服裝企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇與管理-文庫吧在線文庫
【正文】 的 ， 是以某一方的規(guī)模和權(quán)利來協(xié)調(diào)生產(chǎn)和分銷的連續(xù)階段的模式 （ 相對(duì)松散 ） *名牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的企業(yè) ， 最有能力獲得中間商的貿(mào)易合作與支持 （ 1）特征：渠道成員的地位相差懸殊；渠道成員具有相對(duì)的獨(dú)立性；渠道成員間的相互關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定；分銷目標(biāo)趨向協(xié)調(diào)。 :42:1108:42:11February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :42:1108:42Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 12日星期日 8時(shí) 42分 11秒 08:42:1112 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 12日星期日 8時(shí) 42分 11秒 08:42:1112 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 （ 2）提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 （ 3）對(duì)重要中間商以特殊政策 ①互相投資、控股 ②給予獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)和獨(dú)家代理權(quán) ③建立分銷委員會(huì) ④共同促銷 ⑤人員培訓(xùn) ⑥協(xié)助市場(chǎng)調(diào)查 ⑦銷售競(jìng)賽 ⑧物質(zhì)利益保證 分銷渠道評(píng)估 （ 1）評(píng)估方法 ①將每個(gè)中間商的業(yè)績(jī)進(jìn)行縱向比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)低于該群體平均水平的中間商必須加強(qiáng)評(píng)估與激勵(lì)措施。 分銷渠道寬度策略比較 密集性分銷 選擇分銷 獨(dú)家分銷 渠道的長(zhǎng)度、寬度 長(zhǎng)而寬 較短而窄 短而窄 中間商數(shù)量 盡可能多的中間商 有限中間商 一個(gè)地區(qū)一個(gè)中間商 銷售成本 高 較低 較低 宣傳任務(wù)承擔(dān)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者、 中間商 生產(chǎn)者、 中間商 商品類別 便利品、消費(fèi)品 選購品、特殊品 高價(jià)品、特色商品 第二節(jié) 營(yíng)銷渠道的選擇和管理 一、影響渠道選擇的因素 產(chǎn)品因素：?jiǎn)蝺r(jià)、體積重量、式樣、易腐性、標(biāo)準(zhǔn)化程度、技術(shù)性 市場(chǎng)因素：市場(chǎng)類型、顧客規(guī)模、購商品數(shù)量、顧客地理集中度、購貨時(shí)間間隔長(zhǎng)短、競(jìng)爭(zhēng)者分銷渠道 企業(yè)自身因素：企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力和聲譽(yù)；產(chǎn)品組合；企業(yè)的營(yíng)銷管理能力；控制渠道的要求和管理能力、可提供的服務(wù) 環(huán)境因素 中間商因素 *評(píng)估渠道應(yīng)按照經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、控制性標(biāo)準(zhǔn)、
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