【正文】 成本 ? 采購工具 – 自動化交易 – 自制或外判分析 – 成本模型 ? 日常交易 – 訂單 – 出貨 – 付款 ? 采購工具 – 強勢談判 – 貨比三家 在這個轉(zhuǎn)變過程中， 采購人員的角色和職能也發(fā)生了巨大的變化 過去 現(xiàn)在 現(xiàn)代采購人員應(yīng)具備戰(zhàn)略思維能力，領(lǐng)導(dǎo)能力，分析能力，也需要優(yōu)良好的團隊精神和職業(yè)道德 10 SHA058960431002Cdiscussp 這種轉(zhuǎn)變導(dǎo)致了更高的職業(yè)要求 ? 戰(zhàn)略思維能力 ? 領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 分析能力 ? 抗壓能力 ? 團隊精神 ? 職業(yè)道德 現(xiàn)代采購人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì) 11 SHA058960431002Cdiscussp B. 羅蘭 ?貝格的戰(zhàn)略采購方法論 12 SHA058960431002Cdiscussp 戰(zhàn)略采購是一套系統(tǒng)化的，被許多領(lǐng)先的企業(yè)所采用并證明行之有效的工具 ? 一套嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng)化的工作程序 ? 一個選擇戰(zhàn)略性的供應(yīng)商的工具 ? 一個可以為企業(yè)降低采購成本的工具 ? 一種以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的方法 ? 一個整合了戰(zhàn)略與操作層面的需求的工具 ? 企業(yè)競爭力中的不可或缺的一環(huán) ? 一個壓價的工具 ? 一種非輸即贏的思維方式 ? 一次性的“心血來潮” 戰(zhàn)略采購是充分融合到企業(yè)采購體系中的 戰(zhàn)略采購不是 13 SHA058960431002Cdiscussp 戰(zhàn)略采購還是一個幫助談判的有效工具 談判成功要素 ? 談判力度 ? 談判技巧 ? 準(zhǔn)備工作 – 對供應(yīng)市場的了解 – 對采購類別的了解 – 對供應(yīng)商的了解 這正是戰(zhàn)略采購的方法論所需要解決的問題 14 SHA058960431002Cdiscussp 戰(zhàn)略采購?fù)ǔ７譃樗膫€主要的步驟 評估市場 開發(fā)采購策略 選擇供應(yīng)商 實施與支持 ? 確認(rèn)基本采購需求 ? 了解市場 – 主要驅(qū)動成本的因素 – 新技術(shù) – 競爭環(huán)境 ? 評估供應(yīng)基礎(chǔ) – 尋找并確認(rèn)供應(yīng)商 – 建立供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫 – 選擇性地訪問并評估供應(yīng)商 ? 根據(jù)供應(yīng)商能力進行定購分配 ? 建立供應(yīng)商招標(biāo)準(zhǔn)則 ? 建立選擇供應(yīng)商的評估標(biāo)準(zhǔn) ? 確定廠家策略 – 合同期 – 合同范圍和規(guī)模 – 采購地域 – 本地、區(qū)域或全球 ? 評估物品標(biāo)準(zhǔn) ? 邀請合資格的供應(yīng)商參與競標(biāo) ? 發(fā)出含有物品設(shè)計細(xì)節(jié)的招標(biāo)書 ? 澄清有關(guān)招標(biāo)書中的問題 ? 收集投標(biāo)價格與方案 ? 根據(jù)既定的標(biāo)準(zhǔn)選擇供應(yīng)商 ? 談判 ? 如決定更換供應(yīng)商，確定更換計劃 ? 簽訂合同 ? (如有需要 )轉(zhuǎn)換供應(yīng)商并對供應(yīng)商進行測試 ? 開始在新的供應(yīng)廠家生產(chǎn) ? 監(jiān)督成本節(jié)省情況 ? 持續(xù)追蹤供應(yīng)市場，進行對比分析以及時提供新建議 15 SHA058960431002Cdiscussp 評估市場首先需要確認(rèn)采購需求 – 我們要買的是什么 定義類別族群 定義采購特性 采購類別的發(fā)展和演變 ? 各采購類別之間存在什么關(guān)系 ? 在什么層次對采購類別進行歸類或合并 ? 我們要買的是什么 ? 如何進行采購 ? 是否存在工藝 /材料 /市場的變化影響采購行為 ? 客戶或其它外部力量是否對采購類別有影響 ？ 1 2 3 4 16 SHA058960431002Cdiscussp 對采購類別進行有效的族群劃分可以幫助建立適當(dāng)?shù)牟少彿椒? 群 組別 1 類別 1 組別 2 組別 3 類別 2 類別 3 類別 建立采購類別的要素 ? 類似的供應(yīng)商 ? 類似的生產(chǎn)流程 ? 類似的內(nèi)部使用 ? 類似的物資內(nèi)容 /復(fù)雜度 ? 類似的規(guī)格 ? 類似的科技 采購類別樹杈圖 1 2 3 4 17 SHA058960431002Cdiscussp 采購類別可以用基本但詳細(xì)的信息來描述其特性 數(shù)量 價格 限制 產(chǎn)品規(guī)格 現(xiàn)有的采購程序 ? 依地點分 ? 依業(yè)務(wù)單位分 ? 使用的季節(jié)性 ? 歷史數(shù)據(jù) ? 使用預(yù)測 ? 依地點分 ? 依業(yè)務(wù)單位分 ? 按商務(wù)條款分 ? 按供應(yīng)渠道分 ? 歷史價格 ? 價格的季節(jié)性變化 ? 規(guī)格 ? 設(shè)計與品質(zhì)要求 ? 類別的零部件和組件 ? 量身訂做的程度 ? 標(biāo)準(zhǔn)化的程度 ? 規(guī)格的負(fù)責(zé)人 ? 程序引發(fā)點 ? 制定規(guī)格的程序 ? 供應(yīng)商評估 ? 談判 ? 購買決策 ? 績效監(jiān)督 (品質(zhì) 、不良率、技術(shù)支援、其他服務(wù) ) ? 自身限制 –需要自兄弟單位采 –有較為偏好的供應(yīng)商名單 –質(zhì)量、安全 ? 政府 /法規(guī) –政府核準(zhǔn)的供應(yīng) –國際貿(mào)易稅 /關(guān)稅 ? 客戶需求 –客戶廠商名單 –本地內(nèi)容限制 1 2 3 4 18 SHA058960431002Cdiscussp 這些信息可以由不同渠道獲得 市場營銷 /銷售 全球運營 供應(yīng)商 /其它 會計部門 采購部門 技術(shù)部門 ? 產(chǎn)品的季節(jié)影響 ? 銷售部門對采購部門的需求 (本地供應(yīng)商、內(nèi)容供應(yīng)商 …) ? 目標(biāo)銷售市場 ? 進貨品質(zhì)歷史 ? 每一業(yè)務(wù)單位的數(shù)量 ? 使用情況的季節(jié)性 ? 過去量的歷史 ? 價格 ? 服務(wù)績效 ? 技術(shù)規(guī)格 ? 采購的歷史 ? 供應(yīng)商的單位價格 (發(fā)票檔案 ) ? 各供應(yīng)商的采購量 (應(yīng)付賬款檔案 ) ? 采購的季節(jié)性 (應(yīng)付賬款檔案 ) ? 現(xiàn)有與過去供應(yīng)商的信息 ? 單價 ? 價格與定價基礎(chǔ) ? 供應(yīng)商特性 – 生產(chǎn)能力 – 品質(zhì) – 地點 ? 付款方式 ? 供應(yīng)商限制 ? 產(chǎn)品規(guī)格 ? 潛在供應(yīng)商 ? 產(chǎn)品規(guī)格 ? 潛在供應(yīng)商 (名稱、能力、品質(zhì) ) ? 現(xiàn)有供應(yīng)商 (能力、品質(zhì)、認(rèn)證 ) ? 可能的替代產(chǎn)品 1 2 3 4 19 SHA058960431002Cdiscussp 采購類別的定義會因內(nèi)在或外在力量的影響而變化 與其他采購類別 整合 被其他采購類別 替代 對某些采購類別 進行修正 部分或完全去除 采購類別 業(yè)務(wù)需求 /行業(yè)趨勢 新的最終產(chǎn)品 /客戶需求 政策 /宏觀經(jīng)濟因素 1 2 3 4 20 SHA058960431002Cdiscussp 在深入了解采購類別的基礎(chǔ)上，對與之呼應(yīng)的供應(yīng)市場的研究成為發(fā)展采購策略的關(guān)鍵 細(xì)分供應(yīng)市場 技術(shù) 商務(wù) 質(zhì)量 其它 ? 工藝 ? 過程 ? 多元化程度 ? 差異化程度 ? 產(chǎn)品革新 /發(fā)展趨勢 ? 供應(yīng)商產(chǎn)品線廣度 ? 專利技術(shù) ? 質(zhì)量體系 ? 行業(yè) /企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ? 安全 ? 環(huán)境 ? 衛(wèi)生 ? 地理位置 ? 成本結(jié)構(gòu) ? 管理變革 ? 全球 /區(qū)域整合度 ? 銷售量 ? 分銷渠道 ? 社會責(zé)任 ? 政策 ? 貿(mào)易壁壘 Seg. 1 Seg. 2 Seg. 3 Seg. 4 Seg. 5 . . . . . . . . . 采購類別 Seg. 6 哪一個細(xì)分市場能最好地描述本企業(yè)的需求 1 2 3 4 21 SHA058960431002Cdiscussp 供應(yīng)市場 競爭態(tài)勢 對影響供應(yīng)市場的主要因素進行分析有助于發(fā)現(xiàn)發(fā)展采購優(yōu)勢的機會 市場新進入者 替代產(chǎn)品提供者 客戶 供應(yīng)商 波特的“五大作用力”理論 ? 誰是主要供應(yīng)商 ? 市場的平均利潤效率 ? 目前主要供應(yīng)市場在哪里 ? 未來供應(yīng)市場將向哪里轉(zhuǎn)移 ? 驅(qū)動供應(yīng)市場的貨幣 ? 客戶需求如何 ? 有什么阻力或風(fēng)險 1 2 3 4 22 SHA058960431002Cdiscussp 我們可以通過市場的 5力分析，分析行業(yè)的競爭度 ? ? ? ? ? 行業(yè)的競爭 ? ? 進入門檻 ? ? ? ? 供應(yīng)商 ? ? ? ? ? 客戶 ? ? ? ? 替代品、新技術(shù) 1 2 3 4 23 SHA058960431002Cdiscussp 基于對供應(yīng)市場的分析，采購小組需要建立一個潛在供應(yīng)商名單，它通常分成三步來完成 過程 先期篩選潛在供應(yīng)商 建立評估標(biāo)準(zhǔn) 建立合格的候選供應(yīng)商名單 產(chǎn)出 ? 供應(yīng)商的評估標(biāo)準(zhǔn) ? 決定評估方法 – 評估要素的相對重要性 – 供應(yīng)商績效的評分 ? 供應(yīng)商的評估數(shù)據(jù) ? 經(jīng)過排名的供應(yīng)商名單 ? 合格的供應(yīng)商候選名單 ? 供應(yīng)商群 ?