俊宇通工程機(jī)械銷售人員培訓(xùn)研究報告工程培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 訓(xùn)師 面授 學(xué)習(xí)心得 31 6 業(yè)務(wù)類 /營銷 產(chǎn)品知識 挖掘機(jī)、裝載機(jī)產(chǎn)品、維修等 銷售人員、經(jīng)理 斗山公司在線培訓(xùn) 互聯(lián)網(wǎng) 其他 每月 8次登陸學(xué)習(xí) 31 備注：本計劃由銷售部提出，年初總經(jīng)理簽字后執(zhí)行 第二節(jié)： 培訓(xùn) 內(nèi)容 大綱 一． 斗山客戶關(guān)系管理（ DOOSIM 系統(tǒng)） 斗山客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是斗山集團(tuán)管理系統(tǒng)（ SAP 軟件）中的一部分， 2020 年導(dǎo)入代理商模塊， 2020 年升級版投入運(yùn)營。 第一節(jié)： 銷售人員素質(zhì)能力短板 一． 銷售 方面 ：市場占有率逐年降低 市場占有率即 市場份額（ market shares ） ： 指一個企業(yè)的銷售量（或銷售額）在市場同類產(chǎn)品中所占的比重，直接反映企業(yè)所提供的商品和勞務(wù)對消費(fèi)者和用戶的滿足程度，表明企業(yè)的商品在市場上所處的地位。 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型的銷售組織和團(tuán)隊，成為中國工程機(jī)械代理商面臨的重要課題，對銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)成為必修課。銷售模式也從單一的自建銷售渠道，向代理模式轉(zhuǎn)變。 2020 年銷售設(shè)備 350 臺，銷售額 億元。 如何提高占有率是斗山工廠考核代理商的重要指標(biāo)，直接影響返利的考核，所以青島俊宇通工程機(jī)械有限公司也將市場占有率作為考核銷售人員的重要指標(biāo)。 斗山投入資金、人力開發(fā)了 DOOSIM 系 統(tǒng)，是競爭的需要，也是提高代理商的運(yùn)營水平的需要。 — 流程制度、考核 流程： 修正日制度 — 還款日 — 修正日 提醒制度 — 修正日前 7 天 短信提醒 修正日前 1 天 電話提醒 催收制度 — 逾期未還 電話反復(fù)催收 逾期 2 期 見面、停機(jī)、扣保證金 逾期 3 期 訴訟保全 考核： 管理 — 績效考核 心態(tài) — 目標(biāo)進(jìn)度（紅黑榜）公示 重點(diǎn)考核： 收款率 催收記錄 長期債權(quán) 提前清戶 電話催收主要特點(diǎn)：連續(xù)性 電話催收五字口訣： 快！ 勤！纏！粘！逼！ 電話催收技巧： 1） 事前準(zhǔn)備：客戶資料、賬齡資料、還款歷史、有無糾紛等 2） 堅定的開場白 確認(rèn)身份，簡明扼要說明為何致電，要求付款，然后傾聽對方陳述 3） 圍繞問題尋找解決方法 A:已經(jīng)付款 確認(rèn)付款時間、銀行、金額等 B:資金緊張或還未到付款日期 不能讓步，提醒日期已過，應(yīng)信守承諾，維護(hù)公司利益。 分公司經(jīng)理組織實(shí)施。 處理異議 當(dāng)客戶對你的陳述產(chǎn)生疑問或異議的時候，一定要耐心講解，自己能夠解釋的問題馬上解釋清楚，自己不能解釋與決斷的問題立即求助或匯報 。 員工培訓(xùn)是指企業(yè)有計劃、有組織實(shí)施的系統(tǒng)學(xué)習(xí)和挖掘潛力的行為過程，通過員工知識、技能、態(tài)度及行為發(fā)生定向改進(jìn)以及潛力發(fā)揮，確保員工能夠按照預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)或水平完成工作任務(wù)。 青島 俊宇通工程機(jī)械有限公司將銷售人員的培訓(xùn)主要希望能夠提升業(yè)績、達(dá)成 目標(biāo)等公司近期目標(biāo)上， 這就將培訓(xùn)這種前瞻性的行為變成了查漏補(bǔ)缺的行為。第三，變 單一的工作能力培訓(xùn)為綜合型培訓(xùn)，在對工作能力和技能進(jìn)行培訓(xùn)的同時，還必須注重對學(xué)習(xí)態(tài)度、創(chuàng)新能力等進(jìn)行協(xié)同性開發(fā)。這個過程既是確定培訓(xùn)目標(biāo)、設(shè)計培訓(xùn)規(guī)劃的前提，也是進(jìn)行培訓(xùn)評估的標(biāo)準(zhǔn)和基礎(chǔ)。 當(dāng)前是知識經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)面臨著來自外界的更多的沖擊與挑 戰(zhàn)。 舒爾茨 、斯坦利 麥卡錫 《基礎(chǔ)營銷》 1960 年 菲利普 培訓(xùn)效果的評價在整個培訓(xùn)過程中非常重要，通過培訓(xùn)效果的評價，我們可以得到如下信息：培訓(xùn)及時性信息、培訓(xùn)目的設(shè)定合理與否的信息、培訓(xùn)內(nèi)容與形式方面的 信息、教材與教師選定方面的信息、培訓(xùn)時間與場地選定方面的信息、受訓(xùn)群體選擇方面的信息、培訓(xùn)組 織與管理方面的信息、培訓(xùn)的技能、態(tài)度與績效方面的信息、投資回報率的相關(guān)信息等。完整系統(tǒng)的員工培訓(xùn)模型應(yīng)該，包括準(zhǔn)備階段、培訓(xùn)階段、評價階段和反饋階段。 企業(yè) 培訓(xùn) 是一項復(fù)雜的工作，應(yīng)該有一個完善的計劃，包括前期準(zhǔn)備、中間執(zhí)行和后期考核。但是這種理念會制約企業(yè)的可持續(xù)發(fā) 展。該方法是由波士頓咨詢集團(tuán) (Boston Consulting Group, BCG)在上世紀(jì) 70 年代初開發(fā)的 ，公司業(yè)務(wù)主要分為四個象限。如與客戶初步接觸時可用電
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