大客戶銷售技巧--lane0915(1)-文庫吧在線文庫
【正文】 42 寒暄的內(nèi)容： ? 個(gè)人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 ? 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 43 重要技能 ——贊美： ? 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 ? 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 ? 隨時(shí)隨地，見縫插針 ? 交淺不言深，只贊美不建議 ? 避免爭議性話題 ? 先處理心情，再處理事情 44 贊美的方法： 微笑 請(qǐng)教 找贊美點(diǎn) 用心去說，不要太修飾 贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) 45 “五頂高帽子”原則 ? 分別寫出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 12 誰是準(zhǔn)客戶 我的準(zhǔn)客戶的畫像： – 誰 Who – 做什么 What – 什么時(shí)間 When – 什么地點(diǎn) Where – 如何，多少 How 13 問題： 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？ 他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？ 他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)？ 他們的價(jià)值觀是什么 ？ 14 目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)： 根據(jù)自身和市場(chǎng)特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場(chǎng)。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對(duì)面拜訪最有效。 如 俱樂部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。 ? 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員 營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 58 三種發(fā)問方式： ?封閉式：確定對(duì)方答案， 回答為是否兩種。 70 導(dǎo)入促成： “ 客戶先生，您看這些數(shù)量夠不夠 呢？這樣的費(fèi)用可以嗎？還有什么要求嗎？” “您還有什么不清楚的地方嗎？ …… 假如沒有問題的話，有關(guān)資料現(xiàn)在就填一下，可以嗎？ 71 ? 定義： 幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。 19:43:2419:43:2419:43Thursday, March 9, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 19:43:2419:43:2419:433/9/2023 7:43:24 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 7時(shí) 43分 24秒 下午 7時(shí) 43分 19:43: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 7時(shí) 43分 :43March 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:43:2419:43:2419:43Thursday, March 9, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時(shí) 43分 24秒 19:43: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 7時(shí) 43分 :43March 9, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。像您這樣的 ……一定有不少朋友，不知道有沒有可能也需要 ……，這樣您可以 ……又可以 ……您放心，我一定 ……，您看比如 ……” 78 ? 轉(zhuǎn)介紹流程 ： 感謝 要求 承諾 引導(dǎo) 記錄 79 課程回顧 ? 客戶分析與開發(fā)跟進(jìn) ? 拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 客戶面談溝通技巧 ? 產(chǎn)品展示與成交技巧 80 ?目標(biāo)創(chuàng)造格局 ?態(tài)度決定成敗 ?行動(dòng)帶來收獲 81 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缱钕冗M(jìn)的電機(jī) 。 ? 二擇一見面 多次要求 、勝券在握?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷售失敗。 ? 培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃，聘請(qǐng)顧問。 ? 銷售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。 ? 特征 ： 有聯(lián)接點(diǎn) 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務(wù)、互補(bǔ)等 17 定義： 為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷 面談而做的事前準(zhǔn)備。 24 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時(shí)刻準(zhǔn)備著
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