壽險專業(yè)化銷售流程(ppt146頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 少時 戶態(tài)度明朗、明顯贊同時 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時 ………… 促成 —— 時機 客戶主動提出問題時： 我需要去體檢嗎？ 如何交費、辦手續(xù)？ 如果我改變注意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你嗎？ 你以后不干了怎么辦？ ………… 促成 —— 注意事項 坐的位置 事先準備好投保單、收據(jù) 讓客戶有參與感 注意儀表談吐 簽單過程中不要自我制造問題 使用輔助工具 最佳位置 地點的選擇 座位的選擇 A B C 說明的技巧： ? 多用筆，少用手 ? 目光 ? 掌握主控權 ? 費用解記 ? 數(shù)字生活化 ? 展示資料，舉例 促成 —— 方法 激將法 二擇一法 利益說明法 行動法 促成 —— 動作 適時取出投保書 請客戶出示身份證 自己先簽名，并引導客戶簽名 寫便條（保費數(shù)字）或開收據(jù) 請客戶確定受益人 促成的要領 ? 渴望成功，不怕失敗，絕不放棄 ? 換個姿勢，再來一次 促成 —— 結(jié)論 強烈的愿望 熟練的技術 良好的心態(tài) 專業(yè)化推銷流程 之拒絕處理 拒絕處理 —— 前言 有推銷就有拒絕，拒絕無處不在?！? ? “李先生告訴我您太太在銀行工作， 我太太恰巧也是。再見！ 專業(yè)化推銷流程 之接觸 接觸的目的及指導標準 目的： 建立信任感 搜集客戶資料 尋找購買點 指導標準： a、 每個客戶對應一張資料詳實的主顧卡 b、 獲得對方的信任感 c、 獲得再次拜訪的機會 NO。 將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進 而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣 。專業(yè)化推銷流程 專業(yè)化推銷流程 讓對方接受某 些觀點和事物的過 程，并以達到一定 的目標為結(jié)果。 按一定的程序、一定的步驟、一定的方法 將推銷分解、量化，進而達到預定目的 。我愿意在保險方面給您一些建議，請問，星期 一下午或星期二早上，哪個時間對您最合適？” 我有自己的保險代理人 “ 噢！您很幸運 .有一個私人壽險代理人，這 表明有人為您提供專門的服務 .請問，您最后 一次和您的代理人談話，是在什么時候？” 接觸前準備 —— 拜訪前的準備 電話預約范例 請問是王先生嗎？噢，王先生您好！我是 XX，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請問是在明天下午兩點鐘好還是后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準時前往?！? ? “李先生告訴我您喜歡打網(wǎng)球，我 也喜歡打網(wǎng)球。 13 促成 —— 目的 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關的投保手續(xù)，促成是推銷的目的 說明的步驟 ? 把握時機 ? 商品說明導入 ? 說明話術 ? 描述 ? 建立購買點和展示資料 ? 提供說明書 促成 —— 時機 促成的時機在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實踐中體會、把握。 拒絕處理公式 ? 贊美認同 +反問 +回答 ? 贊美認同 +強化購買點 +除去疑惑點 + 導入簽收 拒絕處理 —— 話術分析 接觸時： 我不需要保險。 你以后不做了怎么辦。 你把資料傳真給我。這樣積累起來，數(shù)目相當驚人。 拒絕處理 —— 結(jié)論 拒絕是推銷的開始 專業(yè)化推銷流程 之遞送保單 遞交保單與售后服務的目的及指導標準 目的： 讓客戶倍感尊重 ！ 贏得進一步的好感 ！獲得更多的銷售機會 ！ 建立長期穩(wěn)定的主顧關系 指導標準： 要求轉(zhuǎn)介紹或者加保 NO。 我回去與愛人商量一下。 我很忙，沒空談。 建立同理心，先處理心情再處理事情。 ? 請問你們員工的投保情況如何？ ? 您怎么考慮小孩將來的教育問題？ ? 你認為目前員工的福利計劃怎么樣？ ? 您認為您的人壽保險計劃怎么樣？ ? 開放式問題的益 處 開放式問題可以幫助您獲得一些無偏見的需求，幫助您更 透徹地了解準客戶的感覺，動機和顧慮，準客戶由此會讓 您接近他們的內(nèi)心世界，使您有機會銷售成功?！? XX人壽 ? 真誠地稱贊準客戶個人的成就和身邊的 一些特別擺設 ? “ 久聞陳先生大名，李先生告訴我 您是一位非常成功的企業(yè)家。 9 公司提供的三種活動管理工具 A、 計劃 100： 建立客戶群 ， 收集名單 b、 主顧卡： 把計劃 100的名單經(jīng)過一定的刪選后 ， 將 其中的合格的名單建立詳細的客戶資料檔案 ， 指導自己的拜訪工作 c、 工作日志： 規(guī)劃每天的工作 ， 并幫助自己進行總結(jié) NO。它不以人的意志為轉(zhuǎn)移，是客觀的存在。－這就是“道”！ 什么叫專業(yè)？ －－專業(yè)就是用規(guī)范的工作流程和步驟，高效率、高品質(zhì)地達成既定的目標。 8 訂立明晰而具體的目標是成功的第一步 計劃與活動 —— 目標 長期目標 中期目標 短期目標 量 化 可達成 具挑戰(zhàn)性 斬釘截鐵 活動拜訪量目標表 目的：確立每天幾訪 計劃 100 目的：有效的分析準客戶 理性的篩選準客戶 計劃與活動 —— 目標訂立工具 專業(yè)化推銷流程 之主顧開拓 主顧開拓的目的及指導標準 目的： 積累大量的客戶名單 ， 通過一定的刪選方法（ 計劃 100） ， 然后進行拜訪 指導標準： 大量的名單出現(xiàn)在計劃 100和主顧卡上 每日新增加名單不少于 3個 ， 每月 60個 每月新增加的主顧卡不少于 20張 NO?！? ? “這張全家福拍得真不錯。 ? 開放式問題的重要性 ? 能引起準客戶慎重地思考 ? 能引發(fā)準客戶的內(nèi)心所思 ? 能集中準客戶的吸引力 ? 您能從容地控制整個面談過程 ? 根據(jù)準客戶的反應推斷他的性格 ? 您的聰穎而有深度的問題會令準客戶尊重您 ? 有助于確認客戶需求 ? 復述引導詞語舉例 聽起來您的意思好象是 …… 所以您的意思是 …… 您似乎覺得 …… 我對您剛才這番話的理解是 …… 您的意思是您的保險計劃 …… 復述引導即為 復述和附加問題這兩 種手段結(jié)合起來使用，您 就可以將談話內(nèi)容引導到 您想要獲得更多信息 的某個具體方面 ? 改變話題舉例 您剛才介紹了許多蘋果的優(yōu)點， 那您認為橘子怎么樣？ 看來您相信 M部門幾個月前曾犯了一些重大 錯誤，對此我感到遺憾，我想那一定使您的 管理工作變得更加困難，那您是如何保持你
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