【正文】 ? 誰為王？品牌公司？經(jīng)銷商？ ? 誰控制渠道誰為王！ 如何定位和處理 與經(jīng)銷商的關(guān)系 ? 蟋蟀理論 ——同一個(gè)區(qū)域中的二強(qiáng)合適嗎？123生存法 ? 莊家玩家理論 ——品牌公司與經(jīng)銷商之間的準(zhǔn)確定位 ? 逼量為倉與逼良為娼 ——價(jià)格為何不能很好維護(hù)？ ? 拖論 ——硬不過“一夜”論 ? 大太太風(fēng)度論 ——大經(jīng)銷商與小經(jīng)銷商的關(guān)系 如何定位和處理 與經(jīng)銷商的關(guān)系 ? 男人出軌理論 ——經(jīng)銷商總會(huì)濕鞋 ? 規(guī)矩論 ——斷了經(jīng)銷商下線的利與弊 ? 關(guān)門一杯毒酒論 ——要喝一起喝 ? 掛辭論 ——“鐵打的經(jīng)銷商，流水的董事長” ? 錢的底線與量的底線 ——誰先輸不起？是品牌公司還是其中的業(yè)務(wù)代表 品牌公司與經(jīng)銷商強(qiáng)弱項(xiàng)概括 ? 品牌公司的強(qiáng)項(xiàng)： ? 1，發(fā)牌主動(dòng)權(quán) 2，游戲規(guī)則制定者 ? 品牌公司的弱項(xiàng)： ? 1，要量是永恒 2，懼怕上司 ? 經(jīng)銷商的強(qiáng)項(xiàng)： ? 1，可以隱性 /顯性地不玩 2，玩量 =玩政策 ? 經(jīng)銷商的弱項(xiàng)： ? 1，玩家不是莊家 2，賭臺(tái)的有限性 差異的 10大原因分析 ? 實(shí)力差異（大、?。? ? 利益差異（眼前、中長期） ? 立場差異（一方的、綜合的） ? 品牌差異（歸宿感、從屬度） ? 文化差異（企業(yè)文化、個(gè)人文化以及溝通） ? 心態(tài)差異（打工與老板、外企與民營） ? 結(jié)構(gòu)差異（ ？） ? 人才差異（專業(yè)化、職業(yè)化） ? 激勵(lì)機(jī)制差異（工資、待遇、獎(jiǎng)勵(lì)） ? 企業(yè)使命與遠(yuǎn)景差異（終極追求問題） 對(duì)差異的客觀認(rèn)識(shí) ? 實(shí)事求是 ? 不要看重了，也不要看輕了 ? 差異是無法徹底消除的 ? 減少差異的程度，或減輕差異帶來的損害是務(wù)實(shí)的做法 ? 求同重于存異 ? 積極主動(dòng)溝通的重要性 ? 品牌真正的實(shí)力體現(xiàn) ? 握手合作后，更應(yīng)該是一個(gè)伸右手、一個(gè)伸左手 ——優(yōu)勢互補(bǔ)與整合資源的重要性 差異引發(fā)的 8個(gè)核心問題 ? 制定政策時(shí)的上下權(quán)衡 ? 確定指標(biāo)時(shí)的左右為難 ? 個(gè)案支持時(shí)的真假難辯 ? 違規(guī)處罰時(shí)的松緊不定 ? 利益誘惑時(shí)的動(dòng)心動(dòng)情 ? 戰(zhàn)略調(diào)整時(shí)的不聞不問 ? 作用減弱時(shí)的可有可無 ? 需要追量時(shí)的盯人盯錢 1，制定經(jīng)銷商政策 ——上下權(quán)衡 ? 誰占山？誰圈地？ ? 價(jià)格政策與價(jià)值政策 ? 價(jià)格政策調(diào)整時(shí)，彈性因素是唯一的嗎？（的漲價(jià)只是因?yàn)樵仙蠞q及其后遺癥） ? 政策的靈活性與原則性結(jié)合 ? 年度、季度獎(jiǎng)勵(lì)政策 由誰占得先機(jī) 占領(lǐng)錢眼 ? 占山為王，畫地為牢 ? 市場占有率 ? 占領(lǐng)“錢眼”而不一定是前沿陣地 ? 占得先機(jī) —?jiǎng)e人就要留下“買路錢”、“過橋費(fèi)” ? “路”“橋” —市場份額、信息、人脈 ? 制高點(diǎn)：只能是在山頭上，平原沒有制高點(diǎn)、只有包圍圈 ? 對(duì)策 1——品牌公司占山，經(jīng)銷商圈地 經(jīng)銷商的數(shù)量與結(jié)構(gòu)設(shè)置 ? 獨(dú)家還是多家的依據(jù)就是市場大小嗎？ ? 客大欺主怎么辦？ ? 分銷商升為經(jīng)銷商的利與弊？ ? 直供是最終的方向嗎？ ? 國外的經(jīng)驗(yàn)怎樣結(jié)合地方實(shí)情？ ? 二類城市、中西部地區(qū)的攻略能照搬嗎？ ? 對(duì)策 2——現(xiàn)實(shí)貢獻(xiàn) +潛在能力 +可控性 獎(jiǎng)勵(lì)政策 ? 大、小年問題？ ? 量身高還是稱體重？ ? 蛋糕大小是一定的，切蛋糕的方法是無窮的 ? 獎(jiǎng)勵(lì)的科目設(shè)置 ? 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、金錢獎(jiǎng)勵(lì)、機(jī)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)、精神獎(jiǎng)勵(lì) ? 監(jiān)管的深度與作繭自縛 經(jīng)銷商對(duì)政策的心態(tài) ? “科妮基現(xiàn)象 ”與審美疲勞 ? 總嫌競爭品牌的政策好 ? 保證 “大頭 ”之后追求 “小頭 ” ? 對(duì)策 3——?jiǎng)?chuàng)新與變化的必要 2，確定經(jīng)銷商指標(biāo) ——左右為難 ? 分解企業(yè)整體指標(biāo) ? 縱向壓力與橫向?yàn)殡y ? 增幅的動(dòng)力瓶頸 ? 大小經(jīng)銷商的指標(biāo)差異因素 ? 新老經(jīng)銷商的指標(biāo)差異因素 ? 不達(dá)標(biāo)有沒有變通 ? 政策與指標(biāo)的紐帶 經(jīng)銷商對(duì)指標(biāo)的心態(tài) ? 永遠(yuǎn)嫌高 ? 永遠(yuǎn)嫌達(dá)標(biāo)后的利益太少 ? 布勃卡的撐桿跳 —經(jīng)銷商的心態(tài) ? 對(duì)策 4——“跳一跳才能摸得著”的定理 ? 對(duì)策 5——“量身高與稱體重”的結(jié)合 3，個(gè)案支持時(shí)的真假難辯 ? 品牌公司的業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商自己的業(yè)務(wù)人員如何錯(cuò)位工作與同位協(xié)調(diào)？ ? 信息的充分與對(duì)稱 ? 誠信與管理成本、交易成本 ? 工程項(xiàng)目中的個(gè)案支持 ? 專賣店、形象店的支持 ? 促銷政策是否變樣？ ? 給終端用戶的優(yōu)惠是否到位？ 經(jīng)銷商對(duì)支持的期盼 ? 經(jīng)銷商的投機(jī)偏好 ? 經(jīng)銷商對(duì)有關(guān)信息的封鎖 ? 經(jīng)銷商欲減少分?jǐn)偟谋灸? ? 對(duì)策 6——握手合作后，更應(yīng)該是一個(gè)伸右手、一個(gè)伸左手，組合出擊市場 ? 對(duì)策 7——可控范圍內(nèi)適度的“睜一眼、閉一眼” ? 對(duì)策 8——各類信息的記錄與備案 4，違規(guī)處罰時(shí)的松緊不定 ? 要紀(jì)律、要戰(zhàn)績？ ? 價(jià)格戰(zhàn)的刺激與危害 ? 跨區(qū)域作戰(zhàn)的界定 ? 內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行、外戰(zhàn)外行 ? 經(jīng)銷商越級(jí)投訴 ? 沒有授權(quán)下的報(bào)價(jià) ? 逼量為倉的后遺癥 經(jīng)銷商濕鞋的習(xí)慣 ? 探雷池、越雷池 ? 吃上家、不吃下家 ? 有銷量就有說話談條件的分量 ? 對(duì)策 9——指標(biāo)壓力不是很大情況下，周期性“殺雞儆猴”的需要 ? 對(duì)策 10——引導(dǎo)多打外戰(zhàn)、避免年底壓貨 ? 對(duì)策 11——必要時(shí)，拿政策擺平爭議 5，利益誘惑時(shí)的動(dòng)心動(dòng)情 ? 品牌公司業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷商之間的利益紐帶 ? 適時(shí)適度的問題 ? 建設(shè)性的紐帶？毀滅性的枷鎖？ ? 如何界定資源性回報(bào)、還是政策性回報(bào)？ ? 如何界定是索取類回報(bào)、還是感謝類回報(bào)？ ? 對(duì)業(yè)務(wù)代表是“及時(shí)指正”、還是“放水養(yǎng)魚”？ 經(jīng)銷商的態(tài)度 ? 一份投入、幾分回報(bào) ? 沒有純粹的感謝，因?yàn)槟鞘撬麄冊(cè)撟龅? ? 誘惑他們，是為了獲得更多 ? 對(duì)策 12——抓大放小、水至清而無魚，沒有證據(jù)、決不點(diǎn)穿 ? 對(duì)策 13——適度公開接受“感謝類回報(bào)”，倡導(dǎo)共同開拓、一起受益 6，戰(zhàn)略調(diào)整時(shí)的不聞不問 ? 品牌公司在做重大決策以及戰(zhàn)略調(diào)整時(shí)，通常是“閉門造車” ? 保密是對(duì)經(jīng)銷商不聞不問的最好托詞 ? 經(jīng)銷商只是被動(dòng)地等待通知，而不可能參與諸如政策、價(jià)格、產(chǎn)品等的制定與設(shè)計(jì) 經(jīng)銷商的想法 ? 大小經(jīng)銷商、或?qū)Ｗ⒊潭炔灰粯拥慕?jīng)銷商想法不同 ? 沒有人會(huì)不喜歡被尊重的感覺 ? 對(duì)策 14——有效的溝通，增強(qiáng)經(jīng)銷商的參與意識(shí)和同舟共濟(jì)的感覺 ? 對(duì)策 15——品牌公司在綜合管理上有義務(wù)幫助經(jīng)銷商共同成長、一起進(jìn)步，并吸取經(jīng)銷商在開拓市場方面的長處 7，作用減弱時(shí)的可有可無 ? 20/80，總有 “雞肋 ”型的經(jīng)銷商 ? “會(huì)哭的孩子有奶吃？ ” ? 作用減弱的原因 ——跌量？失去信心？營運(yùn)出錯(cuò)？另有所好？ ? 態(tài)度決定一切 經(jīng)銷商對(duì)自己作用的定位 ? 容易產(chǎn)生偏差（和真實(shí)的自己、和品牌公司的判斷） ? “雞肋” =“夜壺” ? 我沒有銷量、我不法聲音 ? 對(duì)策 16——避免“不哭的孩子沒奶吃” ? 對(duì)策 17——協(xié)助經(jīng)銷商年年有新題材 8，需要追量時(shí)的盯人盯錢 ? 計(jì)劃不如變化 ? 預(yù)算常如不算 ? 壓力轉(zhuǎn)為壓貨 ? 盯單變成盯人 ? 盯人實(shí)為盯錢 經(jīng)銷商的反應(yīng) ? 好象月底幾天他們才上班 ? 先不下定單，越往后推、越可以談條件 ? 12最關(guān)鍵，他們的上司來檢查銷售工作時(shí)，是講政策、談優(yōu)惠的好機(jī)會(huì) ? 對(duì)策 18——平時(shí)關(guān)愛最重要 與經(jīng)銷商良好合作的基礎(chǔ) ? 1，相互降低依賴度（ 30%原則） ? 2，同位的目標(biāo)、錯(cuò)位組合的手段 ? 3，溝通與信任 ? 4，政策的延續(xù)性 ? 5，共同提高的愿望 ? 6，平等與尊重 三、渠道營銷技巧和 基礎(chǔ)管理 1， 渠道客戶開發(fā)的一般流程 ? 連環(huán)漏斗原理 —— ? 榨油 ? 6 選講部分 —— 1：銷售準(zhǔn)備 ? 儀容儀表 ? 銷售工具 （ 產(chǎn)品目錄 、 成功案例 、 圖片與公司畫冊(cè) 、 地圖 、 名片 、 客戶檔案 、 計(jì)算器 、 筆和筆記本 、 最新價(jià)格表 、 帶有公司標(biāo)記的拜訪禮品 、 專業(yè)的 “