某知名集團(tuán)特許經(jīng)營的邏輯思考-文庫吧在線文庫
【正文】 與外界的合作 操作能力 ? 人才 ? 信息系統(tǒng) ? 流程管理 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 管理制度 經(jīng)營能力 … 因此，加盟商需要發(fā)展多方面的能力 明確顧客目標(biāo) 吸引顧客 服務(wù)顧客 保留顧客 授權(quán)商提供的培訓(xùn)只能從旁協(xié)助加盟商，能力的發(fā)展還是有賴加盟商自己的努力 能力 初級(jí)生 中級(jí)生 有競爭力 模范 未來模范 ? 市場信息收集不系統(tǒng)化，隨意性較強(qiáng) ? 并沒有明確顧客細(xì)分和目標(biāo)顧客 ? 品牌只是作為打廣告的一個(gè)工具 (而非打廣告是建立品牌的一個(gè)工具 ) ? 有市場和顧客信息的記錄 ? 市場細(xì)分主觀性較強(qiáng) ? 品牌作為與其他品牌的產(chǎn)品 /服務(wù)區(qū)分的工具 ? 有系統(tǒng)性的收集顧客信息，有綜合的電腦信息庫方便做分析 ? 有明確的市場細(xì)分和目標(biāo)顧客，并且已制定吸引目標(biāo)顧客的計(jì)劃 ? 品牌代表顧客的親身經(jīng)驗(yàn)，也代表對(duì)顧客的承諾 ? 詳細(xì)的市場與顧客信息流通與各相關(guān)部門 ? 即時(shí)的顧客反饋系統(tǒng) ? 對(duì)市場細(xì)分和目標(biāo)顧客作深入的研究，利用研究結(jié)果制定合適的產(chǎn)品與服務(wù) ? 品牌代表為顧客帶來的特定價(jià)值 ? 利用系統(tǒng)即時(shí)分析顧客購買行為的趨勢與轉(zhuǎn)變 ? 根據(jù)顧客的需要即時(shí)提供產(chǎn)品建議與資料 ? 關(guān)注品牌的生命力 經(jīng)營能力 … 營銷能力 ? 市場、顧客信息管理 ? 市場細(xì)分 ? 品牌管理 ? 銷售人員聘用的主要 目的是維持一定的銷售人員數(shù)目 ? 銷售技術(shù)主要通過實(shí)踐培訓(xùn)出來 ? 銷售把注意力放在產(chǎn)品上 ? 較為被動(dòng)的銷售 ? 固定薪金 ? 對(duì)新加入的銷售人員有基本銷售技術(shù)的要求 ? 制定銷售手冊(cè) ? 薪金固定部分占多數(shù) ? 銷售成效以產(chǎn)品銷售量為依據(jù) ? 沒有形成保持顧客關(guān)系的觀念 ? 銷售人員的挑選著重于“人才” ? 有系統(tǒng)的銷售培訓(xùn) ? 薪金主要依賴銷售量 ? 銷售成效以銷售額為依據(jù) ? 有目標(biāo)顧客，銷售較為主動(dòng) ? 持續(xù)的顧客關(guān)系管理 ? 銷售人員的挑選著重于“有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員” ? 更加注重企業(yè)文化的培訓(xùn) ? 銷售成效以銷售利潤和顧客滿意度為依據(jù) ? 薪金以整體銷售小組表現(xiàn)為基礎(chǔ) ? 有系統(tǒng)性的支持讓銷售人員更好的管理顧客關(guān)系 ? 對(duì)于忠誠的顧客有獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ? 針對(duì)顧客的需要設(shè)計(jì)整套的服務(wù)，而非單單售賣產(chǎn)品 ? 注意力從聘用銷售人員轉(zhuǎn)移至保留優(yōu)秀銷售人員 ? 銷售人員之間分享銷售經(jīng)驗(yàn)與模范銷售手段 ? 銷售成效以銷售利潤和為顧客帶來的價(jià)值為依據(jù) ? 薪金以整體銷售小組表現(xiàn)為基礎(chǔ) ? 主動(dòng)預(yù)計(jì)顧客需求，提供建議 能力 初級(jí)生 中級(jí)生 有競爭力 模范 未來模范 經(jīng)營能力 … 銷售能力 ? 銷售制度 ? 銷售技術(shù) ? 人員聘用的主要目的是維持一定的人員數(shù)目 ? 操作技術(shù)主要通過實(shí)踐培訓(xùn)出來 ? 流程與組織管理不系統(tǒng)化，操作較為隨心所欲，因人、因時(shí)而變 ? 對(duì)新加入的人員有基本技術(shù)的要求 ? 制定操作手冊(cè) ? 利用系統(tǒng)使某些程序自動(dòng)化 ? 優(yōu)化流程與組織來提高生產(chǎn)力 ? 人員的挑選著重于“人才” ? 有系統(tǒng)的銷售培訓(xùn) ? 利用系統(tǒng)分享信息 ? 優(yōu)化流程與組織來提高顧客服務(wù)水平
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