【正文】 府、單位、個人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金，進行住房建設(shè)的一種房屋。 ◆房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。 4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。 12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當(dāng)幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設(shè)計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按 150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用 150毫米的數(shù)據(jù)。 5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。 哪些公用面積不能分?jǐn)偅? 不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。 3) 以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。微笑絕不會使人失望。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。 1．你是否善于聆聽他人的發(fā)言 優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時調(diào)整自己的策略。 3．你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣 在與客戶交談時，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。 一、接聽電話規(guī)范要求 銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候： “您好！ 花園！ ” 銷售人員在接聽電話時應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應(yīng)聽到對方的掛斷聲方可放下電話。中午也不是最佳的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤。切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進入學(xué)、做、教的學(xué)習(xí)方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。 2. 注意事項 1) 接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進 行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）； 2) 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題； 3) 廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 2到 3分鐘為限，不宜過長； 4) 接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問； 5) 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流； 6) 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在 DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。 一、迎接客戶 1．基本動作 1) 客戶進門，第一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼 “你好！歡迎參觀 ”，提醒其他銷售人員注意； 2) 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待； 3) 幫助客戶收拾雨具、放臵衣帽等； 4) 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。 1．基本動作 1) 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹； 2) 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹； 3) 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明； 4) 根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費用； 5) 針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙； 6) 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望； 7) 在客戶對產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 2) 填寫的重點； A. 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊； B. 客戶對產(chǎn)品的要求條件； C. 成交或未成交的真正原因。 注：甲方財務(wù)在現(xiàn)場時，應(yīng)帶客戶直接到財務(wù)室繳款。 對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。 對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。 對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。設(shè)法解決，免得受其拖累。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1）搶購方式（利用現(xiàn)場 SP讓客戶緊張）； 2）直接要求下決心； 3）引導(dǎo)客戶進入議價階段； 4）下決心付定金； 2．強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化） 1）地理位臵好； 2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）； 3）視野開闊，景觀好； 4）建筑物外觀風(fēng)格獨特； 5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等； 7）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。不自信的話是缺乏說服力量的。 切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說： “這套房子不錯，挺值的 ”的時候，那就不會有問題了。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。 銷售人員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。 放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。銷售員應(yīng)努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不行。通過這種方式，我們的觀點就比較容易被客戶接受?？蛻魧︿N售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長期的專業(yè)性的訓(xùn)練。用語要簡單明了，要力避晦澀的語言表達。 2）讓步者有一部分銷售人員想避免強行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會有很多弊端。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。他們我行我素，對于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。開展業(yè)務(wù)銷售是一項集體工作，單靠個人的力量無法完成，要時刻保持團隊意識和團體精神，要經(jīng)常通過電話與客戶和同事保持聯(lián)系。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場忘掉。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。特別在產(chǎn)品銷得很好的時候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進行交往。銷售人員應(yīng)加強表達方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對客戶產(chǎn)生懷疑。 4）自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。客戶決定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的 “不 ”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的 “不 ”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進的紅燈。 12．談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持 1）售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。 7．利用其他客戶 引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。通過巧妙地提出問題，可以做到： 1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度； 2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策； 3）客戶反對時，從 “為什么？ ”“怎么會？ ”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。 2．反復(fù) 銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。 4．詢問方式 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。 對策： 最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。 10．斤斤計較型 特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。 4．優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。 包括： 1）辦理按揭手續(xù)協(xié)助財務(wù)催款； 2）協(xié)助助客戶辦理入伙； 3）提供相關(guān)物業(yè)咨詢； 4）建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)； 5）可采取定期或不定期方式與客戶進行溝通，對其要求和不滿進行及時了解。 1）客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行跟蹤直到認(rèn)購。 三、帶看現(xiàn)場 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進一步洽談。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。一般先主動問候： “你好！ 花園！ ”，而后再開始交談； 2) 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入； 3) 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。 接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫 《 電話登記表 》 。 4．你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心 與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產(chǎn)品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產(chǎn)品充滿信心。對方在投入地講話時，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強調(diào)你真正在聽。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。 7) 笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_愛意的捷徑； 8) 笑，具有傳染性。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。 三、市場調(diào)研的內(nèi)容 1．地段（地點、交通、環(huán)境等） 2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計等） 3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等） 4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等） 5．面積與戶型（面積與戶型配比情況） 6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi) 包括會所、健身房等） 7． 價格（起價、均價、最高價） 8． 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式）