第三節(jié)第三節(jié)三、三、 ———— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理（目標(biāo)管理和時(shí)間管理（ 1））目標(biāo)()策略()計(jì)劃() 將 “遙遠(yuǎn)的 ”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！然后立即行動(dòng)（）三、三、 ———— 目標(biāo)管理和時(shí)間管理（目標(biāo)管理和時(shí)間管理（ 2））成 功 目 標(biāo)＝討論：討論：你的目標(biāo)是什么？掌握： 目標(biāo)激勵(lì)法則 “小錦囊 ”l 你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是 ……l 我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的紅酒行業(yè)銷售專家！l 永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類有用的事。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出 “ 麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友 ” 。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法兼職網(wǎng)絡(luò)法、兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng)樹立自己的營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)?！? 切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！★ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽敉械闹旅觞c(diǎn)，這更有效?！?反復(fù)觀看比較各種酒的?！?爽快地填寫《客戶登記表》，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話。 ”◎ “您好！我是 公司的?！?明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過(guò)電話交流得到什么。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。 三、電話營(yíng)銷技巧（三、電話營(yíng)銷技巧（ 4））電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣不要在電話中過(guò)多介紹、不要在電話中過(guò)多介紹產(chǎn)品產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。這是對(duì)客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：案例案例開(kāi)場(chǎng)： “ 陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是 公司的紅酒顧問(wèn)！ 是您朋友 介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？ ”分析：這段開(kāi)場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱 明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒(méi)有可喊 “ 先生 /小姐 ”簡(jiǎn)短介紹自己 先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱 客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦 客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時(shí)間 先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶 1分鐘，尊重客戶案例： 電話營(yíng)銷 技巧分析案例案例 被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線，撥打下一個(gè)電話。再見(jiàn)！ ”每一個(gè)電話都是賣酒的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題！每一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足！每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷售人員！牢記： 電話營(yíng)銷 心態(tài)最重要34：交流溝通技巧技巧篇： 第四節(jié)第四節(jié)四、交流溝通技巧（四、交流溝通技巧（ 1））溝通是銷售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng) ★ 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖?！?轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★ 開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪?！?合理批評(píng)，巧妙稱贊。五、價(jià)格談判技巧（五、價(jià)格談判技巧（ 2）） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ”先談價(jià)值、先談價(jià)值 再談價(jià)格再談價(jià)格 當(dāng)客戶與我們討論酒的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明酒的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在酒價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。 當(dāng)然，這里所說(shuō)的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜！五、價(jià)格談判技巧（五、價(jià)格談判技巧（ 2）） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ”幫客戶算賬 做對(duì)比分析★ 一算綜合性價(jià)比帳；★ 二算酒投資增值帳；★ 三算該買多還是買少帳；★ 四算競(jìng)爭(zhēng)同行對(duì)比分析帳。 ◆ 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 ● 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。● 超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑?！?客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。機(jī)會(huì)稍縱即逝機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶的購(gòu)買情客戶的購(gòu)買情緒緒大多只維持大多只維持 30秒秒六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 4））成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的 “ 四不要 ”◆ 不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 接待第一次看酒客戶，不急于說(shuō)酒本身或直接去看酒，而是讓其了解公司經(jīng)營(yíng)理念、了解公司產(chǎn)品、 使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。 （集中時(shí)間安排更多客戶看酒或簽約）從眾關(guān)聯(lián)法、從眾關(guān)聯(lián)法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一位雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明產(chǎn)品利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買決定。1擒賊擒王法、擒賊擒王法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 如果公司所酒價(jià)格定得比周邊其它同類酒貴時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方酒的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、文化、收藏，與其它同類酒比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購(gòu)買，但能得到更多利益 。 1叮嚀確認(rèn)法、叮嚀確認(rèn)法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ “ 您一定要想清楚！ ”“ 您想好了嗎？ ” ?！?利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合產(chǎn)品促銷活動(dòng)或送贈(zèng)品，吸引客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。欲擒故縱法、欲擒故縱法六、業(yè)務(wù)成交技巧（六、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法★ 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，銷售員不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！◆ 不要有不愉快的中斷。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)?！?電話恐慌癥?！?言談中充滿懷疑態(tài)度。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 ”√ 回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì)范例范例 2● 銷： “我們現(xiàn)在有 88支酒，口感不錯(cuò)，香味也適合您 ”小常識(shí) ： 不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶細(xì)致＋愛(ài)心年老較大、需要幫助的客戶◆ 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買酒值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！技巧： 價(jià)值強(qiáng)調(diào) 銷售話術(shù)類比類比說(shuō)明說(shuō)明 “ 請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。而客戶很可能對(duì)酒價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是 “ 價(jià)格陷阱 ” ?！?語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了● “ 如果我是您，我也會(huì)這樣的 ……”● “ 許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題 ……”● “ 您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情 ……”( 轉(zhuǎn)移話題 )四、交流溝通技巧（四、交流溝通技巧（ 1））案例案例 2◎ 客： “這款酒的標(biāo)簽顏色搭配不是很理想呀！ ”● 銷： “您說(shuō)的是：這款的顏色沒(méi)有偏重深色，還是 偏重淺色呢？ ” （反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣 可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。我相信您買酒時(shí)也 會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣 …… 我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的 產(chǎn)品，以及這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特性，為您買到稱心如意的好酒，提供更 多的選擇 …… 陳處長(zhǎng)，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ”分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間案例： 電話營(yíng)銷 技巧分析案例案例 繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間：★ “ 陳處長(zhǎng)，您一般下午有空呀。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò) 72 小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。 每次電話通話的時(shí)間要短，一般 2～ 3分鐘最合適。 小知識(shí) ： 針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間◆ 會(huì) 計(jì) 師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話；◆ 醫(yī) 生：最忙是上午，下雨天比較空閑；◆ 銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午 9點(diǎn)前下午 4點(diǎn)后；◆ 行政人員：每天 10點(diǎn)半～下午 3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話；◆ 股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間，不宜打電話；◆ 銀行人員：上午 10點(diǎn)前、下午 4點(diǎn)后最忙，不宜打電話；◆ 公 務(wù) 員：最適合打電話是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前；◆ 教 師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話；◆ 家庭主婦：最好是早上 10點(diǎn)～ 11點(diǎn)給她們打電話；◆ 忙碌的高層人士：最好是 8點(diǎn)前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；讓客戶感覺(jué)到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；客戶會(huì)覺(jué)得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神?！?對(duì)酒和某個(gè)包裝的某種特別性不斷重復(fù)。 一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 2））如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？小技巧：小技巧： 以褒代貶以褒代貶范例范例◎“ 那個(gè)同行產(chǎn)品確實(shí)很便宜，交通也方便，公司就在樓下，賣得不錯(cuò)。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法團(tuán)體利用法、團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。 一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法宣傳廣告法、宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開(kāi)推銷。24：紅酒行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)知識(shí)篇： 第四節(jié)第四節(jié)四、紅酒行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（常識(shí)、術(shù)語(yǔ)）四、紅酒行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（常識(shí)、術(shù)語(yǔ)）紅酒基本概念 ◆ 紅酒生產(chǎn)商 ◆ 紅酒市場(chǎng)◆ 紅酒進(jìn)口商 ◆ 紅酒消費(fèi)紅酒基本常識(shí) ◆ 紅酒分類 ◆ 紅酒文化知識(shí)◆ 紅酒價(jià)值 ◆ 看懂紅酒標(biāo)簽紅酒知識(shí)進(jìn)口 ◆ 進(jìn)口流程 ◆ 紅酒投資分析◆ 進(jìn)口商成本構(gòu)成 ◆ 進(jìn)口酒全程策劃紅酒交易知識(shí) ◆ 選酒應(yīng)注意的問(wèn)題 ◆ 不同產(chǎn)區(qū)的特點(diǎn)◆ 客戶需要什么樣酒 ◆ 推薦適合客戶酒規(guī)繼續(xù)學(xué) ： 進(jìn)口紅酒行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)紅酒行業(yè)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：《從零開(kāi)始，學(xué)紅酒行業(yè)知識(shí)》第三部分：技巧篇第三部分：技巧篇■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧■ 電話營(yíng)銷技巧 ■ 交流溝通技巧■ 價(jià)格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧31：客戶拓展技巧技巧篇： 第一節(jié)第一節(jié)一、客戶拓展技巧（一、客戶拓