大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理(ppt95頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 頻研討 信用管理維系大客戶關(guān)系 下一個利潤增長點 ? 2023年經(jīng)濟危機 ? 寒冬下的出路 信用的定義 商業(yè)信用 通過 承諾 在 將來 某一 確定時間 內(nèi)付款而 獲取資金、商品、服務(wù)的 能力 。 ? 這個新開發(fā)的客戶購買了張毅 50萬的貨，而公司毛利率有 10%，客戶先前已經(jīng)付了 15萬，加上這次的，總共有 40萬了，張毅決定好好慶祝一番。 1. 張毅的這種心情你是否有過？ 2. 應(yīng)該如何調(diào)整這種心態(tài)？ 誤區(qū)二：收回逾期賬款，必然會破壞客情關(guān)系。 ? 現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸 款，能拖就拖。 貨物有質(zhì)量問題。 常見客戶的拖延借口 收款是一種心理對抗！ 向狼學(xué)收款 1. 強者心態(tài)：收款成功， 80%靠心態(tài)， 20%靠技能。 ? Work with Objections:針對收款過程中遇到的各種障礙提出 ____________以加快收款的速度。 2023/3/92023/3/92023/3/93/9/2023 7:46:04 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/3/92023/3/9Thursday, March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/92023/3/92023/3/92023/3/9 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 2023/3/92023/3/92023/3/93/9/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/92023/3/92023/3/9Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/3/92023/3/92023/3/92023/3/93/9/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 9日星期四 2023/3/92023/3/92023/3/9 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 經(jīng)過我們對它的咨詢設(shè)計出一套“三問題”收款流程分析法。 電話催賬法 —嘴角上揚 1. 尊重對方； 2. 即使不想笑，當想到別人要結(jié)清賬款時，也應(yīng)該高興一下； 3. 用整張臉來笑； 4. 徹底改變你負面的想法； 5. 訓(xùn)練你的贊美和幽默感； 6. 把解決問題的積極想法和對方分享。 收款談判：常見客戶的拖延借口 79 借口： “ 錢已經(jīng)匯出了 ” ， 或 “ 已經(jīng)付款給你們了 ” 。 我的客戶沒有付款給我。 3. 收款不僅帶給自己成就感，還會由于職業(yè)化會帶來客戶的尊重。 ? 回想起這三年的艱苦銷售工作，心里有很多感慨。” … … 經(jīng)常會聽到這樣的聲音： 營銷戰(zhàn)略 企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇： 賒銷 ? 不賒銷 ? 賒銷的十大好處 1. 減少庫存，增加銷售 2. 對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險 3. 告訴客戶，我信任你，我尊重你 4. 提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價格戰(zhàn) 5. 迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率 6. 告訴客戶，我很有實力 7. 不需要很多銷售人員，節(jié)省費用 8. 可以使產(chǎn)品賣個好價錢 9. 能夠刺激市場的購買力 10. 增加客戶的忠誠度 在大客戶銷售中忽視風(fēng)險控制的原因與誤區(qū) 1. 急于促成銷售； 2. 大客戶永遠是正確的； 3. 風(fēng)險控制會影響與大客戶的客情關(guān)系； 4. 會妨礙銷售的增長。 第三步，問一個開放式問題。 信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切 ? 孔子說：“君子有三畏 —畏天命，畏大人，畏圣人之言。 進展 是指發(fā)生在會談中或者之后的一件事情，可以使這個項目繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展。他能為你提供和解釋如下有關(guān)信息： 當前情況、各種影響力、各方可怎樣取勝 。 我們要將產(chǎn)品和向?qū)?lián)系起來，要讓向?qū)Ц杏X到：銷售員的成功，就是自己的成功；客戶企業(yè)獲得了產(chǎn)品，就是自己的成功。 80% 采購階段 贏率 銷售機會數(shù)量 銷售機會總額（萬歐元） 預(yù)計（萬歐元） 興趣（客戶分析） 5% 5 300 醞釀（建立信任） 10% 4 240 設(shè)計（挖掘需求） 20% 3 176 比較（呈現(xiàn)價值） 30% 2 464 承諾（瀛取承諾） 50% 2 146 使用（回收貨款） 80% 2 98 總計 18 1424 銷售機會管理的三個指標 1. 銷售預(yù)計 2. 銷售進展 3. 漏斗外銷售額 銷售預(yù)計 已經(jīng)完成的銷售收入 + ∑ 每個采購階段的銷售機會的金 *每個階段的贏率 銷售目標 銷售預(yù)計 = 是衡量銷售機會 是否足夠 的指標。大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理 大綱 一． 大客戶銷售認知 二． 大客戶信息分析 三． 建立與維護大客戶的信任 四． 挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn) 五． 信用管理維系大客戶關(guān)系 六． 專題討論 :大客戶銷售回款管理 七． 實戰(zhàn)案例研討 大客戶銷售認知 客戶細分的攻守模型 獲取 保留 流 失 采購潛力 客戶份額 維持 侵擾 大客戶銷售的資源分配 資源分配 時間 人力 財力 進攻 防御 維持 攻守模型與平衡計分卡的四類指標 指 標 進 攻 防 御 財務(wù)指標 ? 注重銷售 _______增長 ? 注重 _______增長 ? 控制銷售費用 ? 減少 _______ 客戶指標 ? 注重考核 _______獲取 ? 注重考核客戶 ______ ? 注重客戶滿意度 ? 進一步細分客戶，產(chǎn)生更 多 KPI 過程性指標 ? 優(yōu)化流程的初級階段 ? 過程性指標權(quán)重比例低 ? 越來越多的過程性指標 ? 過程性指標權(quán)重比例加大 人員指標 ? 注重銷售團隊發(fā)展指標 ? 注重員工滿意度 ? 注重員工轉(zhuǎn)職 ? 降低員工流失率 大客戶采購 5要素 1. 價值： 2. 需求： 3. 價格 4. 信賴： 5. 體驗 大客戶拓展的六個關(guān)鍵步驟 1. 客戶分析 2. 建立信任 3. 挖掘需求 4. 呈現(xiàn)價值 5. 贏取承諾 6
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