大客戶銷售十八招(ppt31頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 有快樂和痛苦） ?人類特點和人的規(guī)律－－追求快樂，逃避痛苦 ? 盲點概念：一個人在看見或在選擇性認(rèn)知中有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對某些信息的感知． ? 失盲現(xiàn)象：放羊娃 ? 客戶拒絕的時候有盲點，要理解． ? 集注排斥概念：當(dāng)我們認(rèn)定在我們認(rèn)為是“真理”的觀點，信念或態(tài)度上我們就會對相反的或不同的信息設(shè)置“盲點”，因而也就有了“排斥”了對它們的感知，既積極也妨礙（頑固） ? 比如：地球是圓的 人不相信動物進(jìn)化論（達(dá)爾文悲慘的一生） ?樹立目標(biāo)，引發(fā)興趣，找到方法 ?正確看待兩面性 （福氣和正常） 第二招 幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他們就會出賣自己 ?在客戶心中建立意愿圖像，靠網(wǎng)狀激活系統(tǒng)自動導(dǎo)航，達(dá)成購買 ． ?網(wǎng)狀激活系統(tǒng)概念：是保持警覺或意識的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在不同意識程序下能夠發(fā)揮不同的作用． ?當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起客戶的重視時，客戶是不可能和你成交的． 第三招 用重復(fù)征服客戶 ?重復(fù)就是力量，成交高于一切 ?只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服顧客 ?堅決不理解廣告的人照樣被廣告俘虜 ?利用人性特點，再頑固的拒絕也逃不脫２１把溫柔的“飛刀”． ?不斷的對一個人灌輸新思想，直至新思想對他產(chǎn)生了作用 ? 比如貓?zhí)焯煺甄R子把自己看成獅子 ? 比如腦白金（廣告的轟炸） ? 客戶的拒絕是反應(yīng) ? 銷售從拒絕開始 ? 約哈里窗口 通過約哈里窗口就透過自我透露，透過尋求反饋，解決我們的秘密區(qū)和盲區(qū)．秘密區(qū)＝自我透露 盲區(qū)＝尋求反饋 自己 他人 已知 已不知 他知 公開 盲區(qū) 他不知 秘密區(qū) 未知 第四招 買點與賣點 ?買點 :本人非常在意和希望獲得的任何東西 ?賣點 :大家認(rèn)可的觀點和東西 ? 打開溝通之窗 ,談判控制成交 . ? “世上不存在好與壞 ,是人的思維區(qū)分了它們” 莎士比亞 ?買點以私為先 ,利益鮮明 (多比對方角度考慮 ) ?賣點以公為重 ,要理直氣壯 . ? 思考題 : ? 1分析一下你以往購買行為哪些是自己滿意就行哪些是顧及別人的評價和看法 ,最后你如何決定 ? ? 2在你周圍有無一些特別出格的購買行為發(fā)生 ?你能從買點和賣點的角度進(jìn)行分析嗎 ? 第五招 把最付錢的東西白送，把整體解決方案賣出大價錢 ?當(dāng)你的產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品差別不大時 ,最好在待人方面制造大的差別 ,強化信譽和服務(wù)品質(zhì) . ?關(guān)系好 ,細(xì)節(jié)就可以商量 . ? “海爾”的售后服務(wù) ? 案例分析 :華特公司 1000萬投標(biāo)失敗 銷售失敗分析總結(jié) : 第六招 打開門上的其他鎖 (四個 購買關(guān)鍵人 ) ?熟悉客戶組織架構(gòu) ,找出那些不用心就無法覺察的鎖 ,把關(guān)鍵人一網(wǎng)打盡 . ?大客戶銷售的兩個關(guān)鍵 : 一策劃 : 。 (注 :簡單的資料給老總 ) .如功能 ? 技術(shù)把關(guān)者追求安全性 ? 1600萬沃爾沃銷售成功案例
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