【正文】 插入褲袋，不得依偎墻壁等。 71 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售員的儀表儀容 行為 1不得用手指或筆桿指客戶。 客戶講謝謝時，要答不用謝，不得毫無反應。 74 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售流程 寒暄 ? 第一印象儀容 → 貴氣、清爽、具有自信心、親和力及沉穩(wěn) ? 聊天的藝術投其所好、能聊的起來、要投機、有目的的聊、自然 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 探詢 找到合適產(chǎn)品 ? 介紹產(chǎn)品的過程由大到小 ? 主動尋找合適產(chǎn)品不需等客戶表明意愿 ? s p群屬動物有一窩蜂的特性 ? 銷售人員是領航者 ? 了解需求動機、家庭狀況、經(jīng)濟收入、首付承受能力等 75 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售流程 展示產(chǎn)品 ? 讓客戶進入使用情景 ? 鎖定唯一單元，為強殺鋪路 ? 充分展示產(chǎn)品展示使用時的愉快感覺 ? 房子 ≠ 鋼筋混凝土 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 嘗試成交 ? 讓客戶進入購買情景 ? 詢問付款方式算一筆賬重要動作（客戶不自覺盤算購買與資金的關系） ? 算賬動作要快，需勤加練習 76 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售流程 議價 ? 不怕買貴，怕比別人貴 ? 供需平等原則，價值不等于價格 ? 談判的籌碼換 → 敢要（爭?。? ——銷售現(xiàn)場銷控流程 售后服務 ? 按揭資料收集 ? 介紹新客戶 77 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售流程 其它 ? 強力引導的重要性 ? 優(yōu)秀的從業(yè)人員 ≠ 解說員，而應該是個演說家 ? 下決心做好業(yè)務不可期望立竿見影 ? 豐富的產(chǎn)品說辭 ? 產(chǎn)品缺點有形無形的包裝 ? 不同角度的客戶說辭，如上班 生活方便 下一代成長等 ? 各戶型的說辭需深入透徹了解 ? 服務要超出客戶的期望（物超所值的服務就是最佳的賣點） ? 成功等于客戶的滿意度 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 78 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售流程 客戶購買心理的八個階斷 ? 開場白 → 趣味 → 聯(lián)想 → 欲望 → 比較 → 信賴 → 決定 → 滿足 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 產(chǎn)品議價情景 ? 領航 → 眼耳到位 → 不可思議 → 表演 → 感同身受 → 交換 → 表示為難 → 成交 → 玩笑 ? 表演：講故事 ? 感同身受：站在客戶的立場想問題 ? 交換：預交定金可以爭取老板 ? 表示為難：和控臺配合做 sp ? 玩笑：幫助客戶放松玩笑后或許可推薦其它產(chǎn)品 79 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售流程 高檔次樓盤客戶基本特征 ■ 理財觀念 ■ 事業(yè)有成 ■ 享受 ■ 體現(xiàn)身份 此種客戶通常有過購房經(jīng)驗，比較理性，自認為是專家，有豐富的人生閱歷，自我感覺良好，對居住品質要求高 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 對策 ： ? 先去吸收理解客戶問題 ? 認同問題 ? 不要讓客戶有太多選擇 ? 欲擒故縱 80 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售流程 客戶為什么不買 ■ 價格 ■ 不愉快 ■ 客戶對你不信任 價格＝產(chǎn)品價值＋個人價值 價格完全取決于商品以及他對服務的滿意度 ——銷售現(xiàn)場銷控流程 81 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 銷售流程 確認房號 ——客戶認購單位，銷售人員須到經(jīng)理處確認，領取認購書?，F(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤 ? 銷售人員自己疏忽，動作出錯 解決 ： ? 明白事情原由和責任人，公司另行處理 ? 先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉，請客戶原諒 ? 協(xié)調客戶換房，并可給予適當優(yōu)惠 ? 若客戶不同意換房，報告公司上級部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金 ? 務必當場解決，避免官司 銷售常見問題 98 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 優(yōu)惠折讓 客戶一再要求折讓： ? 知道先前的客戶成交有折扣 ? 銷售人員急于成交，暗示有折扣 解決 ： ? 立場堅定，堅持產(chǎn)品品質，堅持價格的合理性 ? 價格擬訂預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售人員現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關 ? 大部分預留折讓空間還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐步退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價 ? 為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里 ? 若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出 ? 定金收取越多越好，便于掌握價格談判主動權 銷售常見問題 99 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 1客戶間折讓不同 ? 客戶是親朋好友或關系客戶 ? 不同的銷售階段，有不同折讓策略 解決 ： ? 內部協(xié)調統(tǒng)一折扣的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋 ? 給客戶的報價和價目表，應說明有效時間 ? 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足 ? 不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折扣，謹請諒解 ? 態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉 銷售常見問題 100 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 1訂單填寫錯誤 ? 銷售人員的操作錯誤 ? 公司有關規(guī)定有調整 解決 ： ? 嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練 ? 軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改 ? 想盡各種方法立即解決，不能拖延 銷售常見問題 101 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 1簽約問題 ? 簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤 ? 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程序，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式 …… .） ? 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任 解決 ： ? 仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī) ? 兼顧雙方利益，以 “ 雙贏策略 ” 簽定條約細則 ? 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié) ? 在職責范圍內，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任 銷售常見問題 102 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 目 的 ： 激發(fā)客戶的購買欲望 吸引客戶來現(xiàn)場參觀 銷售技巧 ——接聽電話 103 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 準備工作 ? 銷售人員正式上崗之前，應進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說辭。（有什么可以幫到你？） ? 避免消極應答，善于捕捉客戶感興趣的話題，進行重點宣傳，充分發(fā)揮電話的作用，把握戰(zhàn)機，吸引客戶到現(xiàn)場看樓。叫人接電話時，不允許遠距離大聲喊叫，應走到被叫人身邊去，放電話聽筒時動作應輕緩。 銷售技巧 ——客戶接待 要 點 ： 禮貌、熱情是基本的要求，熟練掌握項目知識是成交的前提， “ 臨危而不亂，受寵（遇事）而不驚 ” 是每個銷售員必須的心態(tài)。 ■猶豫不決的 —— 主動攻擊，幫客戶作出決定 銷售技巧 ——客戶接待 116 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 不讓客戶有冷遇感 ■ 一行多人的，要抓住主要對象，進行重點突破，同時亦要照顧隨行者，不時用眼睛的余光控制他們，做到時刻以你為中心。 銷售技巧 ——客戶接待 119 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 自我營造熱銷氣氛 ■ 在給客戶總體介紹時，結合銷控表輸灌我們的樓盤熱銷。 ■技巧性的對客戶提出的其他競爭樓盤進行評價，不能一味的貶低競爭樓盤，應客觀的加以分析，通常的做法是先肯定其微不足道的一些優(yōu)點，再指出客戶最在意的某些缺點，再提出我們的樓盤是如何化解這些缺點的，突出我們項目的優(yōu)勢。 ” 或者 “ 有什么可以幫到您？ ” （過渡） ● 引領客戶到沙盤前，針對不同類型的客戶，側重點有分別的給予介紹本項目的具體位置（列舉周邊客戶較熟悉的參照物）、客戶現(xiàn)在所處的位置、項目的規(guī)模、規(guī)劃、戶型分布、環(huán)境及配套，重點加強發(fā)展商品牌的宣傳（包括發(fā)展商的實力、成功開發(fā)的項目）、本項目特有的幾大賣點的宣傳，介紹時應以豐富的表情、飽滿的熱情、簡潔而干練的語言，要善于觀察客戶的表情與反映、捕捉來自客戶的信息，方可做到有的放矢； 113 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 接待程序 —— 根據(jù)客戶的意向，作重點戶型的推介，指明其所需戶型位置與朝向后，自然過渡到引領客戶看戶型模型。 ? 嚴禁用免提電話與客戶通話。 ? 廣告發(fā)布當天，來電可能特別多，時間就顯得尤為重要，因此，接聽電話應已三分鐘為限，不宜時間過長，要留一些懸念給客戶，以便吸引客戶到現(xiàn)場看樓的欲望。 ? 銷售人員有義務和責任接聽電話，必須在三響內接聽； ? 規(guī)范化開頭語：你好！ 備案 ——銷售人員把經(jīng)財務蓋章確認的認購書代理公司一聯(lián)交到經(jīng)理室備案。三人以上的對話，要用相互都能聽懂的語言。 公司開會或培訓，必須把手機調至震機，必要時關閉手機。 1行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭肩、挽手而行，與客人相遇應禮讓客人，不得從二人中間穿行。 和客人交談時應眼望著對方對方的眼睛，表示尊重，不可左顧右盼。 ? 提倡每天洗澡，換洗衣服，保持手部、面部清潔。 2房屋的基底面積 是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。 而錯層式復式住宅是一種可以集單元式住宅與復式住宅兩者之所長而又避免兩者之所短的住宅形式 ，它的根本思路是把復式住宅上下兩層的 “ 靜區(qū) ” 和 “ 動區(qū) ”在垂直的面上錯開 ， 即錯開一層 ， 然后分別疊放在一起用室內樓梯連接起來 44 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 建筑知識與建筑類型 別墅與住宅的分類 錯層式住宅 ：每套住宅房型的平面起不同使用功能不在同一平面層上 ， 一般是公共開放空間位于一個標高的平面上如客廳 ， 餐廳 ， 廚房等 。 鋼結構 ——既建筑物的主要承重構件全部采用型鋼，如全部用鋼柱、鋼梁的超高層建筑。 是指上、下水通、排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通，場地平整。產(chǎn)權屬投資單位所有，一般自用為主，不得在市場流通（按規(guī)定補交地價的除外）。在土地管理部門授權的拍賣主持人的主持下，竟投者按規(guī)定的方式應價，由出價高者獲得土地使用權的行為。 1房地產(chǎn)轉讓 20 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13 房地產(chǎn)基礎知識 1房地產(chǎn)產(chǎn)權、土地所有權以及其出讓 房地產(chǎn)產(chǎn)權： 是指產(chǎn)權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權，具體內容是指產(chǎn)權人在法律規(guī)定的范圍內對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和處理的權力。 行政劃撥用地： 是指縣級以上人民政府依法批準，在土地使用者交納補償、安置等費用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權無償交付給土地使用者使用的行為。 什么是房地產(chǎn)綜合開發(fā)？ 是指在 “ 統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設 ”方針指導下所進行的房地產(chǎn)開發(fā)活動。 10 電話： (0755)82299128 傳真： (0755)82194100 郵箱： 2023/3/13