銷售八步曲及三要素(新)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 “您是 ……… ，對(duì)嗎？” “您需要 …… ，對(duì)嗎？” “您想 ……… ，對(duì)嗎？” “您對(duì) ……… ，有興趣，對(duì)嗎？” “您 正在找 … ，對(duì)嗎？” “您 希望 …… ，對(duì)嗎？” 35 銷售八步曲： 培訓(xùn)內(nèi)容 接近顧客 發(fā)現(xiàn)并確定需求 推介適合產(chǎn)品 處理顧客異議 促成交易 附加推銷 發(fā)展VIP 試衣及連帶銷售 36 掌握幫助顧客選購(gòu) 適合產(chǎn)品并邀請(qǐng)?jiān)囈?的技巧 掌握 連帶銷售 的方法 掌握正確 處理顧客異議 的方法 掌握正確 促成交易和附加推銷 的方法 掌握正確 發(fā)展 VIP的方法 學(xué)習(xí)目的 37 幫助顧客選購(gòu)適合產(chǎn)品的基本流程 確認(rèn)需要后 推薦產(chǎn)品的時(shí)機(jī) 運(yùn)用 FAB推薦產(chǎn)品 邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)、試穿 辨別顧客異議 處理異議 促成交易 產(chǎn)品的缺點(diǎn) 懷疑 誤解 連帶銷售 如遇異議 ,進(jìn)入第五步 否則 ,直接進(jìn)入第六步 第三步 :推薦產(chǎn)品 第五步 :處理異議 第六步 :促成交易 第七步 :連帶銷售 表達(dá)同理心 第四步 :試衣及連帶銷售 38 推薦產(chǎn)品的 時(shí)機(jī) 介紹產(chǎn)品的 方法 第三步：推介適合的產(chǎn)品 39 1. 推介產(chǎn)品的時(shí)機(jī) 清晰了解顧客的 需要 確認(rèn)產(chǎn)品的 功效和好處 能滿足顧客的 需要 已發(fā)現(xiàn)顧客的 需要 40 F:Feature產(chǎn)品的 特性 A:Advantage特性的 優(yōu)點(diǎn) B:Benefit 優(yōu)點(diǎn)帶給客人的 好處 分辨“特征”、“優(yōu)點(diǎn)”與“好處” 導(dǎo)顧關(guān)系建立后 → 了解顧客后 → FAB（ 一句話 銷售 賣點(diǎn) ） → 造句 → 用優(yōu)點(diǎn) /好處 來介紹主推的 工藝 /面料 等 41 2. 推介適合產(chǎn)品的方法 推介適合商品的方法 — 語句 舉例： F:采用純棉面料 A:純天然纖維吸濕導(dǎo)熱性好 B：穿著舒適 一句話的 FAB： （因?yàn)椋?這款式采用了 100%優(yōu)質(zhì)棉面料 ，（所以） 他不僅是純天然纖維而且吸濕導(dǎo)熱性很好 ，（因此） 您穿著起來很舒適，特別現(xiàn)在夏天會(huì)舒爽。 處理異議的步驟 60 處理顧客的“ 懷疑 ” 向顧客提供相關(guān)證據(jù) ?證據(jù)包括： 貨品暢銷程度 權(quán)威機(jī)構(gòu)證明書 獎(jiǎng)?wù)?、?jiǎng)狀 畫冊(cè) …… 確認(rèn)是否接受 方法： 61 詢問誤解產(chǎn)生的原因 用通俗語言 /常見例子澄清誤解 處理顧客的“ 誤解 ” 62 ? 表示了解顧客的 顧慮 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的 總體好處 ? 重提之前已接受的好處來 淡化缺點(diǎn) ? 價(jià)格攤分法 ? 利益補(bǔ)償法 克服“ 產(chǎn)品的缺點(diǎn) ” 63 時(shí)機(jī)： 當(dāng) …… 顧客發(fā)出了 購(gòu)買訊號(hào) 或 已 接受 你所介紹的幾項(xiàng) 好處 第五步：促成交易 64 購(gòu)買訊號(hào)有哪些？ 仔細(xì)查 看資料 主動(dòng)要求試用 詢問售后服務(wù) 討價(jià)還價(jià) 對(duì)產(chǎn)品愛不釋手 詢問保養(yǎng)方法 點(diǎn)頭同意 65 最后期限法 ——利用額外提供的好處，促使 顧客購(gòu)買產(chǎn)品。 20:39:2320:39:2320:39Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 20:39:2320:39:2320:393/11/2023 8:39:23 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 8時(shí) 39分 23秒 下午 8時(shí) 39分 20:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 8時(shí) 39分 :39March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:39:2320:39:2320:39Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 11日星期六 下午 8時(shí) 39分 23秒 20:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 8時(shí) 39分 :39March 11, 2023
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