選擇和管理營銷渠道知識-文庫吧在線文庫
【正文】 用或消費的一整套相互依存的組織。 7，物流 (Physical possession)： 產品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。 ?等候時間 (Waiting Time)：渠道的顧客等待收到貨物的平均時間，顧客一般喜歡快速交貨渠道，快速服務要求一個高的服務產出水平。 ?非標準化產品，則由公司銷售代表直接銷售，因為中間商缺乏必要的知識。法律規(guī)定和限制也將影響渠道設計。 零售商 一個商業(yè)企業(yè) ， 它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費者出售商品或服務 。 ? 選擇性分銷 (selective distribution) 選擇性分銷利用一家以上 ，但又不是讓所有愿意經銷的中間機構都來經營某一種特定產品 。 ? 銷售條件 (condition of sale)是指付款條件和生產者的擔保 。 如使用銷售代理商意味著會產生更多有關控制的問題 。 ?法律力量 (legitimate power)被廣泛地應用于制造商依據合同所載明的規(guī)定或從屬關系 ， 要求中間商有所行動 。 步驟 1：回顧現有材料和開展渠道研究 。 步驟 9：分析當前采用的行業(yè)標準和制度。 ① 傳統(tǒng)營銷渠道 由獨立的生產者 、 批發(fā)商和零售商組成 。 合同式垂直營銷系統(tǒng) Contractual VMS) 合同式垂直營銷系統(tǒng)是由各自獨立的公司在不同的生產和分銷水平上組成 ， 它們以合同為基礎來統(tǒng)一它們的行為 ， 以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經濟和銷售效果 。 3，多渠道營銷系統(tǒng) (MMS) ?多渠道營銷是指企業(yè)建立兩個或更多的營銷渠道以到達一個或多個目標市場的做法。當新渠道成員更具獨立性而使合作越來越困難時，則渠道控制問題產生。 ?中間商對制造商巨大的依賴性 ( T h e Great Dependence of Middleman on the Manufacturer)。 ? 行業(yè)協會內部和協會之間的協作 (Joint Membership in and between Trade Associations)。 (3)聯結協議 (Tying Agreements) 強有力品牌的生產商有時只有在經銷商承偌經銷其產品線的部分或全部產品時才允許它經銷本品牌產品。 16:41:0316:41:0316:41Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 16:41:0316:41:0316:413/9/2023 4:41:03 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 4時 41分 3秒 下午 4時 41分 16:41: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 4時 41分 :41March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:41:0316:41:0316:41Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 4時 41分 3秒 16:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 4時 41分 :41March 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 謝 謝 :41:0316:4116::41 16:4116:41::41:03 2023年 3月 9日星期四 4時 41分 3秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 當銷售者要求這些經銷者不能經營競爭者產品時 ， 這戰(zhàn)略就稱為專營交易 。問題不在于是否消除這種沖突，而在于如何更好地管理它。 ?多渠道沖突 產生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。 ?獲得新渠道存在潛在風險。 ?制造商倡辦的零售特約代營系統(tǒng)(manufacturersponsored retailer franchise system) ?制造商倡辦的批發(fā)特約代營系統(tǒng)(manufacturersponsored wholesaler franchise system) ?服務公司倡辦的零售特約代營系統(tǒng)(servicefirmsponsored retailer franchise system) 2，水平營銷系統(tǒng)（ HMS） 另一個渠道發(fā)展形式是由兩個或兩個以上非關聯的公司把它們的資源或計劃整合起來開發(fā)一個營銷機會。 聯合體的形式有： ?或者擁有其他成員的產權， ?或者是一種特約代營關系， ?或者某個渠道成員擁有相當實力使得其他成員與之合作。 步驟 13：有創(chuàng)意地制訂戰(zhàn)略選擇方案。 步驟 5：估計當前渠道的短期機會 。 4，渠道改進安排 生產者的任務不能僅限于設計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運轉。 4，對渠道方案進行評估 關于選擇公司推銷隊伍和 制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖 制造廠商銷售代理商 公司推銷隊伍 銷售成本（美元） 銷售水平 （ 美元 ） S 三，渠道管理決策 channelManagement Decision ? 選擇渠道成員 (Selecting Channel Members) ? 激勵渠道成員 (Motivating Channel Members) ? 評價渠道成員 (Evaluating Channel Members) ? 渠道改進安排 (Modifying Channel Arrangements) 1，選擇渠道成員 ?企業(yè)在設計好渠道后 ， 需選擇渠道成員 ， 在選擇時需考慮以下因素： ?經商的年數 (num
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